【正文】 言（ 14） 往往當(dāng)我們聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)“我沒(méi)有錢(qián)”，我們會(huì)產(chǎn)生一股莫名的執(zhí)著，我們甚至?xí)f(shuō)“請(qǐng)你不要騙我，我知道你有錢(qián)！”“假如你沒(méi)有錢(qián)，誰(shuí)才有錢(qián)？”這叫做我們放不下我們對(duì)他的想法，看法和做法。因?yàn)槲液湍愕墓静⒉皇煜ぁ? 進(jìn)入“空”的境界。 人壽保險(xiǎn)讓你想等于得到，要等于擁有。只有人壽保險(xiǎn)能夠完成一個(gè)人的心愿。不管你在任何情況之下，你都沒(méi)有經(jīng)濟(jì)方面的難題?！庇袥](méi)有道理？那，基本上你在追求的是更豐富的經(jīng)濟(jì)。第一個(gè)方法我沒(méi)有辦法幫助你。好不好？好就鼓掌！ 假如他告訴我，他要的是什么 ？身體健康。第一個(gè)方法我沒(méi)有辦法協(xié)助你。不管你在任何情況之下，都會(huì)有源源不絕的經(jīng)濟(jì)來(lái)源。人基本上在追求三樣?xùn)|西。而且我在北京現(xiàn)場(chǎng)的 VCD也在里面。他只有兩個(gè)目的，第一個(gè)目的請(qǐng)大家回答就是什么？完成心愿。 今天，假如你告訴我你的擔(dān)憂。第四，你肯定要付出能力。 比方說(shuō)，假如你告訴我，你最大 的心愿就是能夠讓你的小孩完成大學(xué)的教育，假如 這是你的心愿的話，你肯定需要四樣?xùn)|西。我們出去見(jiàn)到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，絕對(duì) 不是在賣(mài)保險(xiǎn)，而是在為他完成 心愿，拿走擔(dān)憂。 這兩大目的就是 ： 第一，完成 心愿； 第二 ，拿走擔(dān)憂。我要的是購(gòu)買(mǎi)行為背后的兩大目的。這叫做 把保險(xiǎn) 保險(xiǎn)化。大家會(huì)發(fā)現(xiàn) 我會(huì)充分地運(yùn)用幽默感，我表達(dá)事實(shí)但保留對(duì)方的面子。營(yíng)銷員一起床要起飛的話，晚上的時(shí)間要掌握的好。情緒不平穩(wěn)， 行為沒(méi)有效率，肯定是精神體上產(chǎn)生了問(wèn)題。 前言（ 7） 在座的每一位朋友 ，身為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，我們真正重要的時(shí)間是晚上的時(shí)間，而不是白天的時(shí)間 。所謂做好， 就要多反省，多思考，多精進(jìn)。聽(tīng)完你的引導(dǎo)之后，他覺(jué)得你說(shuō)的非常有理，他佩服你。而會(huì)隨著我們的說(shuō)法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。當(dāng)我說(shuō)服你，往往我讓你覺(jué)得你錯(cuò)了， 當(dāng)你覺(jué)得你錯(cuò) 前言（ 6） 了，你會(huì)覺(jué)得很挫敗，很愚蠢。 該怎么做呢？ 一共有幾大步驟？ 首先，不要說(shuō)服對(duì)方。因?yàn)樵谛拍詈退枷肷蠐碛忻c(diǎn)，還沒(méi)有看清或領(lǐng)悟的部分，所以，解決任何反對(duì)問(wèn)題最佳的方法就是讓對(duì)方看清楚他信念和思想上的盲點(diǎn)。 如何知己知彼，百戰(zhàn)百勝？ 第一個(gè)主題：準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問(wèn)題？ 很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兊南敕?、看法和做法和我們的不一樣。技巧和能力有什么分別？技巧叫做背話術(shù)，你曾經(jīng)背過(guò)這樣的話術(shù)，今天 遇到同樣的問(wèn)題，你把話術(shù)背出來(lái)，這叫做技巧。 在分享的過(guò)程，我會(huì)邀請(qǐng)大家留意分享的啟示和分享所帶來(lái)的精進(jìn)。在培訓(xùn)過(guò)程完畢之后，我私下和趙總說(shuō)：“趙總， 4000萬(wàn)太少了，最少是 5000萬(wàn)，甚至?xí)_(dá)至 6000萬(wàn)。但是，我對(duì)大家很“偏心”，今天，我加多了 6個(gè)個(gè)案，總共幾個(gè)個(gè)案。 最后一個(gè)階段，學(xué)習(xí)如何“震” —— 如何震撼對(duì)方。問(wèn)了問(wèn)題之后，第四：聽(tīng)反應(yīng)。所以， 第一：不能說(shuō)； 第二：不要說(shuō)； 第三：?jiǎn)枂?wèn)題； 第四：聽(tīng)反應(yīng)； 第五：隨著他的說(shuō)法而說(shuō)； 第六：隨著我們的說(shuō)法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。 前言（ 2） 學(xué)習(xí)如何說(shuō)，一見(jiàn)到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，就不停地說(shuō)，不斷地說(shuō)，而且都胡說(shuō)。 在最短的時(shí)間里，達(dá)到最高的效果。 當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問(wèn)題的時(shí)候，我們?cè)撊绾谓鉀Q？ 如何進(jìn)入一種境界 —— 叫做“空”的境界？ 賣(mài)保險(xiǎn)的技巧有四大階段。今天，我來(lái)到這里，我的主題就是 —— 精彩絕倫拍案叫絕的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享。精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 Shi zhan jing yan fen xiang 前言（ 1） 通常，營(yíng)銷員面對(duì)準(zhǔn)客戶時(shí)，最恐懼的是什么事？（非常好?。?zhǔn)客戶的拒絕。 為什么我敢把它稱為“精彩絕倫拍案叫絕”呢？待會(huì)兒，我和大家分享的個(gè)案，表面看起來(lái)幾乎沒(méi)有辦法促成。 第一個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何說(shuō)； 第二個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何問(wèn)； 第三個(gè)階段：學(xué)習(xí)如何“空”； 今天，我們的主題之一就是如何進(jìn)入這種境界 —— 叫做“空”的境界。請(qǐng)大家大聲地回答：賣(mài)保險(xiǎn)的技巧有幾個(gè)階段？第一，學(xué)習(xí)如何？第二，學(xué)習(xí)如何？第三，學(xué)習(xí)如何？第四，學(xué)習(xí)如何？非常好！非常棒！ 朋友們，第一個(gè)階段 —— 學(xué)習(xí)如何說(shuō)，我們把對(duì)方當(dāng)做什么都不知道。真正的高手，他要進(jìn)入第二個(gè)階段 —— 學(xué)習(xí)如何問(wèn)。 真正的高手，他必須進(jìn)入第二個(gè)銷售技巧的階段，他懂得如何問(wèn)，在問(wèn)的過(guò)程，讓我重復(fù)：第一：不要說(shuō)。他的反應(yīng)代表他的信念和思想，聽(tīng)了反應(yīng)之后，我們隨著他的說(shuō)法而說(shuō)，他說(shuō)什么我們跟著說(shuō) 前言（ 3） 什么。 如何表達(dá)自己？ 當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問(wèn)題的時(shí)候，我們?cè)撊绾伪磉_(dá)自己？表達(dá)自己，有幾個(gè)簡(jiǎn)單的原則。如果時(shí)間允許的話，我會(huì)和大家分享30個(gè)個(gè)案，而不是 24個(gè)個(gè)案?！苯Y(jié)果大家不負(fù)我的期望，完成 前言（ 4） 了接近 6000萬(wàn)的業(yè)務(wù)指標(biāo)。而且，我們學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對(duì)方提出任何問(wèn)題，因?yàn)槟阌邪l(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任何問(wèn)題。 我們經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，我們充分地了解人壽保險(xiǎn)的意義和利益。 過(guò)去，我們用的方法是盡量說(shuō)服對(duì)方。過(guò)去，我們用的方法就是說(shuō)服對(duì)方。沒(méi)有任何人愿意感受挫敗或愚蠢。 不要讓對(duì)方感覺(jué)他錯(cuò)了。而且他發(fā)自內(nèi)心愿意去做得更好。 現(xiàn)今，我每年培訓(xùn)超過(guò) 10萬(wàn)名業(yè)務(wù)員。所謂晚上的時(shí)間，是調(diào)整我們信念和思想的時(shí)間。精神體的問(wèn)題就是信念不堅(jiān)定，思想不積極。我們真正重要的時(shí)間 ——每天晚上九點(diǎn)到十一點(diǎn)，反省、思考 、精進(jìn)，直到我們信念堅(jiān)定，思想積極。 把保險(xiǎn)生活化，把生活保險(xiǎn)化。 如何把保險(xiǎn)生活化？如何把生活保險(xiǎn)化？ 在這里，我要和大家分享一個(gè)非常非常重要的理念。好，為了保證大家聽(tīng)到我剛才說(shuō)的那句話，我很尊敬地邀請(qǐng)大家跟著我說(shuō)好不好？好。 所以 ，當(dāng)我們出去賣(mài)保險(xiǎn)的時(shí)候，我們絕對(duì)不是在賣(mài)保險(xiǎn) 。 今天 ，假如我要把保險(xiǎn)賣(mài)給你，我不需要提到保險(xiǎn)這兩個(gè)字。第一，你肯定需要時(shí)間。只要你需要時(shí)間、金錢(qián)、精力和能力的話，只有人壽保險(xiǎn)能夠保障這四樣?xùn)|西。肯定的是，你的擔(dān)憂就是擔(dān)憂沒(méi)有時(shí) 前言（ 10） 間，擔(dān)憂沒(méi)有金錢(qián)，擔(dān)憂沒(méi)有精力，擔(dān)憂沒(méi)有能力。第二個(gè)目的是拿走擔(dān)憂。） 萬(wàn)一他說(shuō)“我沒(méi)有 心愿 ，我也沒(méi)有擔(dān)憂”，那該怎么做？我說(shuō)，人基本上在追求三樣?xùn)|西。第一 追求？第二追求？ 前言（ 11） 第三追求？請(qǐng)問(wèn) 你目前在追求什么？ 假如 他告訴我，他在追求金錢(qián)豐富的話 ，那我怎么說(shuō)呢？ 我說(shuō)“你有兩個(gè)方法?！? （ Repeat)第一，施展你的能力盡力而為，創(chuàng)造金錢(qián)豐富的人生。第二個(gè)方法我能夠協(xié)助你，但我需要你的協(xié)助來(lái)協(xié)助你。同樣 地，我告訴他你有幾個(gè) 方法？ 兩個(gè)方法。第二個(gè)方法我需要你的協(xié)助來(lái)完成 你的心愿。假如你要完成更豐富的經(jīng)濟(jì)，你只有幾個(gè)方法？?jī)蓚€(gè)。你絕對(duì)不會(huì)成為別人的負(fù)擔(dān)而破壞你的關(guān)系。 一個(gè)有擔(dān)憂的人，他只有四大擔(dān)憂。人壽保險(xiǎn)讓你心想事成。 什么叫做“空”的境界？大家有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這個(gè)反對(duì)問(wèn)題 —— 我沒(méi)有錢(qián)。 第五個(gè)意思：我現(xiàn)在很忙，我沒(méi)興趣。這叫做我們很執(zhí)著要和他談保險(xiǎn)。包括不執(zhí)著談保險(xiǎn)，包括不執(zhí)著說(shuō)服對(duì)方。所謂思考的力量，就是我們的智慧。通過(guò) 30個(gè)個(gè)案分享，大家會(huì)一目了然知道怎么做。 真正進(jìn)入高手的境界，任何時(shí)刻保留“空”的境界，頭腦里面不要有太多的想法，看法和做法。 前言（ 16） 如何表達(dá)自己。 簡(jiǎn)單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。好，讓我再重復(fù)：人生根本沒(méi)有希望！只有創(chuàng)造。不要希望有個(gè)好公司，創(chuàng)造好的公司。 給你另外個(gè)例子。 營(yíng)銷員失敗，失敗于沒(méi)有立場(chǎng)。 沒(méi)有立場(chǎng)、沒(méi)有原則、沒(méi)有哲學(xué)是營(yíng)銷員失敗最大的原因。學(xué)習(xí)有兩種過(guò)程，一種是吸收性，另外一種是發(fā)揮性。只進(jìn)不出，要用的時(shí)候出不了，學(xué)等于白學(xué)。在過(guò)去，他還沒(méi)有看清或領(lǐng)悟的部分。一共有幾個(gè)個(gè)案？ 30個(gè)個(gè)案。今天課程不同的部分（和以往不同的部分），以往的部分我們掌握的是技巧，今天我們超越技巧達(dá)至應(yīng)用頭腦的能力。她說(shuō)：“經(jīng)理，上個(gè)周六，我在偶然的機(jī)緣遇到一位失散 5年的好朋友，這位好朋友在小學(xué)和中學(xué)的時(shí)候是我最要好的朋友，大學(xué)的時(shí)候，她的父親是億萬(wàn)富翁，送她去海外留學(xué)，我們失散了 5年。我警告你，做朋友還可以，假如談到保險(xiǎn)，連朋友都不必做了。 1 我的組員打電話給對(duì)方，對(duì)方也很過(guò)意不去，馬上接見(jiàn)我們。我在說(shuō)一句什么話？廢話！為什么我在說(shuō)一句廢話，因?yàn)樗彩窃谡f(shuō)廢話。比方說(shuō)，每當(dāng)我把我的組員大罵一頓之后，他們往往會(huì)說(shuō)“經(jīng)理，你的觀點(diǎn)我們明白”。 好，接著下來(lái)，我們進(jìn)入“空”的境界。 主題：如何說(shuō)服一位億萬(wàn)富翁的女兒買(mǎi)保險(xiǎn)。你一定要從她的身上跳出來(lái)，如何跳出來(lái)呢？下面這句話 —— 依你的看法，誰(shuí)才需要人壽保險(xiǎn)呢？好，請(qǐng)大家練習(xí)這句話。 主題：如何說(shuō)服一位億萬(wàn)富翁的女兒買(mǎi)保險(xiǎn)。 “那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？” 她說(shuō)：“因?yàn)槲矣X(jué)得用自己的錢(qián)，心里比較舒服。 親愛(ài)的朋友們，假如我能夠完成她的心愿，她會(huì)不會(huì)拒絕我？不會(huì)。要一直不斷地帶領(lǐng)她往前走，如何帶領(lǐng)她往前走？ 下面這句話很重要： 這和我們所談的主題無(wú)關(guān)。 說(shuō)完這句話之后，我們就能夠把她的后路切斷了。 在座的朋友們，請(qǐng)大家看清楚，這是否是她的心愿？假如我能夠完成她的心愿，她會(huì)不會(huì)拒絕我？絕對(duì)不會(huì)！ 你那么富有，假如我每個(gè)月給你 500元美金，會(huì)使你更加富有嗎？會(huì)還是不會(huì)？不會(huì)。我是在完成你的什么？心愿。你鼓掌的意義，代表我明白了，我收到了，下一次我知道怎么做了。因?yàn)槟闶盏搅?，你明白了，你知道下一步該怎么做了。這個(gè)個(gè)案是在 1997年之前發(fā)生的。這三、五年之內(nèi)，假如我有事的話，我的確有風(fēng)險(xiǎn)。請(qǐng)你告訴我，假如我三年之內(nèi)退保，我將虧損多少？假如我五年之內(nèi)退保，我又會(huì)虧損多少？如果你能夠證明，我一點(diǎn)都不會(huì)虧損，我會(huì)馬上向你買(mǎi)！” 在座的各位朋友，他的立場(chǎng)是：他想要買(mǎi)一份三年退保不會(huì)虧損的保單，五年退保不會(huì)虧損的保單。 他問(wèn)：“怎么會(huì)呢？” 我說(shuō)：“問(wèn)題是，你是站著拿錢(qián)還是躺著拿錢(qián)呢？” 我的切入點(diǎn)是什么？站著拿錢(qián)還是躺著拿錢(qián)。 2 主題 :如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買(mǎi)保險(xiǎn)短期內(nèi)會(huì)吃虧的顧慮 個(gè)案（ 2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買(mǎi)一份大保單，擔(dān)心在短期乊內(nèi)假如他想退保的話，他會(huì)吃虧。來(lái)吧，來(lái)吧 ??? ” 。每當(dāng)我在香港講課的時(shí)候（我是在香港國(guó)際會(huì)議中心講課），有一天，中場(chǎng)（十點(diǎn)半）休息的時(shí)候，有一位學(xué)員來(lái)后臺(tái)找我。 我們一起吃飯的時(shí)候，這位家庭主婦說(shuō)：“你的公司很奇怪，我雖然是一位家庭主婦，但我的先生給我很多錢(qián)。 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性 個(gè)案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛(ài)她，給她很多錢(qián)，不認(rèn)可小保額的重要性。我們要先證明，這是她的想法，不是事實(shí)。看我如何跳開(kāi)?！? 這就證明了你不會(huì)嫌錢(qián)多，對(duì)嗎？事無(wú)大小，錢(qián)不嫌少，都應(yīng)該被注重和珍惜，對(duì)嗎？ 簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一個(gè)問(wèn)題，我已經(jīng)打破了她舊有的信念和思想。我問(wèn)她：“ A比較長(zhǎng)，還是 B比較長(zhǎng)？” B比較長(zhǎng)。有個(gè)統(tǒng)計(jì)，有個(gè)調(diào)查，那些沒(méi)有女人的男人的平均歲數(shù)是 55歲，因?yàn)檫@些男人活在社會(huì)上沒(méi)有意義。 3 生命線停止了，但你的生命線還沒(méi)有停止，你要依賴什么呢？ 一個(gè)家庭主婦，依賴丈夫的家庭主婦，她唯一可以依賴的是什么？她現(xiàn)在所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟(jì)后盾， “你只好依賴你目前所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟(jì)后盾，對(duì)嗎？”對(duì)不對(duì)？ 我說(shuō)：“今天你買(mǎi)的保單也是你的經(jīng)濟(jì)后盾之一，讓我們把它稱為金錢(qián)箱好嗎？今天假如你買(mǎi)了這份保單，這也是你經(jīng)濟(jì)后盾之一。簡(jiǎn)單地說(shuō)，這就是錦上添花！ 第二個(gè)結(jié)果，萬(wàn)一你將來(lái)沒(méi)那么有錢(qián)的話，這金錢(qián)箱能使你不至于一無(wú)所有。她最大的心愿就是又老又有錢(qián)，你老的時(shí)候呢，假如你有錢(qián)，我們讓你更有錢(qián)，這叫做什么？錦上添花！