【正文】 項(xiàng)目 建面約 7萬 大平面 16 金山湖 金山湖 1號 建面 8萬 聯(lián)排別墅 16 本項(xiàng)目 建面 20萬 聯(lián)排別墅 131 2023年別墅市場供應(yīng)統(tǒng)計（不完全統(tǒng)計）： 奧林匹克花園 潤園 合生國際新城 東方威尼斯二期 鵬基城 金山湖一號 嘉浩項(xiàng)目 湖畔新城二期 山水江南 本項(xiàng)目 錦湖灣 新時代花園二期 華升下角項(xiàng)目 江北片區(qū) 龍豐上排片區(qū) 東平 水口片區(qū) 金山湖片區(qū) 未來將推項(xiàng)目 已推項(xiàng)目 市場競爭： 2023年聯(lián)排和大平面市場供應(yīng)套數(shù)將達(dá)到 809套以上，比 06年增長一倍以上 ,競爭情況激烈。 現(xiàn)狀認(rèn)知：銷售速度認(rèn)知 —— 總價低、面積小的單位消化速度快 ,但大批量的 200萬以上的單位的銷售速度未有驗(yàn)證 所屬片區(qū)項(xiàng)目名稱 主力面積 套數(shù) 總價區(qū)間 銷售情況江北 奧園 聯(lián)排 ： 186 282 已推 135 套第一 、 二批 110 190 ， 第三批 2002023 . 12 . 2 開盤推出 78 套 ， 兩天內(nèi)售罄 ， 12 . 24 第二批 37套 ， 當(dāng)天剩余 3 套 ； 2 . 20 第三批 20 套 95 %藍(lán)波灣聯(lián)排 ： 200 300 聯(lián)排約 437 套聯(lián)排 ：80158開盤 3 個月深圳客戶 40 多批購買水口國際新城一期聯(lián)排 ： 180 310一期 159 套 110200 2023 . 10 . 1 一期開盤銷售 100 多套 ，240260聯(lián)排 ：170280一期 18 套 2023 . 10 開盤別墅銷售情況良好聯(lián)排 ： 300 320 聯(lián)排 ： 260 415東平 /水口聯(lián)排 42 套 2023 . 9 . 27 開盤 ， 聯(lián)排 50 % ， 目前仍剩余 1 套潤園東方威尼斯本報告是嚴(yán)格保密的。 本報告是嚴(yán)格保密的。 現(xiàn)狀認(rèn)知：長期以來 ,金山湖缺乏區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者 ,金山龍庭和金山湖一號都難以承擔(dān)區(qū)域代言人的責(zé)任 項(xiàng)目名稱 指標(biāo) 原因分析 金山龍庭 建面 25萬平方米，容積率 /小高層于 06年 9月發(fā)售，均價 36003800元 /平米 開發(fā)商沒有更高的形象和品牌追求 /營銷水平較低 /實(shí)現(xiàn)價格沒有標(biāo)桿意義 東江學(xué)府 一期占地面積 ㎡，建筑面積 ㎡ ，容積率 開發(fā)商資金缺乏 /產(chǎn)品中低端 /1年多沒有新產(chǎn)品推出市場 ,沒有市場聲音 / 金山湖一號 建面 8萬 ,聯(lián)排 10套 ,獨(dú)棟 6套 有形象上的追求 ,但自身營銷水平較低 ,且聯(lián)排產(chǎn)品數(shù)量有限停留在案名和產(chǎn)品推介會等形式上 ,離代言區(qū)域還有很遠(yuǎn)距離 . 本報告是嚴(yán)格保密的。 開發(fā)商的需求 市場分析 項(xiàng)目限制分析 SWOT分析及策略推導(dǎo) 目標(biāo)下的問題 客戶分析 策略形成及執(zhí)行 報告框架 項(xiàng)目價值挖掘 案例參考 本報告是嚴(yán)格保密的。 如果世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司有幸和貴方簽訂合同，對本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說明。2/17/2023 山水華府 ?領(lǐng)墅營銷策略總綱及銷售執(zhí)行報告 謹(jǐn)呈 :惠州倍特房地產(chǎn)有限公司 本報告是嚴(yán)格保密的。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。 惠州房地產(chǎn)市場發(fā)展脈絡(luò) (片區(qū)及熱點(diǎn)轉(zhuǎn)換） 2023年 2023年 2023年 2023年 演達(dá)片區(qū) 江北片區(qū) 東平片區(qū) 江北片區(qū) 東平片區(qū) 水口片區(qū) 龍豐上排 江北片區(qū) 水口片區(qū) 龍豐上排 金山湖 中低端產(chǎn)品 中高端產(chǎn)品 中高端產(chǎn)品 別墅產(chǎn)品 別墅產(chǎn)品 主流產(chǎn)品 熱點(diǎn)片區(qū) 2023年，惠州房地產(chǎn)市場進(jìn)入低密度產(chǎn)品全面競爭的時代 本報告是嚴(yán)格保密的。 現(xiàn)狀認(rèn)知： 2023年惠城聯(lián)排供應(yīng)量在 372套左右，大部分產(chǎn)品總價在 200萬以下。 現(xiàn)狀認(rèn)知：價格實(shí)現(xiàn)均好性強(qiáng) ,價格成長迅速 ,目前在7000元 /平左右 ,但實(shí)惠的基礎(chǔ)上 ,客戶對單價不太敏感 , 東平水口 龍豐上排 江北 金山湖 2023年 10 2023年 3 2023年 12 金山湖一號認(rèn)籌價： 7000元 /平 2023年 2 奧園： 6500元 /平 奧園： 7500元 /平 奧園： 8000元 /平 湖畔新城： 6000元 /平 2023年 3 潤園一期開盤： 6800元 /平 潤園現(xiàn)價： 7000元 /平 2023年 9 2023年 3 藍(lán)波灣： 4500元 /平 合生第一批： 6500元 /平 2023年 10 東方威尼斯： 7500元 /平 2023年 3 2023年 10 合生第三批（認(rèn)籌）： 8000元 /平 注：奧園的三批房號全部帶 1000元 /平的精裝修 注：合生國際新城的三批房全部帶 1000元 /平的精裝修 早期東平和龍豐上排屬于傳統(tǒng)豪宅區(qū)域，價格穩(wěn)步增長。 趨勢 —— 今年政策面的動作從企業(yè)利潤、客戶渠道等方面對豪宅的調(diào)控力度加大 1：土地增值稅從嚴(yán)起征 2023年 1月 16日國家稅務(wù)總局發(fā)出通知： 2月 1日起在全國范圍內(nèi)對房地產(chǎn)企業(yè)土地增值稅項(xiàng)目進(jìn)行全面清算，此政策將使豪宅開發(fā)利潤受到擠壓，資金壓力加大，房企融資難度加大 2：政府有可能增收物業(yè)保有稅 保有稅的增收將會加大住房的消費(fèi)成本，將會阻擋一部分人對大戶型的購買，大戶型住房的需求也將受到抑制。 本報告是嚴(yán)格保密的。 基本情況 ?所處片區(qū)：江北 ?占地： 91萬平米 ?建筑面積： 127萬平 ?首期容積率： ?產(chǎn)品類型：聯(lián)排別墅 ?主力產(chǎn)品： 186282平 ?一期總套數(shù)： 500多套 ?配套： ?銷售價格： u第一批：合院 6500，聯(lián)排 6300； u第二批： 7000； u第三批： 8300； （全部帶 1200元裝修） ?銷售情況： 78套，兩天內(nèi)售罄； 37套，當(dāng)天剩余 3套； 20套，目前銷售率 80%； 市場競爭：惠州奧林匹克花園 本報告是嚴(yán)格保密的。 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?銷售價格： u第一批： 6500； u第二批： 7500； u第三批：預(yù)計 8000； （全部帶 1000元左右裝修） ?銷售情況： ，第一批單位當(dāng)天銷售100多套； 20套，全部售罄 市場競爭：合生國際新城 本報告是嚴(yán)格保密的。 競爭樓盤分析 2：合生國際新城產(chǎn)品點(diǎn)對點(diǎn)分析 環(huán)繞式庭院 中空 屋頂露臺 首層 一層 二層 后院 前庭 屋頂露臺 本項(xiàng)目 A戶型 合生國際新城主力產(chǎn)品： 218平米 vs 中空內(nèi)庭 ?地上部分相比雙方勢均力敵，但本項(xiàng)目 100平米地下室完全超越競爭對手 本報告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目名稱 鵬基城 本項(xiàng)目 區(qū)位 龍豐上排 中心區(qū)邊緣 金山湖 ,規(guī)劃中的南部新城的核心 資源條件 山水資源 資源缺乏 外立面 現(xiàn)代簡約派風(fēng)格 英倫古典風(fēng)情 /品質(zhì)感強(qiáng) 品牌 深圳鵬基實(shí)業(yè) ,但在惠州無知名度和美譽(yù)度 新成立的開發(fā)商 ,知名度和美譽(yù)度不足 產(chǎn)品（面積區(qū)間 ,層高、創(chuàng)新設(shè)計等） 前庭后院 /中空餐廳 /屋頂露臺 前后庭院 /屋頂露臺 規(guī)模 建筑面積 山水華府總建面 ,本期 43357平米 服務(wù) (物管等 ) 鵬基物業(yè)管理 ,有一定管理經(jīng)驗(yàn) 自身服務(wù)資源不足 ,但可以借助外部力量 營銷推廣（調(diào)性） 目前尚無動作 一期形象限制 +無品牌可以借勢 入市時間 2023年 4月入市 2023年 6月初入市 市場競爭：點(diǎn)對點(diǎn)分析 —— 鵬基城 VS本項(xiàng)目 本項(xiàng)目 VS鵬基城競爭的價值點(diǎn) :產(chǎn)品 (戶型 .建筑風(fēng)格等 )/區(qū)位 /服務(wù) (可以借助外部力量 ) 本報告是嚴(yán)格保密的。 開發(fā)商的需求 市場分析 項(xiàng)目限制分析 SWOT分析及策略推導(dǎo) 目標(biāo)下的問題 客戶分析 策略形成及執(zhí)行 報告框架 項(xiàng)目價值挖掘 案例參考 本報告是嚴(yán)格保密的。 開發(fā)商的需求 市場分析 項(xiàng)目限制分析 SWOT分析及策略推導(dǎo) 目標(biāo)下的問題 客戶分析 策略形成及執(zhí)行 報告框架 項(xiàng)目價值挖掘 案例參考 本報告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目規(guī)模 占地： 126437平米 總建面：約 23萬平米 分 4期開發(fā) ，為金山湖區(qū)域第一大盤，聯(lián)排體量 131套更是第一，金山湖板塊首席別墅府邸當(dāng)之無愧。 本報告是嚴(yán)格保密的。 惠州中高端客戶分析 客戶分類 客戶組成 特征描述 目前居住狀況 置業(yè)驅(qū)動力 高端客戶 （群體數(shù)量大） 私企業(yè)主、私營老板、企事業(yè)中高層管理人員、政府領(lǐng)導(dǎo) 在惠州生活多年；人脈、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)在惠州；經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，多數(shù)人有一輛以上的不錯的私家車。 160250平米 改善居住狀況，對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)敏感。 喜歡新事物，對品牌（服裝、電器等）較注重。每年都有一定時間生活在惠州居住。 物業(yè)管理不到位，社區(qū)品質(zhì)低。 合生國際新城成交客戶分析 客戶類型 客戶比例 客戶細(xì)分 總價區(qū)間 購買用途 客戶特征 項(xiàng)目認(rèn)可點(diǎn) 與本項(xiàng)目契合度 惠州客戶 40% 私營企業(yè)主（主要為工廠老板） 120萬以上 自用 ?惠州土豪階層，極度的財富彰顯欲 ?愛面子講派場 ?注重居住舒適度 ?項(xiàng)目規(guī)模 ?豪宅形象 公務(wù)員 自用 ?灰色收入較多，財富積累雄厚 ?注重生活享受 ?不愿意太多暴露財富 ?與合生有一定的關(guān)系 ?項(xiàng)目規(guī)模 ?豪宅形象 廣州客戶 30% 合生會（惠州籍廣州客戶） 自用或投資 ?事業(yè)有成，財富積累豐富 ?追捧合生品牌 ?有投資心理 ?合生品牌 ?升值潛力 其他客戶 30% 珠三角、臺灣、香港客戶 投資或自用 ?與惠州有一定的業(yè)務(wù)往來 ?投資眼光敏銳 ?合生品牌 ?升值潛力 本項(xiàng)目價值點(diǎn) 城市別墅 /區(qū)域升值潛力 /片區(qū)規(guī)模最大的別墅體量 /體育文化資源 /品質(zhì)感強(qiáng)的英倫風(fēng)情和園林 本報告是嚴(yán)格保密的。 好面子 喜歡炫耀 有主見但相信權(quán)威 自信 注重實(shí)惠 注重安全 —— 他們必定是事業(yè)有成的一群人，具備較高的社會地位； —— 他們優(yōu)越感很強(qiáng) ,需要顯示身份的平臺 —— 他們有一定主見 ,但同樣很聽信權(quán)威者的意見 —— 他們自覺地歸入某個共同趣味的圈子，以此展開社交； —— 他們 有文明的教養(yǎng)和冷靜的思辨能力，具備成熟的人生經(jīng)驗(yàn)； —— 他們很有錢 ,但同樣很關(guān)注實(shí)惠 項(xiàng)目核心目標(biāo)客戶描述 有自己的圈子 本報告是嚴(yán)格保密的。 ? 刷新印象 ,建立差異化競爭級別感 ? 線上線下結(jié)合 ,廣泛積累客戶 ? 注重細(xì)節(jié)，突出高形象和高展示價值 ? 小步快跑 ,制造稀缺 策略及執(zhí)行方案 少量多次推售，制造稀缺；小步快跑，提升價值（視客戶摸查情況適當(dāng)調(diào)整，詳見價格報告） 銷售中心及前廣場：增加可參與性 概念展廳：充分利用聲光電，國家地理雜志聯(lián)辦圖片展 展示區(qū)、樣板房：通道綠化到位；工地圍板融入園林；濕紙巾機(jī)、自動鞋套機(jī)等增值服務(wù) 工作人員培訓(xùn)考核后上崗；服裝整齊大方，服務(wù)有禮有節(jié)，體現(xiàn)主人般的尊貴感 利用積分卡，廣泛擴(kuò)大銷售隊伍 豪宅客戶聚餐，主動經(jīng)營客戶 世聯(lián)資源聯(lián)動，拓寬客戶渠道 誠意客戶回訪，摸查意向，指導(dǎo)推售策略及價格策略 郊野公園熱炒，提升”西銀湖“區(qū)域價值 專利產(chǎn)品申報并發(fā)布，專門為 CEO打造的城市別墅 名人圈層影響，制造話題引導(dǎo) 風(fēng)水絕佳居所，樹立良好口碑 展會形象展示，延續(xù)發(fā)布高調(diào)形象 本報告是嚴(yán)格保密的。 綜合配套 低密度 園林 學(xué)校 未來城市中心 項(xiàng)目屬性：城市別墅 金山湖景 資源 產(chǎn)品 形象定位 核心賣點(diǎn)梳理 形象定位：金山湖 ?城市別墅 ?顛峰 主廣告語：駕馭財富，成就榮耀 D 形象定位 競爭對手：“產(chǎn)品導(dǎo)向” —— 都在說自己如何“牛” 領(lǐng)墅：“客戶導(dǎo)向” —— 客戶很“?！?—— 真正“別墅，有別” 【代言片區(qū)的城市別墅物業(yè)總攻略】 形象攻略 事件營銷 4月初：項(xiàng)目第一批房號認(rèn)籌 4月初：郎咸平縱論大珠三角投資論壇暨產(chǎn)品發(fā)布會 7月中：第二批房號認(rèn)籌 5月中：品牌物管簽約儀式 形象推廣 6月初：一