一個業(yè)務經理的自述-wenkub
2023-03-29 21:04:14 本頁面
【正文】 拜訪 ? 當通過電話回訪試用產品達到比較好的效果或客戶主動打電話詢問產品的使用方法后，就應該馬上進行第三次接觸了。當客戶對象不同時，其利益也可能呈現(xiàn)不同的形態(tài)。列表比較時，應充分運用自己所擁有的知識，將產品屬性盡可能詳細地表述出來。即把你所經手的商品先按其特征分類，把這些特征各自所代表的利益寫出來，并把產品的利益與客戶的利益結合起來。您還是先試試效果吧，如果您感覺效果好，銷售量穩(wěn)定后，我們的經理會跟您談這個事情” 第二次接觸應注意重點： ? （ 1）通過對公司理念和經營方式的介紹，樹立公司的良好形象，展示你自己的誠心和專業(yè)素質，對于重要的客戶可以請區(qū)域經理隨行談判。預期充分交流溝通，進一步了解對方的經營情況 （可直接詢問、不要太客氣、不清楚的咨詢要徹底了解清楚） ? 不可報價，不可約定具體產品，可以跟他說：“ X老板，您先試用一下我們的產品質量如何，若用著好，我們再談合作，若試用效果不好，不能給你帶來效益你就干脆不賣，這幾天你抓緊試用一下，我等你的回信。 ? （ 2）若能跟隨其他廠家業(yè)務代表一起拜訪，是最佳方式，可以只遞名片，以跟朋友來玩的方式在旁邊觀察，說初到貴地，資料忘帶了。 四、拜訪步驟 ? 客戶拜訪的核心 ? （一）初步接觸 ? （二）第二次接觸 ? （三）第三次接觸 ? （四）產品推廣 ? （五）客戶回訪 ? （六）總結分析 業(yè)務員客戶拜訪的核心 訪前準備 市場調研 總結分析 實地拜訪 ? 發(fā)現(xiàn) 問題 ? 分析 問題 ? 提出 解決方案 ? 確定 解決方案 ? 驗證 解決方案 ? 鞏固 解決方案 發(fā)現(xiàn)問題 ? 如何發(fā)現(xiàn)問題？ 通過觀察 通過調查 通過詢問和實際交談 通過其他信息 分析問題 ? 如何分析問題？（注意分析合適的問題） 從與我們不想干的解決方案入手 依靠專業(yè)知識，經營知識 通過實際調查分析 語言要通俗和專業(yè)相結合 提出 解決方案 ? 如何提出解決方案？ 用如果 …… 從管理的角度提出 教經銷商一些具體的辦法。 ? 不宜過早的透露產品和底價。 （三）對目標客戶的調研內容 ? 每地市確定 35家重點目標客戶，深入調查了解。 ? 接第三者引薦直接走訪當地客戶。 三、市場調研 訪前準備 市場調研 總結分析 實地拜訪 ? 市場調研是業(yè)務代表做市場的重要的一環(huán)，調研能否成功，直接決定著你對區(qū)域市場的操作是否成功、選客戶是否正確。 二、準備工作 ? 熟練掌握公司理念、市場運作方式、產品知識、賣點、針對經銷商的洽談技巧。 ? 備齊出差作業(yè)的洗刷用品、工作用品、宜輕便為要。作為業(yè)務代表，一定要重視市場調研，仔細學習市場調研應該注意的問題和每一個步驟。 ? 當地畜牧局、飼料經銷商或其他社會關系了解客戶 ? 通過對當地養(yǎng)殖用戶進行走訪調查，以選擇合適客戶。 ? 內容： A、經濟實力 B、輻射范圍 C、經營模式D、配送車輛 E、主推品牌及銷量 F、輻射范圍 G、人員數量 H、年銷量 I、競品價格 G產品結構 ? 對完成對目標市場重點客戶的以上調研后，應把當地的經銷商按以上調研內容進行一次較全面的拜訪，以選擇當地最有價值的目標客戶，充分了解當地市場。 ? 與同行業(yè)務代表交流時，嚴禁透露產品價格、運作思路，薪資提成辦法等，并注意想辦法減其戒心。 確定解決方案 ? 針對已經發(fā)生的問題進行補救 ? 核算一下解決與否的得失 ? 實例說明（我們的成功操作客戶案例） 驗證解決方案 ? 過幾天進行電話回訪 ? 跟蹤用藥效果，并作出相應的調整 ? 關心他的管理問題 ? 進行信息的傳遞和溝通 鞏固解決方案 ? 經常進行電話回訪 ? 多作一些與自己產品無關的工作 （一）初步接觸 訪前準備 市場調研 總結分析 實地拜訪 ? 初步接觸的前提是：已經通過調研初步圈定 35家重點目標客戶，并進行充分調查準備，咨詢準備。 ? 在完成對重點目標客戶的初步接觸后，應在當地對其他經銷商進行盡可能多地拜訪了解，以期能找到最適合我公司產品運作的目標合作伙伴。公司規(guī)定我們業(yè)務人員必須把目標客戶周圍的基層門店或養(yǎng)殖場宣傳到位，否則公司對我們有處罰措施，我們的目標是客戶進的第一批產品能在 20天內全都銷售出去，并且有完整的產品反饋信息。 ? （ 2）只演示產品的特性、賣點，不可報價或簽約。然后拿出證據來證明其符合客戶的利益，或者讓客戶去嘗試接觸并加以證明。 ? 接著，應列出商品的利益 (
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