【正文】 營平臺(tái)，激發(fā)經(jīng)營者經(jīng)營的激情。 置信 西安項(xiàng)目 用“秦文化”的真誠吸引八方來賓、用“秦文化”的大氣架構(gòu)商業(yè)價(jià)值鏈條、用“秦文化”的誠信修煉自身品格。 1 西安項(xiàng)目 招商執(zhí)行策略文本 置信 集團(tuán) 營銷策劃中心 2 前 言 是誰將來為 置信 西安項(xiàng)目 的可持續(xù)發(fā)展作出貢獻(xiàn)？是誰將來讓 置信 西安項(xiàng)目 成為一個(gè)永遠(yuǎn)不滅的傳奇？是誰將來支撐 置信 西安項(xiàng)目 成為旅游商業(yè)王國的一面旗幟？毫不致疑，是商戶！ 置信 西安項(xiàng)目 即將于 20xx 年 5 月 1 日開埠迎賓，無論對(duì)中國旅游、對(duì)陜西旅游來說，還是對(duì)百事通企業(yè)投資集團(tuán)來說，這都是一件意義深遠(yuǎn)而又重大的事情，因?yàn)樵谶@一天，我們大家用心血、汗水和智慧凝聚而成的 置信 西安項(xiàng)目 將接受全球游客的檢閱，我們所倡導(dǎo)和弘揚(yáng)的“秦文化”將走向世界。來自世界各地的朋友，這里將為你開啟財(cái)富之門、這里是你的明天、這里也是你事業(yè)走向輝煌的起點(diǎn)，我們的招商旗幟已經(jīng)高高舉起，美好的事業(yè)正在等待你的加盟。 （ 3） 通過招商吸收和借鑒全國旅游產(chǎn)品及相關(guān)商業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。 （ 3） 為中外游客提供一個(gè)公平、合理、舒適、休閑的旅游購物環(huán)境。 （ 3） 全國商業(yè)房地產(chǎn)銷售將面臨困境，明年上半年是政府宏觀調(diào)控房地產(chǎn)關(guān)鍵性的半年，商業(yè)項(xiàng)目的同質(zhì)化競爭將愈嚴(yán)愈烈，樓盤因價(jià)格存在剛性將面臨整體性銷售困境，特別在投機(jī)性很強(qiáng)的商業(yè)房地產(chǎn)市場，銷售和招商將面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)。西安城市人口和臨潼區(qū)域居民很少來項(xiàng)目消費(fèi)，外地游客又不會(huì)在項(xiàng)目所在地過夜 ，因此所有商業(yè)活動(dòng)只能白天經(jīng)營。 5）文化性： 項(xiàng)目比鄰世界性的歷史文化遺產(chǎn)“世界第八大奇跡”秦兵馬俑博物館館前，其文化屬性異常明顯，且項(xiàng)目建成以后主要以 文化產(chǎn)業(yè)為經(jīng)營重點(diǎn)。 招商戰(zhàn)略 參照項(xiàng)目自身特性，招商戰(zhàn)略是： 面向全國，圍繞旅游，集中攻擊，吸納中外。 吸納中外 —— 挖掘本地客戶資 源的基礎(chǔ)上，注意拓展國外市場，吸收國外的品牌和客商。 免租模式 —— 實(shí)施“放水養(yǎng)魚”的招商策略，對(duì)加盟本案的投資客戶和經(jīng)營客戶提供一定時(shí)間的免租期限，是他 們能夠安心在本案自主經(jīng)營，從近期來看，加大了我們的經(jīng)營成本，降低了商戶的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，但從長遠(yuǎn)來看，則降低了我們的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。要針對(duì)不同市場制定不同的招商制度，對(duì)投資較大和經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營范圍有特點(diǎn)的 商戶可根據(jù)招商實(shí)際情況區(qū)別對(duì)待。 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)： 適度增加特色經(jīng)營，商業(yè)規(guī)劃要按照游客、消費(fèi)者、投資者、經(jīng) 營者以及開發(fā)商的具體要求進(jìn)行商業(yè)布局，這樣可以降低客商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。主要經(jīng)營以餐廳、旅游紀(jì)念品、百貨為主。 [經(jīng)營偏好 ]這個(gè)群體在投資和經(jīng)營上很實(shí)際，他們希望在投資和經(jīng)營方面有較大的升值空間，且投資和經(jīng)營較為迅速。 [經(jīng)營偏好 ]由于飲食習(xí)慣的差異，這個(gè)群體可能愿意在西安經(jīng)營陜西的飲食產(chǎn)品。 [經(jīng)營能力 ]這個(gè)群體收入差別較大，表現(xiàn)出來的經(jīng)營模式相差較遠(yuǎn)。 [經(jīng)營能力 ]這個(gè)群體收入差別較大，表現(xiàn)出來的經(jīng)營模式相差較遠(yuǎn)。 二、經(jīng)營商分析 經(jīng)營商分類 （基本分為七大類） 1） 主力集群商 ：根據(jù)游客特點(diǎn)及消費(fèi)偏好分析，在餐飲行業(yè)中，廣場需要引進(jìn)代表中、西餐較高水平的主力經(jīng)營商；在工藝品行業(yè)中，也需要引進(jìn)多個(gè)主力經(jīng)營商。 5）流動(dòng)商集群 ：我們可以把書報(bào)廳、花店、電話廳、卡丁車、馬車、廁所等作為景觀流動(dòng)性經(jīng)營商。 2） 特色集群商 ：它們地方文化特色突出，對(duì)特定消費(fèi)群體具有強(qiáng)烈吸引力；規(guī)模較大，所需要的建筑面積在 20xx—— 5000 平方米之間，租賃時(shí)間依照經(jīng)營效果確定。 6）廣告商集群： 項(xiàng)目將來匯聚眾多國內(nèi)國外知名品牌加盟，且兵馬俑博物館每年的客流數(shù)量和客流質(zhì)量是最好的。 2）手工藝品經(jīng)營項(xiàng)目 （ 1）中國民間藝術(shù) ：年畫、木版年畫、面具、臉譜、剪紙、刺繡、雕刻、古代雕塑、手工精品、燈籠、宮燈、草編布繡制品、陳設(shè)等 17 （ 2）娛教類 ：泥玩具、木玩具、陶塑、皮影木偶、婚紗影樓等 （ 3）穿戴類 ：鞋花、服飾、銀飾品 、手工布鞋、布繡制品 （ 4）用品類 ：盤、器具、碗 （ 5）祭祀類 ：神像、供品 3）中國傳統(tǒng)文化藝術(shù) ：書法、篆刻、玉器、陶瓷、哲學(xué)、刺繡、酒、飲食、文房四寶、服飾、文字、舞蹈、中國結(jié)、民俗版畫、皮影戲及偶戲、民俗游藝、建筑、茶藝、音樂、青銅、景泰藍(lán)、剪紙、繪畫、家具、京劇、節(jié)慶、功夫、漆器、書籍、戶縣農(nóng)民畫、風(fēng)翔泥塑、千陽刺繡、陜北剪紙、手工布鞋、燈籠、皮影、中國結(jié)、服飾店、珠寶玉器、煙酒專賣、百貨超市、照相店、兵馬俑店等 4）紀(jì)念品類 ： 旅游產(chǎn)品、特色工藝美術(shù)品。 4）總體比例約為： 1： 2： 1 商業(yè)業(yè)態(tài)定位 1）綜合性 ：項(xiàng)目是一個(gè)多業(yè)態(tài)組合的綜合性很強(qiáng)的國際商業(yè)旅游項(xiàng)目 ， 因此保持一定程度上的多樣性業(yè)態(tài)混 合分布，把不同的業(yè)態(tài)在空間上進(jìn)行合理安排，對(duì)項(xiàng)目的招商和后期經(jīng)營管理意義重大。 招商人員定位 1）有豐富的零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)知識(shí)。 項(xiàng)目網(wǎng)站 主要方式 特定人群接觸，傳達(dá)內(nèi)容多，時(shí)效性較長 20 手機(jī)短信 次要方式 價(jià)格相對(duì)較高，接觸面廣，傳達(dá)內(nèi)容少，時(shí)效性長 招商手冊 主要方式 價(jià)格低廉，接觸面廣，傳達(dá)內(nèi)容多，時(shí)效性長 二、招商方式 直接攻擊式：面對(duì)大的主力店我們要上門服務(wù)，直接和經(jīng)營者面談，并保持溝通，詳細(xì)記錄客戶資料。鑒于前期費(fèi)用、公建配套建設(shè)費(fèi)、房地產(chǎn)稅費(fèi)是根據(jù)土地成本、建 安工程成本的基數(shù)作為成本統(tǒng)計(jì)和計(jì)算的基礎(chǔ)。 （ 5）項(xiàng)目單方土地成本的基本計(jì)算和分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)詳見如下： 4— 3 項(xiàng)目開發(fā)成本分析表 序號(hào) 項(xiàng)目名稱 工程量 總投資 單方成本 1 土地成本 420xx 平方米 9980 萬元 2376 元 /平方米 2 前期開發(fā)費(fèi)用 420xx 平方米 1386 萬元 330 元 /平方米 3 建筑工程安裝費(fèi) 420xx 平方米 5612 萬元 1336 元 /平方米 4 土方工程費(fèi)用 420xx 平方米 420 萬元 100 元 /平方米 5 室外工程費(fèi) 420xx 平方米 1612 萬元 384 元 /平方米 6 管理及銷售費(fèi)用 420xx 平方米 1000 萬元 238 元 /平方米 7 室內(nèi)外裝修費(fèi)用 420xx 平方米 2100 萬元 500 元 /平方米 8 不可預(yù)見費(fèi)用 420xx 平方米 840 萬元 200 元 /平方米 9 財(cái)務(wù)費(fèi)用（銀行） 420xx 平方米 420 萬元 100 元 /平方米 23 合計(jì) 23370 萬元 5564 元 /平方米 綜上所述，項(xiàng)目開發(fā)的靜態(tài)投資成本為 23370 萬元，按照本項(xiàng)目實(shí)際建設(shè)面積 420xx 平方米分?jǐn)傆?jì)算，則靜態(tài)投資單方成本為 5564 元 /平方米。 （ 2）兵馬俑博物館年接待游客相對(duì)穩(wěn)定。 二、租售價(jià)格定位 價(jià)格定位原則 ： 項(xiàng)目具有 壟斷性，沒有市場價(jià)格可以參考。 3）單個(gè)商鋪?zhàn)饨鹫际找娴?35%作為正常盈利的標(biāo)準(zhǔn)。 租價(jià)推算 ： 1)（ 億247。 （ 3）其他費(fèi)用：水費(fèi)、電費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)用（含綠化費(fèi)用）、電視入網(wǎng)費(fèi)、寬帶費(fèi)等 26 （ 4）保證金繳 納：履約保證金繳納可以按照“交一押三”的原則進(jìn)行，可以作為招商營銷的一個(gè)促銷方式。 制作商集群 集中幾個(gè)文化旅游產(chǎn)品，進(jìn)行商標(biāo)注冊，隨后加緊商標(biāo)權(quán)轉(zhuǎn)讓，是制作機(jī)構(gòu)大膽參與。 28 三年時(shí)間是項(xiàng)目商業(yè)氣質(zhì)培育期，建議價(jià)格不要定得太