泛亞太關鍵客戶的管理研討會-wenkub
2023-04-25 13:03:36 本頁面
【正文】 鍵承諾 參觀示范 高級管理會面 聆聽概念講解 試驗試用 要求建議書 簽定合同 關鍵客戶管理 8 決策角色 高度 參與 批準者 擁有者 把關者 倡導者 低度 參與 影響者 （否決權） 決策者 （否決權 /贊成權） 關鍵客戶管理 9 決策角色注意事項 不要低估影響者的重要性 你在客戶的機構里培養(yǎng)不同 的聯系、越多越好 不要以為每個人永遠只扮 演一個固定的角色 不要忘記達到最終決定前要 經過一連串的關鍵承諾 關鍵客戶管理 10 拜訪目的 客戶能夠作出的相關承諾 關鍵客戶管理 10 行業(yè)競爭分析模型 (SWOT) ? 產業(yè)內部競爭對手 現有公司間的爭奪 潛在競爭者 替代品 買方 賣方 競爭模型 關鍵客戶管理 11 模擬競爭者的銷售策略（一） 1）、強化優(yōu)點； 2）、回避弱點； 3）、突出長處； 4）、其他對策。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :08:2520:08:25April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 4月 16日星期日 8時 8分 25秒 20:08:2516 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :08:2520:08Apr2316Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , April 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 4月 16日星期日 8時 8分 25秒 20:08:2516 April 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 4月 16日星期日 下午 8時 8分 25秒 20:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :08:2520:08Apr2316Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 4月 16日星期日 8時 8分 25秒 20:08:2516 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :08:2520:08:25April 16, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , April 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :08:2520:08Apr2316Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? MDP是獲取、保持和增加關鍵客戶的過程；是“以客戶為中心”價值觀的應用和體現 。 ? 成功的 關鍵客戶管理能促使企業(yè)提供物超所值的服務，更好地服務關鍵客戶以提高其現有和將來的收入流，這將保證企業(yè)獲得持續(xù)的利潤和發(fā)展。 會場公約 ? 請把手機開到震動 ? 尊重他人，舉手發(fā)言 ? 準時到會，不遲到 一、課程內容 ? 現代營銷新概念 ? 客戶需求分析 ? 關鍵客戶的來由 ? 關鍵客戶拓展策略 ? 詢問策略 ? 客戶方案 ? 關鍵客戶的管理 ? 競爭分析模型 ? 個性化拓展模式 二、形式 ? 理論結合實際、案例分析 ? 角色扮演 課程目標 研討會目的 達成共識，協(xié)同效應，與客戶共贏 找出問題 分析問題 解決問題 銷售 資源 1+12！??！ 現代營銷新概念 2 企業(yè) 的發(fā)展模式 遠景 vision 任務 mission 目標 goal 戰(zhàn)略 strategy 策略 tactics 行動 action 企 業(yè) 理 念 企 業(yè) 文 化 現代營銷新概念 3 技術極限 研究開發(fā)投入 緩慢的開始 快速的增長 緩慢的結束 技術成果 現代營銷新概念 4 競爭曲線 時間 規(guī)模 /效益 依靠一時的競爭優(yōu)勢能增長， 不能形成核心競爭力 會迅速的衰退 現代營銷新概念 5 企業(yè)核心競爭力 兩種策略培育企業(yè)核心競爭力 規(guī)模 /效益 內部管理型策略 外 部 交 易 型 策 略 初始資本 增資 合作 兼并 上市 技術革新 加強管理 成本控制 營銷創(chuàng)新 客戶在購買什么？ 附加 產品 80％ 核心產品 20％ 品牌 生命周期 服務 可獲得性 可信度 客戶關注度 開拓 新客戶 沒 有 交 易 找 出 接 近 客 戶 的
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