【正文】 —— 代理批發(fā)商 —— 生產(chǎn)企業(yè)自營銷售組織 ? 又稱獨(dú)立批發(fā)商，是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨(dú)立批發(fā)企業(yè)。這就意味著，任何組織或個(gè)人所從事的交易，除了對最終消費(fèi)者之外的所有銷售活動都屬于“批發(fā)交易”。 （四）其他成員 ? 是指在渠道系統(tǒng)中存在的各類支持分銷業(yè)務(wù)的各種輔助成員，通常稱之為輔助商。 （三）消費(fèi)者或用戶 ? 消費(fèi)者（用戶）是分銷渠道系統(tǒng)的最終服務(wù)對象，同時(shí)也是渠道系統(tǒng)的重要成員。 ? 中有突出作用。 復(fù)合型生產(chǎn)者 不僅從事生產(chǎn)活動，而且在較大程度上參與產(chǎn)品的市場分銷業(yè)務(wù)。按其提供的產(chǎn)品或服務(wù)特征，可以分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)者。 ? ，對渠道模式的選擇、渠道網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)有極大的熱情和責(zé)任心，是渠道管理的中堅(jiān)力量。T Vanallen 范大良 Beijing Normal University, Zhuhai 北京師范大學(xué)珠海分校 13926973203 渠道成員及其經(jīng)營特征 Marketing Feature of Channel Members 第二講： 本講主要內(nèi)容 1 2 3 營銷渠道的主要成員 批發(fā)商及其經(jīng)營特征 零售商及其經(jīng)營特征 一、營銷渠道的主要成員 ? 生產(chǎn)者 ? 中間商 ? 消費(fèi)者或用戶 （一）生產(chǎn)者 ? 伯特 科蘭 等則把產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)者稱為制造商。 ? ，生產(chǎn)者是渠道創(chuàng)新的主要推動者。其中，每一產(chǎn)業(yè)又有許多不同的行業(yè)，各行業(yè)的生產(chǎn)者對于分銷渠道具有不同的要求。 往往具有資本規(guī)模大、技術(shù)含量高、市場面寬和服務(wù)要求高等特點(diǎn)。 ? 。任何一條高效的分銷渠道，都必須以滿足消費(fèi)者需求為基本目標(biāo)，都要根據(jù)消費(fèi)者的要求來設(shè)計(jì)和傳遞最佳的服務(wù)產(chǎn)出。包括銀行、保險(xiǎn)、廣告、咨詢、物流、運(yùn)輸、倉儲等行業(yè)的企業(yè)。 批發(fā)經(jīng)營一般特點(diǎn) ? （ 1）交易批量大 ? （ 2）交易更富有理性 ? （ 3）商圈更廣 ? （ 4）交易關(guān)系較穩(wěn)定 ? （ 5）交易過程中服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化傾向日趨明顯 ? 是指其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營的組織或個(gè)人。 ? 經(jīng)營特點(diǎn)： ? （ 1）自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批售給零售商或用戶，商品所有權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移； ? （ 2）批發(fā)商獨(dú)自承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)； ? （ 3）批發(fā)商擁有較為雄厚的資金與較好的儲運(yùn)條件。 大類商品批發(fā)商 是指專門經(jīng)營花色、品種、規(guī)格、品牌等非常齊全的某一大類商品以及與之密切相關(guān)的輔助商品的批發(fā)商。 （ 2） 按銷售地區(qū)或商圈分類 ? 全國批發(fā)商 ? 區(qū)域批發(fā)商 ? 地方批發(fā)商 （ 3）按流通階段分類 ? 一次批發(fā)商 ? 二次批發(fā)商 ? 三次批發(fā)商 （ 4）按提供服務(wù)職能的多寡劃分 完全服務(wù)批發(fā)商 具有廣泛的批發(fā)職能，包括提供購銷、產(chǎn)品儲存、運(yùn)輸、財(cái)務(wù)援助、信息和咨詢等服務(wù)。 承銷批發(fā)商（寫字臺批發(fā)商） 其特點(diǎn)是不設(shè)倉庫，在辦公室或營業(yè)所做批發(fā)經(jīng)營。 貨架批發(fā)商 是指直接在零售店內(nèi)設(shè)置貨架，展示商品，并管理進(jìn)貨，等商品出售對零售商收款。 ? 特點(diǎn)： （ 1）與制造商有較為固定的合作關(guān)系； （ 2）在指定區(qū)域內(nèi)銷售所代理的商品； （ 3）一般要求嚴(yán)格執(zhí)行制造商制定的價(jià)格； （ 4）按照銷售額與一定的百分比提取傭金； （ 5）沒有商品所有權(quán)。 ? 制造商代理商可能同時(shí)為幾家企業(yè)做代理，但產(chǎn)品是互補(bǔ)的，而且代理的商品品種范圍有限。 ? 在我國牲口市場上歷來有大量的經(jīng)紀(jì)人，被成為“牙行”；在房地產(chǎn)、勞務(wù)等市場，經(jīng)紀(jì)人被稱為“中介”；此外，還有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、證券經(jīng)紀(jì)人、食品經(jīng)紀(jì)人等。 ? 采購代理商通常要負(fù)責(zé)代理采購、收貨、驗(yàn)貨、儲運(yùn)并將貨物運(yùn)交買主等業(yè)務(wù)。而制造商一般也對傭金商比較了解，放心將其產(chǎn)品交其經(jīng)營。 ? 特點(diǎn)： ?能夠?qū)崿F(xiàn)拍賣物的最大價(jià)值； ?可以充分體現(xiàn)公開、公平、公正的商品交易原則； ?具有較強(qiáng)的法律約束。 ? 生產(chǎn)企業(yè)一般都設(shè)有銷售部門，并在城市或地區(qū)設(shè)立辦事處，這些機(jī)構(gòu)通常都有批發(fā)業(yè)務(wù)。 ? （ 2）辦事處。 ?②生產(chǎn)縱向一體化程度提高 — 縱向一體化使市場交易轉(zhuǎn)為組織內(nèi)部交易，自建營銷系統(tǒng)，排擠了批發(fā)商。 — 規(guī)模擴(kuò)大，形成了具有開發(fā)與經(jīng)營自有品牌的實(shí)力，降低了對批發(fā)商依賴。 （ 2）來自零售商的挑戰(zhàn) ?①用戶自建信息系統(tǒng)，削弱了批發(fā)商擁有信息的優(yōu)勢，降低了對批發(fā)商的依賴。 ?②制造商與零售商自建物流系統(tǒng)，降低了對批發(fā)商物流活動的依賴。 ?（ 3）消費(fèi)需求的多樣化增強(qiáng)了對批發(fā)商集散商品的需求。 ②用戶組織化：批發(fā)商與用戶結(jié)成合作關(guān)系或組織 — 批發(fā)商與制造商組織化 — 批發(fā)商與零售商組織化 （ 2）信息化 — 建設(shè)高效率的信息收集、加工與處理系統(tǒng)，向用戶提供高質(zhì)量的信息。 ? 與有關(guān)概念的區(qū)別 （ 1）與集市的區(qū)別 會員制 交易者不固定也不穩(wěn)定 組織形式 有完善的交易規(guī)則 交易規(guī)則簡單 交易規(guī)則 有 沒有 交易連續(xù)性 常設(shè)的交易市場 在指定地點(diǎn)定期進(jìn)行 交易時(shí)間 批發(fā)市場 集市 批發(fā)市場 商品交易所 交易性質(zhì) 現(xiàn)貨交易 期貨交易 交易批量 較商品交易所批量小 較批發(fā)市場批量大 主要功能 集散、調(diào)配、分類、銷售商品 發(fā)現(xiàn)價(jià)格、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、套期保值 對商品要求 無特殊要求 有特殊要求 （ 2）與商品交易所區(qū)別 批發(fā)市場 批發(fā)商 營利性 非營利的事業(yè)法人 追逐營利的企業(yè)法人 任務(wù) 提供服務(wù)，保證交易公正、合理的進(jìn)行 從事商品買賣活動 屬性 場所 企業(yè) （ 3）與批發(fā)企業(yè)（即批發(fā)商）區(qū)別 （ 1）批發(fā)市場產(chǎn)生的動因 — 批發(fā)與零售的分離； — 批發(fā)商隊(duì)伍壯大； — 批發(fā)商在產(chǎn)地或銷地或商品集散地聚集。具體做法是：交易雙方先就交易商品的品種、等級、規(guī)格、數(shù)量、交貨日期和交貨方式等簽訂合約，實(shí)際的貨款交割則在規(guī)定的期限內(nèi)以實(shí)物交割或非實(shí)物交割（即補(bǔ)齊現(xiàn)貨與合約的價(jià)差或出賣合約）等方式履行。 （ 4） 特殊化 并非任何商品都能進(jìn)入商品交易所進(jìn)行期貨交易，交易所的上市商品通常是那些“達(dá)到公認(rèn)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，適于大宗交易，又能較長時(shí)期儲藏的且可自由交易的商品” 。新興品種包括氣溫、二氧化碳排放配額、天然橡膠。 （ 4）價(jià)格波動限制 亦稱每日停板額限制，是指對每日價(jià)格最大波動幅度進(jìn)行限制。 零售的含義包括以下幾點(diǎn)： ◆ 零售是將商品及相關(guān)服務(wù)提供給消費(fèi)者作為最終消 費(fèi)之用的活動。 零售活動特點(diǎn) ◆ 交易規(guī)模小，交易頻率高 ◆ 即興購買多，且受情感影響較大 ◆ 去商店購物仍是顧客的主要購物方式 ? 零售商：指以零售活動為基本職能的獨(dú)立中間商，介于制造商、批發(fā)商與消費(fèi)者之間，以盈利為目的從事零售活動的經(jīng)濟(jì)組織，也即零售組織。越是能適應(yīng)這些環(huán)境變化，越是能生存至永遠(yuǎn)。在新舊零售組競爭過程中，兩者相互融合，最后產(chǎn)生了兼有前兩者零售形式的經(jīng)營特點(diǎn)，但又與它們有明顯不同的一種更新的零售組織。 （戴維森） 市場特點(diǎn) 生命周期的各階段 創(chuàng)新期 加速發(fā) 展期 成熟期 衰退期 競爭者數(shù) 很少 適度 有許多直接的競爭者，適度的間接競爭 適度的直接競爭，并有許多的間接競爭者 銷售增長 十分迅速 快速 由適度增長到較慢增長 增長緩慢，甚至下降 利潤水平