ars戰(zhàn)略營(yíng)銷管理及運(yùn)作概述-wenkub
2023-04-25 13:33:59 本頁(yè)面
【正文】 目前在經(jīng)營(yíng)管理上的主要困難是什么？ 將在什么方面可能出現(xiàn)大的問(wèn)題與 危機(jī) ？ 有何合理化建議 ？ (4)生存與發(fā)展 56 銷售實(shí)況 ? 采集過(guò)去 24個(gè)月 （ 2年 ） 數(shù)據(jù) ? 制作月銷售額統(tǒng)計(jì)表 ? 制作年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)表 （ 12個(gè)月移動(dòng)累計(jì) ） ? 判斷趨勢(shì) ? 找出原因 ? 制訂對(duì)策 57 月份 年 年 年 當(dāng)月銷售額 年累計(jì) 當(dāng)月銷售額 年累計(jì) 當(dāng)月銷售額 年累計(jì) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 月銷售額 /年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表 分公司 （ 業(yè)務(wù)部 ） 名稱 單位： 萬(wàn)元 58 月份 1996年 1997年 1998年 當(dāng)月銷售額 年累計(jì) 當(dāng)月銷售額 年累計(jì) 當(dāng)月銷售額 年累計(jì) 1 540 3096 29960 2 2336 22188 2711 30335 3 649 2352 23891 4 754 1627 24764 5 1085 1652 25331 6 395 1150 26086 7 435 1162 26813 8 550 1068 27331 9 588 1192 27935 10 1140 1397 28192 11 997 1551 28746 12 1745 2403 29404 月銷售額 /年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表 (示例 ) 分公司（業(yè)務(wù)部）名稱 單位：萬(wàn)元 59 月銷售額統(tǒng)計(jì)分析圖 單位： 600 萬(wàn)元 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 60 年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)分析圖 單位： 6000 萬(wàn)元 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 61 分銷戰(zhàn)斗力實(shí)況 ? 填寫(xiě)《業(yè)務(wù)員工作記錄表》 （ 10天～ 30天） ? 填寫(xiě)《業(yè)務(wù)員工作分析、評(píng)價(jià)表》 ? 評(píng)價(jià)基準(zhǔn)（最低要求） 62 姓名 月 日（星期 ）天氣 時(shí)間 公 司 外 業(yè) 務(wù) 公司內(nèi)業(yè)務(wù) 午餐 訪 問(wèn) 對(duì) 象 訪 問(wèn) 目 的 計(jì)劃 實(shí)績(jī) 簽約 商談 商品說(shuō)明 情報(bào)收集 回訪 白跑一趟 路程 索賠處理 各種準(zhǔn)備 接待 開(kāi)會(huì) 9:00 10:00 11:00 西單商場(chǎng) 西單商場(chǎng) 12:00 王府井 13:00 大中音響 王府井 14:00 藍(lán)島商場(chǎng) 回家 15:00 燕莎商場(chǎng) 16:00 賽特商場(chǎng) 業(yè)務(wù)員工作記錄表 63 評(píng)價(jià)基準(zhǔn)（最低要求） ? 公司外業(yè)務(wù) 50% ? 主動(dòng)訪問(wèn) 被動(dòng)訪問(wèn) ? 路程 30% ? 平均出發(fā)時(shí)刻 → 10:00 64 市場(chǎng) /客戶 /競(jìng)爭(zhēng) ??→ 信息反饋 ??→ 信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同 有組織的努力 核心價(jià)值理念 企業(yè)目標(biāo)使命 目標(biāo) /任務(wù) 支持 /服務(wù) 成本 /費(fèi)用 目標(biāo) /任務(wù) /費(fèi)用 ??→ 過(guò)程控制 ??→ 能力提高，抵御外部變化 局部市場(chǎng)第一 爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求 客戶滿意 客戶數(shù)、質(zhì)量提高 客戶關(guān)系深化 提高銷售收入 企業(yè)成功 控制銷售費(fèi)用 超越 對(duì)手 65 二、提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量 ? 分銷戰(zhàn)斗力來(lái)源 ? 對(duì)顧客進(jìn)行 分類 ? 訪問(wèn)顧客標(biāo)準(zhǔn)化 ? 訪問(wèn)顧客計(jì)劃化 66 分銷戰(zhàn)斗力來(lái)源 ? 失效時(shí)間多于對(duì)手 10%不可能戰(zhàn)勝對(duì)手 ? 減少與實(shí)績(jī)無(wú)關(guān)的時(shí)間浪費(fèi) ,提高有效間的工作質(zhì)量 ? 對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)進(jìn)行管理 67 A B C a Aa Ba Ca b Ab Bb Cb c Ac Bc Cc 對(duì)顧客進(jìn)行分類 68 客戶 ABC分析 ? 制作 ABC分析表 A：累計(jì)比 70%左右 B：累計(jì)比 95%左右 C：其余至 100% ? 制作 ABC分析圖 ? 判斷標(biāo)準(zhǔn) （ 同商品 ABC分析 ） ? 填寫(xiě)客戶結(jié)構(gòu)判斷表 69 順序 客戶名 銷售額 (萬(wàn)元 ) 累計(jì) (萬(wàn)元 ) 累計(jì)比（ %） A 1000 1000 10% B 800 1800 18% 合 計(jì) 10000 100% 客戶 ABC分析表 （ 年 月 ~ 年 月） 70 客戶 ABC分析圖 90% 70% 71 A ： B ： C= 4 ： 6 ： 8 = 1： ： 2 客戶結(jié)構(gòu)的問(wèn)題點(diǎn)與改善對(duì)策 分公司名稱 填表 年 月 日 客戶結(jié)構(gòu)判斷表 72 顧客級(jí)別 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售額排序 a 第 1位 b 第 2~第 3位 c 第 4位以下
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