ars戰(zhàn)略營銷管理及運作概述-wenkub
2023-04-25 13:33:59 本頁面
【正文】 目前在經(jīng)營管理上的主要困難是什么？ 將在什么方面可能出現(xiàn)大的問題與 危機 ？ 有何合理化建議 ？ (4)生存與發(fā)展 56 銷售實況 ? 采集過去 24個月 （ 2年 ） 數(shù)據(jù) ? 制作月銷售額統(tǒng)計表 ? 制作年累計銷售額統(tǒng)計表 （ 12個月移動累計 ） ? 判斷趨勢 ? 找出原因 ? 制訂對策 57 月份 年 年 年 當(dāng)月銷售額 年累計 當(dāng)月銷售額 年累計 當(dāng)月銷售額 年累計 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 月銷售額 /年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表 分公司 （ 業(yè)務(wù)部 ） 名稱 單位： 萬元 58 月份 1996年 1997年 1998年 當(dāng)月銷售額 年累計 當(dāng)月銷售額 年累計 當(dāng)月銷售額 年累計 1 540 3096 29960 2 2336 22188 2711 30335 3 649 2352 23891 4 754 1627 24764 5 1085 1652 25331 6 395 1150 26086 7 435 1162 26813 8 550 1068 27331 9 588 1192 27935 10 1140 1397 28192 11 997 1551 28746 12 1745 2403 29404 月銷售額 /年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表 (示例 ) 分公司（業(yè)務(wù)部）名稱 單位：萬元 59 月銷售額統(tǒng)計分析圖 單位： 600 萬元 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 60 年累計銷售額統(tǒng)計分析圖 單位： 6000 萬元 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 61 分銷戰(zhàn)斗力實況 ? 填寫《業(yè)務(wù)員工作記錄表》 （ 10天～ 30天） ? 填寫《業(yè)務(wù)員工作分析、評價表》 ? 評價基準（最低要求） 62 姓名 月 日（星期 ）天氣 時間 公 司 外 業(yè) 務(wù) 公司內(nèi)業(yè)務(wù) 午餐 訪 問 對 象 訪 問 目 的 計劃 實績 簽約 商談 商品說明 情報收集 回訪 白跑一趟 路程 索賠處理 各種準備 接待 開會 9:00 10:00 11:00 西單商場 西單商場 12:00 王府井 13:00 大中音響 王府井 14:00 藍島商場 回家 15:00 燕莎商場 16:00 賽特商場 業(yè)務(wù)員工作記錄表 63 評價基準（最低要求） ? 公司外業(yè)務(wù) 50% ? 主動訪問 被動訪問 ? 路程 30% ? 平均出發(fā)時刻 → 10:00 64 市場 /客戶 /競爭 ??→ 信息反饋 ??→ 信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同 有組織的努力 核心價值理念 企業(yè)目標(biāo)使命 目標(biāo) /任務(wù) 支持 /服務(wù) 成本 /費用 目標(biāo) /任務(wù) /費用 ??→ 過程控制 ??→ 能力提高，抵御外部變化 局部市場第一 爭奪市場的要求 客戶滿意 客戶數(shù)、質(zhì)量提高 客戶關(guān)系深化 提高銷售收入 企業(yè)成功 控制銷售費用 超越 對手 65 二、提高訪問顧客的數(shù)量 ? 分銷戰(zhàn)斗力來源 ? 對顧客進行 分類 ? 訪問顧客標(biāo)準化 ? 訪問顧客計劃化 66 分銷戰(zhàn)斗力來源 ? 失效時間多于對手 10%不可能戰(zhàn)勝對手 ? 減少與實績無關(guān)的時間浪費 ,提高有效間的工作質(zhì)量 ? 對業(yè)務(wù)員的行動進行管理 67 A B C a Aa Ba Ca b Ab Bb Cb c Ac Bc Cc 對顧客進行分類 68 客戶 ABC分析 ? 制作 ABC分析表 A：累計比 70%左右 B：累計比 95%左右 C：其余至 100% ? 制作 ABC分析圖 ? 判斷標(biāo)準 （ 同商品 ABC分析 ） ? 填寫客戶結(jié)構(gòu)判斷表 69 順序 客戶名 銷售額 (萬元 ) 累計 (萬元 ) 累計比（ %） A 1000 1000 10% B 800 1800 18% 合 計 10000 100% 客戶 ABC分析表 （ 年 月 ~ 年 月） 70 客戶 ABC分析圖 90% 70% 71 A ： B ： C= 4 ： 6 ： 8 = 1： ： 2 客戶結(jié)構(gòu)的問題點與改善對策 分公司名稱 填表 年 月 日 客戶結(jié)構(gòu)判斷表 72 顧客級別 相對競爭對手的銷售額排序 a 第 1位 b 第 2~第 3位 c 第 4位以下
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