【正文】 白； 有無空白領(lǐng)域或供不應(yīng)求的領(lǐng)域 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 │ 6 目標(biāo)客戶對(duì)地塊條件是否接受 地塊區(qū)位位置、周邊交通狀況； 地塊周邊四至、景觀資源； 所在片區(qū)發(fā)展、規(guī)劃前景； 市場(chǎng)調(diào)研重點(diǎn)①：研究 “市場(chǎng)條件 ” 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 │ 7 案例： XX項(xiàng)目 XX項(xiàng)目所在地塊 曾為礦難發(fā)生地 （礦難 造成 92人死亡）， 客戶認(rèn)為該片區(qū)不吉利 ， 且擔(dān)憂低地基不穩(wěn)，抵觸心理強(qiáng)烈。 二期供貨明顯超出市場(chǎng)消化能力！ XX項(xiàng)目二期已于 2023年 3月全面開工，現(xiàn)重新調(diào)整規(guī)劃需廢除已建樁基， 初 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 │ 8 目標(biāo)客戶特征 客戶是什么人； 客戶位置和數(shù)量 客戶理財(cái)方式的地方性特征（付款方式、周期） 市場(chǎng)調(diào)研重點(diǎn)② ：研究 “客戶特征與需求 ” 目標(biāo)客戶需求 客戶對(duì)住房的需求：面積段、戶型間隔、使用功能等； 客戶對(duì)產(chǎn)品敏感點(diǎn)在哪里， “買點(diǎn) ”在哪里； 客戶在居住習(xí)慣及戶型選擇戶型上有哪些忌諱； 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 │ 9 XX碧桂園位于江陰市（江蘇無錫管轄）新橋鎮(zhèn)北部，東側(cè)與江蘇張家港市（江 蘇蘇州管轄）接壤。 開售時(shí) 別墅產(chǎn)品與小三房 案例： XX碧桂園 別墅戶型 : G216(481 ㎡ )/ G222（ 392 ㎡ ） /G217（ 246 ㎡ ） /G218（ 262 ㎡ ） 洋房去化較好，但大戶型洋房去化一般。 戶型方案面積： A B C 3房 2廳 2衛(wèi) 2房 2廳 2衛(wèi) 3房 2廳 2衛(wèi) 面積（ ㎡ ） 138 87 122 銷售面積： 戶型 面積（ ㎡ ） A B C 3房 2廳 2衛(wèi) 2房 2廳 2衛(wèi) 3房 2廳 2衛(wèi) 148 92 133 開盤銷售情況： 推售貨量 （套） A 370 J681 B 370 C 390 認(rèn)購數(shù)量 （套） 180 369 115 按套數(shù)去化 % % % J681戶型 開盤銷售 ，去化近 9 成 學(xué)習(xí)案例：東莞清溪 碧桂園 VS保利，正面對(duì)碰，如何針對(duì)性的作差異化產(chǎn)品競(jìng)爭？ 保利中央公館 占地（ ㎡ ） 摘牌時(shí)間 開盤時(shí)間 銷售均價(jià) 銷售情況 71208 2023年 12月 2023年 12月 洋房約 7800元（精裝） —— 碧桂園翡翠灣 73926 2023年 11月（股權(quán)收購） 2023年 8月 洋房約 9000元（精裝） 別墅約 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 │ 14 占地（ ㎡ ） 摘牌時(shí)間 開盤時(shí)間 銷售均價(jià) 銷售情況 Win 產(chǎn)品戶型創(chuàng)新 清溪項(xiàng)目產(chǎn)品信息 序號(hào) 類型 戶型 面積 套數(shù)及比例 1 洋房 （ 18F） 3房 2廳 2衛(wèi) 94 67（ %） 3房 2廳 2衛(wèi) 3房 2廳 2衛(wèi) 4房 2廳 2衛(wèi) 105 118 140 472（ %） 主力產(chǎn)品 236（ %） 169（ %） 2 別墅 （雙拼） 4房 2廳 4衛(wèi) 5房 2廳 4衛(wèi) 209 251 28（ %） 32（ %） 保利項(xiàng)目產(chǎn)品信息 序號(hào) 類型 戶型 面積 套數(shù)及比例 1 洋房 （ 30F） 3房 2廳 1衛(wèi) 86 408（ %） 3房 2廳 2衛(wèi) 3房 2廳 2衛(wèi) 96 112 688（ %） 主力產(chǎn)品 169（ %） 4房 2廳 2衛(wèi) 4房 2廳 2衛(wèi) 126 134 50（ %） 50（ %） VS 通過分析市場(chǎng)調(diào)研及競(jìng)品特點(diǎn)，針對(duì)保利采用 100㎡ 以上大面積戶型為 主，我司決定 創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，與競(jìng)品形成 “產(chǎn)品最優(yōu)差異化 ”策略。 18層高層，公攤較小。 對(duì)原有裝修標(biāo)準(zhǔn)作加減法 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 │ 19 總結(jié)與要求 區(qū)域、項(xiàng)目營銷應(yīng)深入研究市場(chǎng)、剖析客群真實(shí)需求， 以產(chǎn) 品優(yōu)勢(shì)策略掌握市場(chǎng)定價(jià)權(quán)， 不能硬套集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和裝修！ PART 2 清晰公司產(chǎn)品規(guī)劃要求 熟悉公司產(chǎn)品 清晰公司產(chǎn)品配置要求 清晰公司利潤價(jià)格要求 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 │ 20 不熟悉公司的產(chǎn)品，怎么可能做好戶配 集團(tuán)現(xiàn)行 產(chǎn)品 經(jīng)典戶型庫 升級(jí)新品 ? 2023年初，集團(tuán)全面推廣升級(jí)新品， 洋房原則上需選用精工產(chǎn)品。 ?帶連廊戶型： YJ70(32X)、 YJ80T(18X、 32X)、 YJ115(32X)太倉版、 YJ110（ 18X、 30X） \YJ1101\YJ1102\YJ110 YJ140(32X)】 ? 了解大面寬產(chǎn)品是否符合 當(dāng)?shù)亟ㄖ?guī)范 。 精工洋房戶型的優(yōu)化調(diào)整 案例： 利用當(dāng)?shù)匾?guī)范優(yōu)化精工產(chǎn)品，增強(qiáng)戶型競(jìng)爭力 。 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 │ 31 新戶型需求設(shè)計(jì)研判 前期要結(jié)合各部門溝通情況，從以下幾方面對(duì)戶型進(jìn)行 需求研判： ① 必要性 —是否有現(xiàn)在通用產(chǎn)品可應(yīng)用；是否有可修改立面或間隔即可滿足項(xiàng)目需求。 Y1631(26X）， 108/124㎡ ，三房兩廳兩衛(wèi) Y1652(33X）， 114/121㎡ ，三房兩廳 禁外傳 │ 32 內(nèi)部資料 嚴(yán) 兩衛(wèi)案例：東莞區(qū)域針對(duì)性研發(fā)區(qū)域產(chǎn)品 針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特征研發(fā)具有地方特色適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。 在產(chǎn)品適銷情況下，需盡量做足容積率 。 戶型面積 125 140 60/70 95 105/112 型號(hào) YJ125(16X) YJ140(16X/18X) YJ70(30X) YJ95(30X) YJ105(30X) 合計(jì) 套數(shù) 224 166 472 708 351 1921 套數(shù)比例 12% 9% 25% 37% 18% 100% 探討： 該戶配方案是否存在問題？ Y189(2) 案例：西南某新地塊戶配 YJ125 YJ140 YJ125 Y189(2) Y189(2) Y189(1) Y189(1) Y212 Y212 中心園景 Y189(2) 售樓部 拼合板房 Y212 型號(hào) 層數(shù) 戶型面積 ㎡ 戶型 套數(shù) 比例 板房戶型 YJ125T1(18X) 6 18 70/84/90/105 122/129 —— 3房 2廳 2衛(wèi) 20 144 1% 9% YJ140P1(18X) 18 143/143 4房 2廳 2衛(wèi) 72 4% 24/30 30 24/28 101 70 90 101 84 90 105 90 3房 2廳 2 2房 2廳 1衛(wèi) 3房 2廳 1衛(wèi) 3房 2廳 2衛(wèi) 3房 2廳 1衛(wèi) 3房 2廳 1衛(wèi) 3房 2廳 2衛(wèi) 3房 2廳 2衛(wèi) Y189(1） Y189(2） Y212 合計(jì) 312 18% 696 42% 416 26% 1660 100% ? 項(xiàng)目占地 106畝，戶配共 6個(gè)面積段； ? 90平方既有 3房 2廳 2衛(wèi)，亦有 3房 2廳 1衛(wèi)。 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 │ 39 ?別墅樓面地價(jià)： 1,200,000247。 ?別墅地下室單方總成本： 2700+（ 2700+1000 ） X15%=3255（元 /㎡ ） （地下室建造成本） （地下室售價(jià)） 得： 當(dāng)別墅毛坯售價(jià)超 /㎡ 時(shí)， 地下室單方成本比產(chǎn)品樓面地價(jià)低 ； 即： 建 1平方的地下室比建 1平方的地上建筑更劃算！ 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 │ 40 地價(jià)越高， 樓面價(jià)越高 相對(duì) 不變 利潤及價(jià)格 要求 利潤指標(biāo) 價(jià)格指標(biāo) 利潤及價(jià)格要求 三四線勞斯萊斯項(xiàng)目整體利潤率不低于 10%， 一二線項(xiàng)目整體利潤率不低于 8%（表外資金） 雙拼別墅毛坯利潤率原則上不低于 12% 地價(jià)介乎 50萬 /畝 150萬 /畝的，雙拼毛坯價(jià)格要在 18層高層毛坯價(jià)格的 。計(jì)算公式：凈利潤 /占地畝數(shù)； 土地成本： 即樓面地價(jià)，按建筑面積攤分的土地地價(jià)。 接主席最新要