區(qū)域渠道的規(guī)劃膠版-wenkub
2023-03-29 21:03:09 本頁面
【正文】 212:41Wednesday, March 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時 41分 42秒 下午 12時 41分 12:41: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 29日星期三 下午 12時 41分 42秒 12:41: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:41:4212:41:4212:413/29/2023 12:41:42 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 12時 41分 :41March 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 12:41:4212:41:4212:41Wednesday, March 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 何謂“渠道” 何謂“渠道管理” –對分銷渠道的分析、計劃、組織和控制 –渠道管理不僅是對直接代理的管理，更是對整體網(wǎng)絡(luò)的調(diào)控 –渠道管理的行為，不是點對點，而是點對“立體”的市場結(jié)構(gòu) –良好的渠道管理： 1+1大于 2 關(guān)注專有名詞 ? 制造商、廠商、分銷商、批發(fā)商、零售商、消費者 ? 設(shè)備供應(yīng)商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)增值商 ? 中間商、代理商、經(jīng)銷商 ? 批發(fā)市場、零售店、終端賣場、專賣店、連鎖店、街邊店、商場店、專柜 ? 專業(yè)運輸商、社會運輸商、內(nèi)部儲運機(jī)構(gòu) 渠道成員的典型類別 快速分銷商 設(shè)備集成商 終端零售商 大眾用品、低值、體積小 （手機(jī)、低端打印機(jī)、 PC） 組織用品、高值、體積大 （商用機(jī)、設(shè)備、集成方案） 分銷商的終端、門市、賣場 （專賣店、專柜、售點） 渠道管理和運作中的主要流程 ? 信息流程 ? 實體流程 ? 資金流程 ? 銷售推動流程 ? 所有權(quán)轉(zhuǎn)換流程 “借助原因”與“對應(yīng)要求” 推廣深入針對 快速覆蓋 啟動回款風(fēng)險 獲取信息 簡化運營管理 便利購買 二級渠道、店頭數(shù)量 覆蓋廣度和密度 客戶關(guān)系、技術(shù)實現(xiàn) 接洽、推進(jìn)、談判促單 頭款、保證金、款到發(fā)貨 帳期、承諾銷量 市場調(diào)研、交流、 信息管理 代理區(qū)域、授權(quán)市場 編裝分投、必要庫存量 店頭數(shù)量、地點覆蓋 營業(yè)時間 特別說明 ? 銘記借助代理的原因 ? 時刻檢驗其實現(xiàn)價值的程度 ? 輔助其實現(xiàn)價值 “止血”與“治病” 止血 治病 溝通 獎懲 斷貨 價格 全面服務(wù) 管理體系 成員甄
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