銷售技巧六步談-wenkub
2023-03-30 10:26:13 本頁面
【正文】 上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容，從而使我們可能丟掉本應獲取的信息。 有些有經(jīng)驗的談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。相反，如果對方談話的全部內(nèi)容和動機尚未全面了解時，就急于反駁，不僅使自己顯淺薄，而且常常還會使已方在談判中陷入被動，對自己十分不利。因為在搶話的同時，大腦的思維已經(jīng)轉(zhuǎn)移到如何搶話上去了。因為這不僅表現(xiàn)了自己的狹隘，更重要的是難以從對方的話中獲得我們所需要的信息，比如判斷對方真?zhèn)蔚男畔?、反駁對方的信息等等。 商務談判銷售技巧 聽篇 ? 第六，注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。 人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領域里交談，無需分心于熟悉環(huán)境或適應環(huán)境；而在自己不熟悉的環(huán)境中交談，則往往容易變得無所適從，導致政黨情況下不該發(fā)生的錯誤。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發(fā)來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。 在專心傾聽的基礎上，為了達到良好的傾聽效果，可以采取有鑒別的方法來傾聽對手發(fā)言。因為談判過程中，人的思維在高速運轉(zhuǎn)，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。 商務談判銷售技巧 聽篇 ? 第二，通過記筆記來達到集中精力 。注意在傾聽時注視講話者，主動地與講話者進行目光接觸，并做出相應的表情，以鼓勵講話者。這樣一來，聽者常常由于精力的富余而“開小差”。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因為這樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時，我們沒有領悟到或理解錯誤，造成事倍功半的效果。銷售技巧六步談 總綱 商務談判銷售技巧 ? 為什么要進行銷售談判 ? 我需要什么樣的銷售談判 ? 如何進行我需要的銷售談判 商務談判銷售技巧總括 ? 聽 ? 問 ? 答 ? 看 ? 敘 ? 辯 商務談判銷售技巧 聽篇 ? 第一，專心致志，集中精力地傾聽。 精力集中地聽，是傾聽藝術的最基本、最重要的問題。那么萬一這時對方講話的內(nèi)容與我們理解的內(nèi)容有偏差，或是傳遞了一個重要信息，這時真是聰明反被聰明誤，后悔已是來不及了。比如可揚一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點點頭，亦或否定地搖搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽效果。 通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應該在聽講時做大量的筆記。實踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個大概內(nèi)容，有的則甚至忘得干干凈凈。通常情況下，人們說話時是邊說邊想，想到哪說到哪，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點突出，因此，聽話者就需要用心傾聽的基礎上，鑒別傳遞過來的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點，收到良好的聽的效果。其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導致本方接受信息不準確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤?？梢?，有利于已方的談判環(huán)境，能夠增強自己的談判地位和談判實力，事實上，科學家的實驗也證實了人在自己客廳里談話，比在他人客廳里談話更能說服對方這一觀點。 人們在輕視他人時，常常會自覺不自覺地表示在行為上。同時，輕視對方還可招致對方的敵意，甚至導致談判關系破裂。這里所指的搶話是急于糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點取代別人的觀點，是一種不尊重他人的行為。 不管是輕視對方，還是急于搶話和反駁，都會影響傾聽效果，必須加以注意。這時，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結(jié)果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。 商務談判銷售技巧 問篇 ? 第三，要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果 。 商務談判銷售技巧 問篇 ? 第五， 在適當?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態(tài)度。 要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。這時，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責任將由對方來承擔。實踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進行。因為當我們提問的話比對方回答的話還長時，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。談判中的回答有其自身的特點，它不同于學術研究或知識考試中的回答，一般不以正確與否來論之。有人喜歡將生活中的習慣帶到談判桌上去，即對方提問的聲音剛落，這邊就急著馬上回答問題，這種做法很不講究。這樣做即顯得很自然、得體，又可以讓對方看得見，從而減輕和消除對方的上述那種心理感覺。如果我們沒有深思熟慮，弄清對方的動機，就按照常規(guī)來作出回答，結(jié)果往往是效果不佳。這個怪謎是：“把一保五斤重的雞裝進一個只能裝一斤水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來？”中國作家回答道：“您怎么放進去的，我就會怎么拿出來。 商務談判中并非任何問題都要回答，要知道有些問題并不值得回答。當然，用外交活動中的“無可奉告”一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對方的進攻。 商務談判銷售技巧 答篇 ? 經(jīng)驗豐富的談判人員往往在談判中運用這一方法。”周總理巧妙地避開了對方的話鋒，使對方無機可乘，被中國人民傳為佳話。因為這樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補。 商務談判銷售技巧 答篇 ? 第二：答非所問也是一技。 “人的眼睛和舌頭所說的話一樣多，不需要詞典，卻能夠從眼睛的語言中了解整個世界，這是它的好處。通常，與人交談時，視線接觸對方臉部的時間，正常情況下應占全部談話時間的 30%~60% ，超過這一平均值者，可認為對談話者本人比對談話內(nèi)容更感興趣。如果每分鐘眨眼次數(shù)超過 5~8/ 次這個范圍，一方面表示神情活躍，對某事物感興趣；另一方面也表示個性怯懦或羞澀，因而不敢正眼直視對方，而做出不停眨眼的動作，但在談判中，通常是指前者。 商務談判銷售技巧 看篇 ? （ 4）眼睛閃爍不定，則是一種反常的舉
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