【正文】 一、策劃： 活動目的是宣傳企業(yè)、宣傳產(chǎn)品、促進銷售。 八、虹貓藍兔藥品迎三八、五四、六一真情奉送（有獎促銷）。 四、受益患者聯(lián)誼會（同療效懇談會不一樣 ，療效懇談會重點是對產(chǎn)品，而受益者聯(lián)誼會是娛樂性的，當然兩者可以結(jié)合起來，這樣既介紹了我們的產(chǎn)品又有一定的娛樂性）。 湖南虹貓藍兔醫(yī)藥有限公司將根據(jù)產(chǎn)品特性、地域特點、季節(jié)差異、上市周期等要素，協(xié)助經(jīng)銷商專題策劃多套促銷活動方案，配合經(jīng)銷商決勝終端。 形式：與分銷商聯(lián)合有獎銷售、優(yōu)惠銷售、附送贈品等活動。 有獎讀報，同“讀文章，中大獎”的形式基本一樣。要注意題目的設(shè)計，注意宣傳產(chǎn)品機理、療效，報媒上 中國最大的管理資源中心 打平面廣告或軟性文章時，也可選擇這種形式。 形式： A、在電影、電視劇中簡單提及產(chǎn)品或者在文藝演出中穿插一、二個節(jié)目（文藝節(jié)目應注意結(jié)合少年兒童喜聞樂見的形式）。 D、現(xiàn)場 布置：廣播要反復宣傳產(chǎn)品，在操場上布置產(chǎn)品和企業(yè)形象的廣告牌，同時也可分發(fā)一些企業(yè)介紹、產(chǎn)品說明書。 要點： A、運動員的選拔：患者使用我們產(chǎn)品后確實是治好了，身體的確不錯。 D、媒體職能部門領(lǐng)導的接待。也可以叫做受益（康復）患者懇談會，一是強調(diào)康復患者，二者強調(diào)的是懇談會，更主要的是患者的一種用藥指導，同時分析同類產(chǎn)品的特點，也為產(chǎn)品做好宣傳。進入醫(yī)院第一步是開產(chǎn)品介紹會、推廣會，首先讓 他們對產(chǎn)品感興趣，再讓他們了解產(chǎn)品的臨床特點，使他們真正認識到是一個較好的產(chǎn)品。 特點：集中性、權(quán)威性、交流性。 C、操作過程中的應急措施，防止意外發(fā)生的情況。搞大型活動與產(chǎn)品的特點很有關(guān)系，產(chǎn)品主要適用癥比較廣，如胃腸道疾病、小兒偏食、厭食都可以治。 D、多樣性。 一、義診類： 概念：以組織大型義診或咨詢服務為形式，以通過活動本身的宣傳和活動過程的宣傳來反映產(chǎn)品的機理、療效，樹立企業(yè)形象，提高產(chǎn)品知名度、可信度。 D、活動形式的選擇及活動形式的連貫性。在活動促銷時應注意： A、造勢中合理選擇宣傳媒體，宣傳方式應注意整體配合。到了這個階段，搞大活動就可以搞優(yōu)惠，贈藥、給個小禮品等，這是同市場銷售的階段形式相聯(lián)系的。 現(xiàn)代市場營銷理論的核心就是研究消費者的需求，以創(chuàng)意去創(chuàng)造需求。因此，根據(jù)市場發(fā)展的階段不同，我們采取的操作方式也應該不同。 通過活動增強員工之間的凝聚力以及員工與上級主管的親和力，為市場穩(wěn)定奠定人為基礎(chǔ)。 擴大受眾人群，鞏固老客戶，開發(fā)新客戶，挖掘市場潛力，推動市場快速走 向成熟。要善于從當?shù)馗黝悎罂s志及新聞媒體中尋找需要救助的個人。一切活動是應該有立意的，如“虹貓杯”知識競賽、兒歌比賽、舞蹈比賽、虹貓見面會、“我心中的虹貓”作文比賽、虹貓新片觀摩會等等。 活動要有好的創(chuàng)意，盡量挖掘一些形式新穎，喜聞樂見的活動形式出來。 虹貓系列兒童藥品： 服藥的同時也服下了虹貓堅強勇敢、聰明活潑的 “心理暗示 ”，鞏固、加強和提高療效。 虹貓 系列 兒童藥品 ： 充分迎合 中國少年 兒童的 審美習慣 ， 采用卡通 化的 包裝 設(shè)計 。 五、賣點： 虹貓 系列 兒童藥品 ： 專門 針對中國少年兒童的生理和病理特點量身 定制 。 四、產(chǎn)品： 湖南虹貓藍兔醫(yī)藥有限 公司致力于開發(fā)全系列、多劑型、專業(yè)化、覆蓋兒童常見病、多發(fā)病領(lǐng)域的常用藥物體系，所有產(chǎn)品稱為“虹貓系列兒童專用藥品”，具有如下顯著優(yōu)勢： 虹貓藥品以在少兒當中具有無可比擬的影響力和號召力的虹貓為 形象代言，不僅深受少年兒童的喜愛，而且能夠隨時隨地進入幼兒 中國最大的管理資源中心 園、學校和賣場進行品牌宣傳推廣，迅速擴散、鞏固、提高品牌知名度和美譽度。 二、 湖南虹貓藍兔醫(yī)藥有限公司： 是藥品批發(fā) GSP 達標企業(yè)，經(jīng)湖南宏夢卡通集團授權(quán)，享有虹貓藍兔商標在醫(yī)藥、醫(yī)療器械和保健食品領(lǐng)域獨占開發(fā)使用權(quán)。 湖南虹貓藍兔醫(yī)藥有限公司高舉虹貓藍兔的品牌旗幟，以全方位、高密度電視廣告為引導，聯(lián) 合多家知名制藥企業(yè)，推出全系列、多劑型、好口味兒童專用藥品集群，采用動畫文化獨具魅力和實效的導購、促銷手段，牢固樹立億萬家長“虹貓藥品是品種豐富的兒童專用藥品”的觀念，形成 億少年兒童對虹貓藥品的指名消費！ 虹貓藍兔醫(yī)藥公司矢志創(chuàng)立中國兒童藥品第一品牌 ！ 虹貓藍兔醫(yī)藥公司正廣泛尋求與太極集團、湖南新匯制藥、湖南本草制藥等知名、大型制藥企業(yè)的合作。 虹貓藥品在產(chǎn)品包裝、廣告宣傳、品牌代言、市場推廣等方面引入虹貓形象， 不僅快速消除少年兒童的生理疾病，而且讓他們在服藥的同時，也服下了虹貓堅強勇敢、聰明活潑的“心理暗示”，完成了心理治療，獲得了心理滿足，鞏固、加強和提高療效。 虹貓 系列 兒童藥品 ： 療效確切 ， 深受 兒科 專家和 廣大 家長 推崇，必然產(chǎn)生重復購買 。 虹貓 系列 兒童藥品 ：包括抗 生素類、感冒消炎類、退熱類等全系列、多品種，適合終端集中陳列。 虹貓系列兒童藥品： 順勢嫁接虹貓品牌的資源積累，問世之初就能與醫(yī)藥行業(yè)任何品牌并駕齊驅(qū)！ 中國最大的管理資源中心 湖南虹貓藍兔醫(yī)藥有限公司 促銷活動操作規(guī)范 第一節(jié)：活動宣傳 一、活動宣傳的概念： 利用活動即 興宣傳，選取大眾關(guān)心的社會問題，運用創(chuàng)意制造出新聞性的話題，引發(fā)廣大消費者和大眾傳播媒體的注意，其主旨是代替醫(yī)生的口碑宣傳，促進藥店銷售工作，激活市場。一般來講，對過去做得比較好的東西，我們把他做得更好，在這基礎(chǔ)上，我們要有一 個比較好的創(chuàng)意。 以社會為由的原則：在社會的大環(huán)境中為了引起社會的普遍關(guān)注，造成轟動效應，而利用或?qū)ふ业氖掠珊徒杩凇? 造勢原則：為活動所表現(xiàn)出來的狀態(tài)制造聲勢。 為終端拓展，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)營造一個有利的環(huán)境，穩(wěn)定市場份額。 為企劃提供素材，便于深入開展營銷活動，提升銷量。無 論是預熱，還是現(xiàn)場操作，最主要的活動形式一定要不一樣?？傮w來說，跟市場發(fā)展的階段有很大關(guān)系。 關(guān)注時事變化，善于發(fā)現(xiàn)、捕捉社會由頭 ,學會借力使力。 B、與分銷 商和藥店密切配合，員工間合理的分工協(xié)作?；顒有问降倪x擇，要根據(jù)市場發(fā)展的階段來選擇，尤其應該注意活動形式的連貫性，不能搞一場活動以后就不搞了，或者半年一年再搞一場，這樣活動起到的效果不大，搞活動就要一個跟著一個來，大活動套小活動。 特點： A、權(quán)威性，比如請專家教授、主治醫(yī)師有一定的權(quán)威性。 形式： A、醫(yī)學權(quán)威人士（如院長級、教授級、專家級）的集體義診；如某公司在杭州曾舉辦過十大院長免費義診活動，非常成功。 C、義診同時主辦其他參與性活動：如專家學術(shù)報告會和義診這種 中國最大的管理資源中心 形式相結(jié)合。 D、媒體、職能部門領(lǐng)導的接待。 形式： A、與政府部門、權(quán)威人士的研討會。 C、健康知識講座。 要點： A、以后期宣傳為重心。 三、體育類： 概念：通過組織各種體育活動，在活動中宣傳企業(yè)產(chǎn)品。 B、體育項目選定：簡單易行的大眾化項目，以趣味性提高參與性。 四、文藝類： 概念：組織文藝演出，將產(chǎn)品的機理、療效和企業(yè)形象宣傳寓于其中，讓觀眾在輕松、愉快的氣氛中接受產(chǎn)品宣傳。 B、聯(lián)合當?shù)亟涛?、幼教部門 ，或者當?shù)刂饕男W、幼兒園，舉辦文藝匯演。如軟性文章共有五期，每期都留一個小問題，把每期答案寄回公司，吸引大家的閱讀興趣。 新聞發(fā)布會，一種是產(chǎn)品剛剛走向市場，召開一個新聞發(fā)布會，請媒體的朋友參加，讓大家給發(fā)布消息；另一種是產(chǎn)品發(fā)展到一定階段，發(fā)個公告一類的東西。它的特點就是階段性，時間非常短。 第三節(jié)、常見的 OTC活動形式 一、省市 XXX 醫(yī)院院長聯(lián)合義診；虹貓獻愛心大型義診等。 五、讀文章、看虹貓、中大獎有獎知識競答；有獎征聯(lián)（節(jié)日或春節(jié)前都可以，出聯(lián)時盡量巧妙地把產(chǎn)品融進去）。 九、虹貓杯少兒書法比賽。 尋找或制造由頭。例如搞療效懇談會要考慮患者能否請來，能不能請一些醫(yī)生或領(lǐng)導來，最主要的是療效懇談會后做電視專題片，電視上能不能播放，這都要考慮到，并要進行反復的論證，另外你要搞大型義診活動，你要考慮這個季節(jié)，老百姓會不會來，對我們的產(chǎn)品認同不認同，對我們請的專家認同不認同？這都要論證。保安秩序：必要時請警察或保安。 材料的準備： 中國最大的管理資源中心 A、硬件：活動所需的物品。 四、演習：略。 c、宣傳應體現(xiàn)統(tǒng)一性、集中性和滾動性。滾動性是指滾動式的電視預告。 b、規(guī) ?？刂疲?事先要設(shè)計方案，活動是控制在 1 天、 2 天還是 3天，要把規(guī)模設(shè)計好。 e、宣傳控制： 現(xiàn)場宣傳、積累素材（患者名單登記、文字、音像資料），為今后做得更好準備更多的資料。 h、秩序控制： 做好秩序維持工作，確保人員、財產(chǎn)安全。 D、活動政策評估：調(diào)研市場發(fā)展情況；活動過程環(huán)節(jié)的問題；與計劃預測 的效果對比等?；顒雍笃趫蟮溃斕焱砩匣虻诙彀l(fā)布新聞，兩三天后發(fā)布活動現(xiàn)場紀實，半個月或一個月再搞一次跟蹤報道，前后的呼應，大概需要一個月以上。企業(yè)要想求得良好的生存和發(fā)展環(huán)境，取得滿意的經(jīng)營效果，就必須實行一整套的營銷規(guī)劃和組合，而多種營銷活動和多種傳播媒體的廣告宣傳活動，最后都要歸結(jié)到銷售場所。 幫助產(chǎn)品識別：讓購買者在商品的海洋中能夠很快注意并識別本公司藥品。 軟終端推銷的成功經(jīng)驗 ：核心是要用營銷的觀念進行有效的推銷。 身體健康，有活力，行動敏捷，吃苦耐勞。 心理素質(zhì)好，能忍受客戶不斷的拒絕和工作的挫折。 注重學習和提高，客觀認識自我，謙虛學習他人長處。 嚴格按照藥店所屬級別定期進行拜訪，與各藥店建立雙贏的伙伴關(guān)系，并體現(xiàn)在《終端日報表》上。 按期回款，保證貨款安全，避免形成呆死帳。 熟悉公司有關(guān)產(chǎn)品知識和價格，嚴格維護市場價格體系。 1及時和準確收集、反饋市場銷售情況、競爭 動態(tài)。 四、終端管理員工作內(nèi)容： 建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)：與客戶出樣報價，回答客戶的疑惑并達成交易。 規(guī)范和維護終端 硬包裝：終端硬包裝的主要目的是為了讓客戶靠近終端時能迅速、容易地找到商品。 商品管理，保證物流安全。 條幅：條幅要求繃展拉直。 堆頭陳列。 專人維護。 二、貨款管理規(guī)定： 當日回款必須當日上交財務，不得過夜補交，特殊情況可將貨款暫交主管經(jīng)理，如貨款發(fā)生丟失，由經(jīng)手人負責賠償。 OTC代表如有利用職權(quán)之便貪污、挪用貨款或私抬價 格、擾亂市場等行為，按照公司有關(guān)規(guī)定及國家有關(guān)法律規(guī)定做出相應處罰。 實地交接：終端人員應以認真、負責的態(tài)度，在其主管經(jīng)理的安排下，完成與新 OTC 代表的客戶實地交接。 每日訪問報告：每日一份，每日 18： 30 前上交主管經(jīng)理。 其它報表。藥店零售營銷與醫(yī)院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾方面的工作。 藥店的進貨渠 道、付款方式以及資信怎樣。 對以上 7 個方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進行詳細的分析、整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，可分為 A、 B、 C 三個等級： A 級為當?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店； B 級為規(guī)模較小，但生意較好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動大的區(qū)域的中等藥店； C 級為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點等。 三、鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營成敗的關(guān)鍵 根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。對于現(xiàn)金拿貨，可以適當加大鋪貨量。 鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨紀錄，注明藥店當日值班人員，并請其中某人簽收。 鋪貨的公司員工應明白