到有魚的地方去釣魚專業(yè)化推銷技能提升27801713-wenkub
2023-03-29 21:01:04 本頁(yè)面
【正文】 結(jié) 建議獲得承諾 獲得承諾： —— 成功促成的四步法則 專業(yè)化銷售說明 .25 54 準(zhǔn)則 1： 一項(xiàng)一項(xiàng)地練習(xí)， 直到你有足夠的信心做對(duì)了， 再進(jìn)行下一項(xiàng)； 準(zhǔn)則 2： 至少練習(xí)三次以上， 除非你重復(fù)做三次以上， 否則你無(wú)權(quán)判斷它是否有效； 準(zhǔn)則 3： 先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量， 有了一定的量，質(zhì)自然 而然就會(huì)得到提升； 準(zhǔn)則 4： 在安全的環(huán)境下進(jìn)行練習(xí)， 直到養(yǎng)成習(xí)慣為止， 在重要的拜訪過程中，不要嘗試新的做法。 —— 即：專業(yè)化銷售模式。 拜訪的成功與否決定了銷售成功與否。 25 專業(yè)化銷售的步驟 調(diào) 查 拜 訪 說 明 處理拒絕 促 成 26 在實(shí)際的銷售中，很多時(shí)候，調(diào)查中的大部 分工作是在拜訪中完成的?！? —— 沃爾瑪公司發(fā)言人 交易型銷售 關(guān)于怎樣推銷的思考 .8 22 對(duì)于此類客戶，價(jià)值并非產(chǎn)品本身所固有，而在于怎樣使用產(chǎn)品?！? 客戶 B 20 關(guān)于怎樣推銷的思考 .7 “我們需要的是一個(gè)戰(zhàn)略伙伴，能夠?qū)⑺麄兊暮吮Ｈ藛T派至我們的營(yíng)業(yè)部，合作開發(fā)一套先進(jìn)的信息系統(tǒng)來(lái)快速改善我們的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，并與我們協(xié)作開發(fā)一套新的、有創(chuàng)意的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)。 17 關(guān)于怎樣推銷的思考 .4 同樣規(guī)模的 3個(gè)客戶的故事 18 關(guān)于怎樣推銷的思考 .5 一家進(jìn)取性的區(qū)域經(jīng)紀(jì)人公司 “不要派你的銷售人員來(lái)， 只要把你們的報(bào)價(jià)送來(lái)就可以了，報(bào)價(jià)要快而且要便宜，因?yàn)橛惺畮准夜径紖⑴c競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)的速度快且價(jià)格低，誰(shuí)將贏得我們的生意。 ——明白客戶的需要，并設(shè)法滿足他。行銷行業(yè)的存在已成為人類文明發(fā)展的重要標(biāo)志，是想帶文明前進(jìn)的車輪。 “嬰兒的啼哭”，“政治家的競(jìng)選”、“藝術(shù)家的表演”、“教師的授課”，乃至我們最初的愛戀。推銷在某種程度上是一種 經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 。在這個(gè) 系統(tǒng) 中，營(yíng)銷員是主動(dòng)的一方，客戶是被動(dòng)的但卻是起決定作用的一方。到有魚的地方去釣魚 ——專業(yè)化推銷的技能的提升 講授 人 —— 石 梅 1 裝有磁盤的盒子 有魚的地方 裝有內(nèi)容的磁盤 釣魚的技巧 2 有魚的地方 —— 市場(chǎng)、需求 —— 釣 魚 —— 銷售、推銷 —— 尋找、發(fā)現(xiàn) 技巧、方法 我們要尋找市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)需求，然后用專業(yè)的銷售技巧推銷我們的產(chǎn)品 3 課 程 大 綱 一、關(guān)于推銷目的的思考 二、關(guān)于“怎樣推銷”的思考 三、專業(yè)化推銷流程的說明 四、關(guān)于內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的思考 五、課程回顧和小結(jié) 4 關(guān)于推銷目的的思考 .1 什么是推銷？ 為什么要推銷？ 什么是最高明的推銷手段？ 5 首先我們從“推銷”的字面上去理解這個(gè)問題。營(yíng)銷員、客戶雙方的心理、行為對(duì)銷售活動(dòng)的完成至關(guān)重要。 關(guān)于推銷目的的思考 .2 6 為什么要推銷（推銷的真義） ： 關(guān)于推銷目的的思考 .3 在人們的潛意識(shí)里，“推銷”似乎是個(gè)不很高級(jí)的字眼。 7 學(xué)者不過是“打著真理的旗 幟推銷自己的思想”的一群人。 —— 推銷就是人生，推銷就是這個(gè)世界。 —— 了解對(duì)方的需要 13 讓客戶相信，他有需要，并且，你提供的產(chǎn)品正好可以滿足?！? 客戶 A 19 關(guān)于怎樣推銷的
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