決定銷售成功的關(guān)鍵是什么-wenkub
2023-03-30 10:54:55 本頁(yè)面
【正文】 喜歡凱蒂貓已成為生活的一部份 ? 喜歡凱蒂貓已成為生活的一部份 ? 喜歡凱蒂貓已成為生活的一部份 ? 喜歡凱蒂貓已成為生活的一部份 ? 喜歡凱蒂貓已成為生活的一部份 ? 喜歡凱蒂貓已成為生活的一部份 ? 喜歡凱蒂貓已成為生活的一部份 ? 喜歡凱蒂貓已成為生活的一部份 ? 去便利商店購(gòu)物是出於便利性而非忠誠(chéng)度。這種態(tài)度大多很浮面，因此也很容易改變。 認(rèn)知 是指消費(fèi)者對(duì)該態(tài)度標(biāo)的物的知覺、信念與知識(shí)。決定銷售成功的關(guān)鍵是什么？ ———— 消費(fèi)者 態(tài)度 ? 什麼是態(tài)度？態(tài)度的觀念隱含著哪幾項(xiàng)特性？ 態(tài)度構(gòu)成的三個(gè)主要成分為何？ 態(tài)度有哪四項(xiàng)功能？ 態(tài)度的效果層級(jí)包括哪四種類型？ 態(tài)度的多屬性模式包括哪些重要理論？其內(nèi)涵為何？ 情感與態(tài)度有什麼關(guān)係？ 態(tài)度的變遷如何產(chǎn)生？有哪些相關(guān)的理論？ 行銷人員可以使用哪些方法來(lái)改變消費(fèi)者的態(tài)度？ ? 態(tài)度 （ Attitude）是指針對(duì)一個(gè)特定的對(duì)象（例如，某一品牌、某種行為，或某種觀念），所學(xué)習(xí)到的一種持續(xù)性的反應(yīng)傾向，此一傾向代表著個(gè)人的偏好與厭惡、對(duì)與錯(cuò)等個(gè)人標(biāo)準(zhǔn) 。 ? 對(duì)於經(jīng)常性購(gòu)買的產(chǎn)品，行為是構(gòu)成態(tài)度的關(guān)鍵因素 ? 認(rèn)知成分對(duì)複雜的產(chǎn)品特別重要 ? 香水氣味讓你有什麼感覺 ? ? 一致性原則（ Principle of Consistency）就是消費(fèi)者在態(tài)度的 認(rèn)知 、 情感 與 行為 等三項(xiàng)成分上必須維持一致與和諧。 – 認(rèn)同 ：主要是為了迎合其他的人或群體。當(dāng)商店遷移，誘因也消失。 知識(shí)的功能 ：很多人會(huì)希望對(duì)於他們?nèi)粘Ｋ佑|的人、事、物能夠有進(jìn)一步了解。這種滿足消費(fèi)者想要知道的認(rèn)知需求，便是態(tài)度所扮演的知識(shí)功能。 消費(fèi)者最初對(duì)於產(chǎn)品品牌並沒有特別強(qiáng)烈的偏好，他們根據(jù)這些有限的資訊來(lái)採(cǎi)取行動(dòng)，而他們往往是在實(shí)際購(gòu)買或使用產(chǎn)品後，形成其評(píng)價(jià)和態(tài)度。當(dāng)整體的感覺不錯(cuò)時(shí)，消費(fèi)者便會(huì)採(cǎi)取購(gòu)買行為，而對(duì)於該品牌的屬性信念則是在購(gòu)買行為之後才形成的。 Fishbein 模式費(fèi)雪賓 (Fishbein) 模式 (Fishbein 1967)， 其公式如下： k ：消費(fèi)者 j ：品牌 i ：屬性 n ：屬性的數(shù)目 W ：權(quán)重 (Weight) B：信念 (Belief) A ：態(tài)度 (Attitude) ??nk ijkiκj BWA? )( BIfB ?W:權(quán)重（ Weight） B:信念 （ Belief） A:態(tài)度（ Attitude） k:消費(fèi)者 i:屬性 j:品牌 n:屬性的數(shù)目 費(fèi)雪賓模式 ? 運(yùn)用費(fèi)雪賓模式改變態(tài)度 改變 B：華航加強(qiáng)安檢 改變給人不安全的感覺 信義房屋強(qiáng)調(diào) 29分鐘幫人找到幸福 改變 W：啤酒強(qiáng)調(diào)『上青』 洗衣乳強(qiáng)調(diào)不含應(yīng)螢光劑 增加 I：增加新的屬性，如洗衣機(jī)增加臭氧泡泡 同時(shí)改變很多變數(shù)： ? 合理行動(dòng)理論的公式 ?? SNAfBI ,?行為 行為意圖 行為的態(tài)度 主觀規(guī)範(fàn) ? 合理行動(dòng)的內(nèi)涵 對(duì)於行為結(jié)果的信念 (Bi) 對(duì)於行為結(jié)果的評(píng)估 (Ei) 對(duì)於不同來(lái)源的規(guī)範(fàn)信 念(NBj) 對(duì)於遵守主觀規(guī)範(fàn)的動(dòng)機(jī)(MCj) ΣBiEi ΣNBiMCJ 態(tài)度 (A) 主觀規(guī)範(fàn)(SN) 行為意圖(BI) 行為 (B) ? 合理行動(dòng)理論 消費(fèi)者個(gè)人主觀判斷消費(fèi)行為所引起的可能回應(yīng)。 ? 嚐試?yán)碚摰膬?nèi)涵 近期的 嚐試 對(duì)失敗 的預(yù)期 對(duì)於嘗試
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