ars戰(zhàn)略營銷管理及運(yùn)作概述(已改無錯(cuò)字)
2023-04-25 13:33:59 本頁面
【正文】 力來源 ? 對顧客進(jìn)行 分類 ? 訪問顧客標(biāo)準(zhǔn)化 ? 訪問顧客計(jì)劃化 66 分銷戰(zhàn)斗力來源 ? 失效時(shí)間多于對手 10%不可能戰(zhàn)勝對手 ? 減少與實(shí)績無關(guān)的時(shí)間浪費(fèi) ,提高有效間的工作質(zhì)量 ? 對業(yè)務(wù)員的行動進(jìn)行管理 67 A B C a Aa Ba Ca b Ab Bb Cb c Ac Bc Cc 對顧客進(jìn)行分類 68 客戶 ABC分析 ? 制作 ABC分析表 A：累計(jì)比 70%左右 B：累計(jì)比 95%左右 C：其余至 100% ? 制作 ABC分析圖 ? 判斷標(biāo)準(zhǔn) （ 同商品 ABC分析 ） ? 填寫客戶結(jié)構(gòu)判斷表 69 順序 客戶名 銷售額 (萬元 ) 累計(jì) (萬元 ) 累計(jì)比（ %） A 1000 1000 10% B 800 1800 18% 合 計(jì) 10000 100% 客戶 ABC分析表 （ 年 月 ~ 年 月） 70 客戶 ABC分析圖 90% 70% 71 A ： B ： C= 4 ： 6 ： 8 = 1： ： 2 客戶結(jié)構(gòu)的問題點(diǎn)與改善對策 分公司名稱 填表 年 月 日 客戶結(jié)構(gòu)判斷表 72 顧客級別 相對競爭對手的銷售額排序 a 第 1位 b 第 2~第 3位 c 第 4位以下 顧客分級 73 A B C a Ⅰ =Aa顧客名 Ⅰ =Ba顧客名 Ⅱ =Ca顧客名 b Ⅰ =Ab顧客名 Ⅱ =Bb顧客名 Ⅲ =Cb顧客名 c Ⅱ =Ac顧客名 Ⅲ =Bc顧客名 Ⅲ =Cc顧客名 顧客 分等 74 顧客等別 月訪問次數(shù) /每家 平均停留時(shí)間 Ⅰ (Aa) 4 40分 Ⅰ （ Ab、 Ba） 3 40分 Ⅱ 2 30分 Ⅲ (Bc、 Cb) 1 20分 Ⅲ (Cc) 1 20分 新顧客 4 20分 訪問顧客標(biāo)準(zhǔn)化 75 訪問顧客計(jì)劃化 訪問順序 顧 客 名 訪 談 者 次 數(shù) 日 期 內(nèi) 容 結(jié) 果 有關(guān)情報(bào) 1 2 3 4 5 76 三、提高訪問顧客的質(zhì)量 ? 確立 ? 選擇對應(yīng)的顧客 ? 確定關(guān)鍵人物與對策 ? 確定關(guān)鍵事件與對策 77 ? ≧ 2位 ? “ 2位 ” 指處在第二位競爭對手的銷售額 ? ＝ √ 3 78 競爭格局 銷售額 占顧客總需求（ %） 比對手 我司 200萬元 57 ≥ 對手甲 100萬元 28 對手乙 50萬元 15 示例 79 確定目標(biāo)示例 客 戶 名 去年實(shí)際 銷售指數(shù) 今年計(jì)劃 A 客 戶 100 20 140 140 B 客 戶 50 10 70 102 （對手 60） C 客 戶 70 14 98 98 D 客 戶 120 24 168 168 E 客 戶 80 16 112 136 （對手 80） F 客 戶 80 16 112 112 合 計(jì) 500萬元 100% 700萬元 756萬元 80 選擇對應(yīng)的顧客 ? 從 IAa開始尋找 ? 按 ≥ 第 2位 ? 每個(gè)業(yè)務(wù)員承諾 3名目標(biāo)顧客 ? 整體調(diào)整 ， 配置力量 81 確定關(guān)鍵人物與對策 ? 客戶公司中誰可幫助我完成 ? 誰是需求決策中的關(guān)鍵人物 ? 誰是最大的障礙 ? 有何有效的對策 82 人物 特征 注意點(diǎn) 對策 第 一 代 領(lǐng) 導(dǎo) 人 精神領(lǐng)袖 有強(qiáng)烈的好奇心 好惡分明 性情中人 注重勤儉 樂觀人生 不要抵毀他企業(yè) 不要顯得淺薄 不要強(qiáng)詞奪理 不要無拘無束 不操之過急 強(qiáng)調(diào)合作利益 堅(jiān)守信譽(yù) 顯示認(rèn)真與勤奮 注重禮節(jié) 顯示廣泛的興趣 注重原則 第 二 代 領(lǐng) 導(dǎo) 人 理性主義者 強(qiáng)調(diào)功效 追求先進(jìn) 注重格調(diào)與檔次 注重現(xiàn)代氣息 不強(qiáng)調(diào)感情投入 不要憑感覺說話 避免幼稚的話題 避免低級庸俗的話題 強(qiáng)調(diào)數(shù)量與證據(jù) 提供新情報(bào) 講究理論與邏輯 利用權(quán)威觀念 領(lǐng) 導(dǎo) 人 妻 子 喜行于色 有強(qiáng)烈的支配欲 有持高貴 附庸高雅 不談理論 不要忽視其地位 注意禮貌用語 不要小家子氣 多予以贊揚(yáng) 持重 開朗以對 注重禮節(jié) （ 禮物 ） 積極主動予以 方便與幫助 領(lǐng) 導(dǎo) 人 助 理 依領(lǐng)導(dǎo)人臉色行事 不擁有實(shí)權(quán) 保守 不要說領(lǐng)導(dǎo)人壞話 不要知無不言 ,言無 不盡 不要輕視其地位 多講事實(shí) 多引領(lǐng)導(dǎo)人講話 83 人物 特征 注意點(diǎn) 對策 副 主 管 負(fù)責(zé)日常管理事務(wù) 具有實(shí)際的控制力 傾向穩(wěn)重與消極 不要過份贊揚(yáng)主要 領(lǐng)導(dǎo)人 不要急功近利 ， 急于求成 多加傾聽 不時(shí)贊美與肯定 予以理解 多接觸 ， 慢工細(xì)活 財(cái) 務(wù) 部 長 精打細(xì)算 注重?cái)?shù)字 傾向保守 知識豐富 頭腦冷靜 不要空口說大話 不要賣弄知識 不要節(jié)外生枝 強(qiáng)調(diào)成本費(fèi)用 多加稱贊 注重預(yù)算 注重方案制訂 經(jīng)
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