到有魚的地方去釣魚——專業(yè)化推銷技能提升-wenkub
2023-03-29 21:04:12 本頁面
【正文】 結 建議獲得承諾 獲得承諾： —— 成功促成的四步法則 專業(yè)化銷售說明 .25 54 準則 1： 一項一項地練習， 直到你有足夠的信心做對了， 再進行下一項； 準則 2： 至少練習三次以上， 除非你重復做三次以上， 否則你無權判斷它是否有效； 準則 3： 先重數(shù)量，后重質量， 有了一定的量，質自然 而然就會得到提升； 準則 4： 在安全的環(huán)境下進行練習， 直到養(yǎng)成習慣為止， 在重要的拜訪過程中，不要嘗試新的做法。 —— 即：專業(yè)化銷售模式。 拜訪的成功與否決定了銷售成功與否。 25 專業(yè)化銷售的步驟 調 查 拜 訪 說 明 處理拒絕 促 成 26 在實際的銷售中，很多時候，調查中的大部 分工作是在拜訪中完成的?！? —— 沃爾瑪公司發(fā)言人 交易型銷售 關于怎樣推銷的思考 .8 22 對于此類客戶，價值并非產品本身所固有，而在于怎樣使用產品?！? 客戶 B 20 關于怎樣推銷的思考 .7 “我們需要的是一個戰(zhàn)略伙伴，能夠將他們的核保人員派至我們的營業(yè)部，合作開發(fā)一套先進的信息系統(tǒng)來快速改善我們的報價系統(tǒng)，并與我們協(xié)作開發(fā)一套新的、有創(chuàng)意的風險管理系統(tǒng)。 17 關于怎樣推銷的思考 .4 同樣規(guī)模的 3個客戶的故事 18 關于怎樣推銷的思考 .5 一家進取性的區(qū)域經紀人公司 “不要派你的銷售人員來， 只要把你們的報價送來就可以了，報價要快而且要便宜，因為有十幾家公司都參與競爭，誰的速度快且價格低，誰將贏得我們的生意。 ——明白客戶的需要，并設法滿足他。行銷行業(yè)的存在已成為人類文明發(fā)展的重要標志，是想帶文明前進的車輪。 “嬰兒的啼哭”，“政治家的競選”、“藝術家的表演”、“教師的授課”，乃至我們最初的愛戀。推銷在某種程度上是一種 經營活動 。在這個 系統(tǒng) 中，營銷員是主動的一方，客戶是被動的但卻是起決定作用的一方。到有魚的地方去釣魚 ——專業(yè)化推銷的技能的提升 講授 人 —— 石 梅 1 裝有磁盤的盒子 有魚的地方 裝有內容的磁盤 釣魚的技巧 2 有魚的地方 —— 市場、需求 —— 釣 魚 —— 銷售、推銷 —— 尋找、發(fā)現(xiàn) 技巧、方法 我們要尋找市場、發(fā)現(xiàn)需求，然后用專業(yè)的銷售技巧推銷我們的產品 3 課 程 大 綱 一、關于推銷目的的思考 二、關于“怎樣推銷”的思考 三、專業(yè)化推銷流程的說明 四、關于內外競爭關系的思考 五、課程回顧和小結 4 關于推銷目的的思考 .1 什么是推銷？ 為什么要推銷？ 什么是最高明的推銷手段？ 5 首先我們從“推銷”的字面上去理解這個問題。營銷員、客戶雙方的心理、行為對銷售活動的完成至關重要。 關于推銷目的的思考 .2 6 為什么要推銷（推銷的真義） ： 關于推銷目的的思考 .3 在人們的潛意識里，“推銷”似乎是個不很高級的字眼。 7 學者不過是“打著真理的旗 幟推銷自己的思想”的一群人。 —— 推銷就是人生，推銷就是這個世界。 —— 了解對方的需要 13 讓客戶相信，他有需要，并且，你提供的產品正好可以滿足?！? 客戶 A 19 關于怎樣推銷的
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