【正文】 與裝修的間隔工期中，每天都有保潔人員來(lái)處理電源槽口中的粉塵，一切都為裝修階段提供了最為便利的條 件。 最終成稿的設(shè)計(jì)圖冊(cè)非常詳盡細(xì)致，從設(shè)計(jì)方案到施工圖紙，每個(gè)細(xì)部都極其考究。 一體化設(shè)計(jì)階段 批量交付階段 示范樣板階段 銷售階段 批量施工階段 營(yíng)銷定位階段 售后服務(wù)階段 今天要溝通的話題 第一部分、房地產(chǎn)企業(yè)批量精裝現(xiàn)狀分析 第二部分、批量精裝標(biāo)準(zhǔn)化體系部分 今天要溝通的話題 一、房地產(chǎn)企業(yè)批量精裝現(xiàn)狀分析 批量精裝修的發(fā)展現(xiàn)狀、政策解讀及發(fā)展趨勢(shì)； 批量精裝修的運(yùn)作模式分析； 批量精裝修的營(yíng)銷模式分析 批量精裝修的弊病及其操作要點(diǎn)分析。 房地產(chǎn)住宅批量精裝標(biāo)準(zhǔn)化體系 及施工管理淺析 猩猩進(jìn)化引發(fā)的思考？？ 科學(xué)家們說(shuō)，我們與黑猩猩百分之九十五相識(shí) 的 基因圖譜 關(guān)于精裝修標(biāo)準(zhǔn)化體系 要用工業(yè)化的思維方式來(lái)思考批量精裝修 要用做產(chǎn)品的思路來(lái)看待批量精裝修 像賣汽車 一樣賣房 子 像造汽車 一樣造房 子 需要樹立的幾個(gè)重要觀念 你不是錯(cuò)過(guò)了精裝修而是錯(cuò)過(guò)一個(gè)時(shí)代； 精裝修設(shè)計(jì)是可控設(shè)計(jì)，決不是創(chuàng)意設(shè)計(jì)； 精裝修對(duì)開發(fā)商來(lái)說(shuō)，是對(duì)原來(lái)建造方式的完全否定； 企業(yè)能不能做好精裝修，最重要的不是技術(shù)問(wèn)題，而是領(lǐng)導(dǎo)者的觀念問(wèn)題。 一、精裝修住宅的發(fā)展趨勢(shì)與現(xiàn)狀 精裝修住宅的發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、存在的問(wèn)題； 、韓國(guó) （ 住宅建筑、裝修一體化） 中韓住宅在美觀、功能上差異不大，關(guān)鍵還是在開發(fā)模式和設(shè)計(jì)理念上的細(xì)部差異。另外， 建筑裝修也全部由一家施工單位 進(jìn)行， 從而保證效率與施工工藝。 韓國(guó)住宅裝修普遍采用工廠化生活方式，住宅通用部品使用頻率高，建筑材料或部品設(shè)備盡量實(shí)現(xiàn)可回收重復(fù)利用， 既強(qiáng)調(diào)住宅美觀，也倡導(dǎo)節(jié)能。 現(xiàn)在日本住宅市場(chǎng)上已經(jīng)沒(méi)有了毛坯房，所有在售都是全裝修房 。針對(duì)樓盤的質(zhì)量問(wèn)題，監(jiān)管部門有一套標(biāo)準(zhǔn)化的 處罰方法：對(duì)開發(fā)商作出巨額罰款并可能注銷公司，相關(guān)責(zé)任人還將面臨牢獄之災(zāi)、問(wèn)題嚴(yán)重的樓盤會(huì)推倒重建。在裝修上，開發(fā)商在地板顏色，墻面涂裝都提供多種 選擇，類似于“菜單式裝修”。手工操作不可控因素多，誤差大，容易發(fā)生質(zhì)量通病，對(duì)勞動(dòng)力施工水平的要求高，也不能有效的提 高勞動(dòng)效率。為數(shù)不多的高級(jí)公寓單位面積購(gòu)買價(jià)格較高，其裝修技術(shù)和質(zhì)量很高，是許多高薪階層 的購(gòu)買對(duì)象。由于計(jì)劃書非常詳細(xì)，開發(fā)商根本沒(méi)有忽悠買房者的空間?！?輕裝修，重裝飾”理念在居室中有 了充分體現(xiàn)。法國(guó)人喜歡用大量軟裝飾將室內(nèi)打扮得美倫美奐，布藝、地毯、油畫，無(wú) 不體現(xiàn)了這個(gè)國(guó)家固有的浪漫。之前，德國(guó)房地 產(chǎn)市場(chǎng)建房過(guò)程偷工減料也并不少見，在設(shè)備安裝上也曾產(chǎn)生許多質(zhì)量糾紛，往往因?yàn)檠b修企業(yè)安裝不當(dāng)傷害了材料供應(yīng)商的形象。 在德國(guó)開發(fā)商有幾種交鎖匙方法：有按業(yè)主喜好設(shè)計(jì)并裝修，費(fèi)用計(jì)入總房?jī)r(jià)，由同一建筑商完成地板、墻面紙或磚、浴缸等工 序的；有留下地板和墻面交鑰匙的；也有全部?jī)?nèi)裝修都留給業(yè)主自己處理的。目前上海有一些全裝 修住宅已全面采用了從德國(guó)引進(jìn)的環(huán)保節(jié)能設(shè)備。全裝修房的交付標(biāo)準(zhǔn)是廚房、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室、頂板、墻面、地面、門和門套、窗和 窗套、水電煤氣表具和管線等一次裝修到位。如果業(yè)主在驗(yàn)收房屋時(shí)沒(méi)有收到這些物品，可以向有關(guān)部門進(jìn)行投訴。 幾個(gè)體系 加強(qiáng)基礎(chǔ)技術(shù)和關(guān)鍵技術(shù)的研究，建立住宅技術(shù)保障體系 積極開發(fā)和推廣新材料、新技術(shù)、完善住宅的建筑和部品體系 健全管理制度，建立完善的質(zhì)量控制體系 精裝修政策解讀； 政策二： 2023年《商品 住宅裝修一次到位實(shí)施細(xì)則》 精裝房前提是一體化設(shè)計(jì)：《細(xì)則》強(qiáng)調(diào)，建造全裝修住宅，首先要 實(shí)施土建設(shè)計(jì)和裝修設(shè)計(jì)一體化。 精裝修政策解讀； 政策三： 2023年《關(guān)于 進(jìn)一步加強(qiáng)住宅裝飾裝修管理的通知》 完善扶持政策，推廣全裝修房 各地要繼續(xù)貫徹落實(shí)《關(guān)于推進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化提高住宅質(zhì)量若干 意見》（國(guó)辦發(fā)〔 1999〕 72號(hào)）和《商品住宅裝修一次到位實(shí)施導(dǎo)則》 （建住房〔 2023〕 190號(hào)），制定出臺(tái)相關(guān)扶持政策，引導(dǎo)和鼓勵(lì)新建商 品住宅一次裝修 到位或菜單式裝修模式。伴隨房 地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展， 少量開發(fā)企業(yè)嘗 試提供裝修住宅， 由于開發(fā)企業(yè)與 消費(fèi)市場(chǎng)雙方皆 對(duì)全裝修缺乏信 心，此階段裝修 住宅以菜單式選 擇為主。 2023年政 策《商品住宅裝修一次到 位實(shí)施細(xì)則》 經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)作， 開發(fā)企業(yè)對(duì)裝修住 宅的操作方法日趨 成熟，裝修對(duì)住宅 的溢價(jià)能力也在逐 步加強(qiáng)。 90年代初 1997年 2023年 2023年 2023年以后 房地產(chǎn)企業(yè)批量精裝現(xiàn)狀分析 —— 購(gòu)房者對(duì)精裝房的接受度 經(jīng)過(guò)房地產(chǎn)自身的發(fā)展和國(guó)家政策性的引導(dǎo)，精裝房的發(fā)展在全國(guó)已經(jīng)展開， 一線城市已經(jīng)進(jìn)入了相對(duì)成熟發(fā)展的階段，其他城市也進(jìn)入了起步階段。在節(jié)能降耗、低碳經(jīng)濟(jì)、減少重復(fù)裝修和二次裝修的背景下，在有關(guān) 政府部門的大力倡導(dǎo)和支持下，精裝修房已經(jīng)日漸成為房產(chǎn)開發(fā)主流。 全國(guó)主要城市精裝房所占比例分析 房地產(chǎn)企業(yè)批量精裝現(xiàn)狀分析 —— 總結(jié) 全國(guó)情況來(lái)看，精修比例及數(shù)量呈上升趨勢(shì)，參與的企業(yè)越來(lái)越多，但大部分 企業(yè)停留在毛坯加裝修層面，或者停留在簡(jiǎn)單濫用國(guó)際品牌托精裝檔次及項(xiàng)目名氣， 沒(méi)有真正去研究。 優(yōu)劣點(diǎn)分析： 成本低、利潤(rùn)空間大、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。碧桂園的開發(fā)模式不是其他開發(fā)商可以輕易模仿的，它首先需 要龐大的資金鏈支持。 操作方式：通常開發(fā)商通過(guò)公開招標(biāo)，聘請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)公司進(jìn)行室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)，再聘請(qǐng)裝修施工企業(yè)按照 設(shè)計(jì)方案進(jìn)行裝修施工；裝修所需要的材料以及家電配套，和相關(guān)供應(yīng)商形成長(zhǎng)期合作關(guān)系。開發(fā)商需要和設(shè)計(jì)公司、施工企業(yè)以及材料供應(yīng)商進(jìn)行合作，之間環(huán) 節(jié)繁瑣，涉及的層面較多，容易出現(xiàn)問(wèn)題引起糾紛。 96年成立，從學(xué)習(xí)引進(jìn)歐、美、日住宅制造科技并建立國(guó)內(nèi)第一家住宅工業(yè)企業(yè)起步，組織實(shí)施了一系列革新、發(fā)明、實(shí)驗(yàn) 活動(dòng)，經(jīng)過(guò) 12年發(fā)展，遠(yuǎn)大住工整體攻克了中國(guó)住宅工業(yè)化一系列課題，并就我國(guó)住宅工業(yè)化發(fā)展最為關(guān)鍵的模數(shù)協(xié)同、產(chǎn) 品標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)集成、居 住空間模塊化以及成本工效、工廠化生產(chǎn)、節(jié)能環(huán)保、質(zhì)量控制、項(xiàng)目定制、精細(xì)管理、商業(yè)模式等 課題探索了一系列解決方案和思路，建立健全并豐富發(fā)展了自主住宅工業(yè)化研發(fā)體系、制造體系、工法體系、材料體系、產(chǎn) 品體系，形成了年產(chǎn)十萬(wàn)套成品住宅的動(dòng)態(tài)產(chǎn)能。 在簽訂合同時(shí)，客戶通常需要與開發(fā)商與裝修公司分別簽訂合同，與開發(fā)商簽訂的是毛坯房購(gòu)房合同，其中隊(duì)裝修部分不作 規(guī)定；與裝修公司簽訂的是裝修及售后服務(wù)合同，但此合同無(wú)標(biāo)的，客戶在交房后若發(fā)現(xiàn)裝修質(zhì)量問(wèn)題直接由裝修公司負(fù)責(zé)。 開發(fā)商需承擔(dān)名譽(yù)風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)上裝修材料的價(jià)格變化萬(wàn)千，對(duì)于一些實(shí)力不佳，抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較差的裝修公司來(lái)說(shuō)在材料價(jià)格上漲時(shí)就可能以此充好、 質(zhì)量下降等問(wèn)題出現(xiàn)，導(dǎo)致開發(fā)商未來(lái)承擔(dān)名譽(yù)受損的風(fēng)險(xiǎn)。 客戶風(fēng)險(xiǎn)增加、開發(fā)商簽約困難 由于裝修公司的履約能力不足，經(jīng)驗(yàn)水平有限，客戶與其簽訂協(xié)約的風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)增加，對(duì)于開發(fā)商及銷售商來(lái)說(shuō)，簽約的困難 較大，目前通過(guò)種種銷售說(shuō)辭，雖然大部分客戶能夠接受這種方式，但從規(guī)范市場(chǎng)的角度來(lái)說(shuō)，此種銷售方式仍有待改進(jìn)。 認(rèn)為裝修的風(fēng)格較為單一 客戶希望能夠提供更加多樣化的產(chǎn)品，增加人性化和個(gè)性化的設(shè)計(jì)。 、菜單式裝修 操作方式 菜單式裝修通常由開發(fā)商及設(shè)計(jì)單位做出每一種戶型的幾種可供住戶選擇的室內(nèi)裝修方案，由開發(fā)商選幾家裝修企業(yè)提供樣 板房，標(biāo)出綜合報(bào)價(jià)及分項(xiàng)報(bào)價(jià)，供住戶選擇或參考；戶主挑選裝修方案，并在結(jié)構(gòu)完全允許和管線布局合理的前提下，對(duì) 方案做局部修改或另提供裝飾方案，然后確定各裝修分項(xiàng)的材料、色彩、紋樣，匯成一份裝飾訂單；由開發(fā)商或物業(yè)公司， 代表全體戶主監(jiān)督整棟住宅樓的裝修施工，以保證質(zhì)量。 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 多樣化與具體操作之間的矛盾有待解決 提供多種多樣的產(chǎn)品品種是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展必然，解決這一矛盾主要要依靠裝修公司不斷發(fā)展，在實(shí)踐中總結(jié)規(guī)律經(jīng)驗(yàn)，提高 施工管理水平。其裝修工程由開發(fā)商向裝修公司約定，裝修公司直接對(duì)開發(fā)商負(fù)責(zé)。 模糊總價(jià) 與送裝修不同，全裝修房在合同中簽訂的房?jī)r(jià)中即包含了裝修部分的價(jià)格，開發(fā)商更加有理由不公開裝修部分的價(jià)格，從而 起到模糊總價(jià)的作用，但目前市場(chǎng)上大多開發(fā)商都提供裝修的價(jià)格，當(dāng)然這個(gè)裝修報(bào)價(jià)與實(shí)際的裝修成本存有較大的差距。 裝修責(zé)任明確；模糊總價(jià) 劣勢(shì)分析 開發(fā)商需承擔(dān)名譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)；銷 售商傭金到位困難；涉嫌價(jià) 格欺詐；客戶風(fēng)險(xiǎn)增加、開 發(fā)商簽約困難 增加裝修成本 產(chǎn)品過(guò)于單一，拒絕了部分 客戶 客戶反饋 較周邊樓盤優(yōu)勢(shì)顯著；對(duì)簽 約抗性較大；對(duì)于裝修質(zhì)量 疑慮較大；認(rèn)為裝修的風(fēng)格 較為單一 可以挑選裝修方案，并對(duì)局 部修改或另提供新裝飾方案， 形成裝飾訂單 客戶可以了解裝修的價(jià)值， 但無(wú)選擇設(shè)計(jì)風(fēng)格、材料品 牌的余地 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 對(duì)銷售員的要求較高；對(duì)裝 修公司的要求要提高；合同 有待于更加規(guī)范化 多樣化與具體操作之間的矛 盾有待解決；大面積推廣仍 需時(shí)日 對(duì)開發(fā)商售后服務(wù)能力要求 較高 精裝修營(yíng)銷方式分析：根據(jù)不同的樓盤定位，綜合運(yùn)用各種裝修營(yíng)銷方式，給客戶最恰當(dāng)?shù)倪x擇 精裝修住宅的三大弊病 精裝修住宅的弊病及其操作要點(diǎn)分析 裝修質(zhì)量問(wèn)題突出。開發(fā)商盡管推出菜單式服務(wù)，有多套裝修風(fēng)格和檔次方案給業(yè)主挑選，但不可能做到每套一個(gè)方案，因此此 弊端在所難免。如何與裝修公司合作，如何統(tǒng)籌土建和裝修，明確 開發(fā)商與土建公司、裝修公司之間的責(zé)任和分工，對(duì)于裝修的順利進(jìn)行十分重要。 精裝修常見投訴問(wèn)題分析 精裝修商品房投訴焦點(diǎn)是“貨不對(duì)板”，例如由于裝修條款中材料及其標(biāo)準(zhǔn)的描述不清引起的矛盾、交付的裝修 用料、手工和當(dāng)初業(yè)主在樣板間看到的有天壤之別等，由此產(chǎn)生了大量的交收樓糾紛。 精裝修主要矛盾及對(duì)策 裝修所帶來(lái)的問(wèn)題可以歸結(jié)為兩種矛盾：開發(fā)商與裝修公司之間的矛盾、開發(fā)商與消費(fèi)者之間的矛盾，針對(duì)這些矛盾 需要有恰當(dāng)?shù)姆绞接枰砸?guī)避。 對(duì)策： 簽署裝修補(bǔ)充協(xié)議，以保證雙方利益，從裝修的設(shè)計(jì)、布局到所用建材材質(zhì)、品牌、型號(hào)以及施工工藝、質(zhì)量、保修 時(shí)間、售后服務(wù)等都作出詳細(xì)說(shuō)明，以此作為解決日后糾紛的依據(jù)； 在樣板房展示時(shí)，將非交樓標(biāo)準(zhǔn)的裝修予以明示，避免消費(fèi)者產(chǎn)生誤解；設(shè)置工法樣板房和裝修材料展示區(qū)，把整個(gè) 住宅精裝修用料、工藝流程作出分步展示，使消費(fèi)者看的明白，用的放心； 產(chǎn)生裝修投訴總是很難避免的，若發(fā)生投訴，應(yīng)快速采取應(yīng)對(duì)措施，切忌拖延，以避免事件影響范圍擴(kuò)大； 發(fā)生投訴時(shí)，嚴(yán)格遵照之前簽署的協(xié)議作出評(píng)判，逐一解釋查清，從保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益出發(fā)但又要維護(hù)自身合法權(quán)益。 ?研發(fā)費(fèi)用的重要性 ??！ 成立專門研發(fā)部門 是外協(xié)以管控為主 還是自主研發(fā)？ ? 精裝修體系建立是一個(gè)系統(tǒng)工程，由公 司高管直控確定 3到 5年目標(biāo)，列出每階 段成果，以及相關(guān)部門為達(dá)成這一成果 協(xié)同作戰(zhàn)的相關(guān)計(jì)劃與規(guī)定 建議 標(biāo)準(zhǔn)化體系 批量精裝修組織體系 中小企業(yè)可以由設(shè)計(jì)管理部牽頭成立精裝管理中心， 協(xié)調(diào)相關(guān)部門進(jìn)行精裝項(xiàng)目的設(shè)計(jì)。 討論！ 我們目前組織構(gòu)架在批量裝修中遇到了什么問(wèn)題？ 哪一種形式更合適企業(yè)現(xiàn)階段需求！ 批量精裝修營(yíng)銷體系 營(yíng)銷策略與產(chǎn)品定位 批量精裝 修營(yíng)銷體 系 目標(biāo)客戶調(diào)研與分析 精裝銷售策略與現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷 批量精裝修營(yíng)銷體系 營(yíng)銷策略與產(chǎn)品定位 營(yíng)銷策略與產(chǎn)品定位 策略一：標(biāo)準(zhǔn)化、成本領(lǐng)先、穩(wěn)定取勝（恒大、碧桂園） 策略二：標(biāo)準(zhǔn)化加創(chuàng)新，主打功能收納（萬(wàn)科） 策略三：強(qiáng)化尊貴，主打奢侈牌（星河灣、綠城） 策略四：主打創(chuàng)意牌（光耀） 策略五：主打綠色產(chǎn)品牌（當(dāng)代） 批量精裝修營(yíng)銷體系 營(yíng)銷調(diào)研 營(yíng)銷調(diào)研 意義：精裝設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)中非常重要環(huán)節(jié)，它是一切工作的 開始與原點(diǎn) 現(xiàn)狀：大部分項(xiàng)目沒(méi)有做調(diào)研或只是走走過(guò)場(chǎng)，沒(méi)有公司形成很系統(tǒng) 的管理流程 萬(wàn)科對(duì)客戶分類：在客戶群中，比重最大的是中青年客戶群，即年齡在 25~50歲之間的人群。 以購(gòu)買住宅的家庭作為研究的 基本單位，并結(jié)合各個(gè)年齡段的不同特 點(diǎn)，進(jìn)一步將中青年客戶群劃分為 3個(gè)組成部分：丁克型家庭、成熟型家庭和 擴(kuò)展型家庭。 注意點(diǎn)：產(chǎn)品施工及相關(guān)產(chǎn)品細(xì)節(jié)一定要處理到位，保持現(xiàn)場(chǎng)清潔很 重要 批量精裝修設(shè)計(jì)體系 精裝示范區(qū)展示 精裝樣板間展示 主要目的