【正文】 深度營銷系列 第 30 頁 次級經(jīng)銷商的特點(diǎn) ? 實(shí)力弱，眼界低 ? 忠誠度較低，關(guān)注眼前利益， ? 備貨少，錯過市場機(jī)會，加大上游物流壓力 ? 不遵守游戲規(guī)則，竄貨爛價 ? 不配合促銷推廣活動，?？丝巯嚓P(guān)促銷資源 ? 求利不求量，終端標(biāo)價過高 和君深度營銷系列 第 31 頁 考核因素 定性分析指標(biāo) 權(quán)重 文化與理念 價值觀、經(jīng)營理念和信譽(yù)口碑 經(jīng)營管理水平 綜合管理素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況 員工狀態(tài) 素質(zhì)、態(tài)度和能力等、流動率 公司成長性 各業(yè)務(wù)的經(jīng)營狀況和發(fā)展趨勢 經(jīng)銷商的預(yù)評估 和君深度營銷系列 第 32 頁 考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重 分銷網(wǎng)絡(luò) 下游分銷商及終端的數(shù)量和質(zhì)量 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性 規(guī)模與實(shí)力 近三年的銷售額、利潤和投入的流動資金 區(qū)域競爭優(yōu)勢 區(qū)域市場份額、增長率等 物流能力 倉儲容積和配送車輛、響應(yīng)速度和缺貨率 經(jīng)銷商的預(yù)評估 和君深度營銷系列 第 33 頁 經(jīng)銷商選擇的一般標(biāo)準(zhǔn) ? 信譽(yù)：信守合同，及時回款、維護(hù)廠家利益 ? 經(jīng)營理念與廠家不沖突 ? 規(guī)模和資金實(shí)力 ? 區(qū)域市場的優(yōu)勢和影響力 ? 完善的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 經(jīng)營管理能力 ? 現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競爭 ? 倉儲配送能力 ? 相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力 和君深度營銷系列 第 34 頁 經(jīng)銷商合作關(guān)系的鞏固 和君深度營銷系列 第 35 頁 經(jīng)銷商的管理和維護(hù) ?加強(qiáng)溝通 ， 深化客情關(guān)系 ， 提高忠誠度 ?積極合作 ， 引導(dǎo)參與市場運(yùn)作 ?了解經(jīng)營狀況 ， 反饋意見 ， 排憂解難 ?建立檔案 ， 日常維護(hù)管理 ， 指導(dǎo)經(jīng)營管理 （ 如定貨計劃 、 客戶管理 、 配送服務(wù) 、 帳目管理和存貨管理等 ） ?有效激勵和綜合支持 ?維護(hù)市場秩序 ， 預(yù)防渠道沖突 ， 協(xié)調(diào)渠道關(guān)系 ?及時處理意外突發(fā)事件 和君深度營銷系列 第 36 頁 如何做好經(jīng)銷商拜訪 ? 5準(zhǔn)備 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 拜訪目的 具體目的是否明確？ 電話預(yù)約 預(yù)約定了具體洽談時間嗎？ 相關(guān)資料 名片、樣品、資料 查閱客戶資料 去年同期、上月和本月銷量與目標(biāo)？ 拜訪線路 合理嗎？是否與主管確認(rèn)了？ 和君深度營銷系列 第 37 頁 如何做好經(jīng)銷商拜訪 ? 4必談 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 銷量與目標(biāo) 本月批發(fā)、零售和商務(wù)客戶的銷量各多少？完成情況？ 市場推廣與網(wǎng)絡(luò)管理 相關(guān)的市場推廣活動推進(jìn)如何？需何支持？終端和客戶維護(hù)如何？ 市場動態(tài) 了解市場動態(tài)和競爭對手情況 公司政策 宣導(dǎo)和解釋公司有關(guān)政策、可提供的服務(wù)與支持、新產(chǎn)品介紹、了解用戶反應(yīng)等 和君深度營銷系列 第 38 頁 如何做好經(jīng)銷商拜訪 ? 3必到 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 經(jīng)銷商倉庫 了解本產(chǎn)品和其他競品庫存情況、產(chǎn)品出貨實(shí)際狀況等 經(jīng)銷商門店 了解產(chǎn)品銷售實(shí)況和觀察其內(nèi)部運(yùn)作情況 相關(guān)終端 商務(wù)客戶 /典型終端門店、推廣活動現(xiàn)場等 和君深度營銷系列 第 39 頁 如何有效影響經(jīng)銷商 ? 如何與大經(jīng)銷商打交道 – 完成有效溝通 ? 老板、操盤手、業(yè)務(wù)員和后臺人員 – 了解其運(yùn)作方式，有機(jī)融合與嫁接 – 資源和政策的重點(diǎn)支持，引導(dǎo)共同作大市場 – 及時響應(yīng)需求，精細(xì)服務(wù)、深化關(guān)系 – 正視沖突，有理有節(jié)，化解危機(jī) 和君深度營銷系列 第 40 頁 積極協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型 對愿放棄覆蓋較弱區(qū)域的經(jīng)銷商給予精耕細(xì)作支持，保證其銷量不下降 積極幫助其開發(fā)和鞏固二級網(wǎng)絡(luò) 培訓(xùn)輔導(dǎo)，管理提升，協(xié)助轉(zhuǎn)型，發(fā)育服務(wù)和管理職能 先作樣板，復(fù)制推廣，引導(dǎo)經(jīng)銷商 人才輸出和培養(yǎng) 和君深度營銷系列 第 41 頁 如何有效影響經(jīng)銷商 ? 如何與小經(jīng)銷商打交道 – 注意與老板的溝通，牽引其理念 – 善于造勢，引導(dǎo)轉(zhuǎn)型 – 見利見效，貼近指導(dǎo) – 以我為主，鼓勵配合 – 服務(wù)為先，管理規(guī)范 和君深度營銷系列 第 42 頁 經(jīng)銷商的掌控 一、 愿景掌控： – 高層的巡視和拜訪 、內(nèi)部的刊物、經(jīng)銷商會議 二、 品牌掌控 三、 服務(wù)掌控 – （客戶顧問、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營指導(dǎo)、管理咨詢、綜合支持等） 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： – （提高短期利益和長期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機(jī)會成本等） 和君深度營銷系列 第 43 頁 ? 對經(jīng)銷商市場運(yùn)行動態(tài)進(jìn)行評估和考核，并建立評估標(biāo)準(zhǔn) ? 及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的問題和困難，溝通和糾正，有效防范風(fēng)險。 和君深度營銷系列 第 46 頁 目 錄 ? 家電渠道現(xiàn)狀與趨勢 ? 渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理 ? 終端運(yùn)作與管理務(wù)實(shí) ? 互動與溝通 和君深度營銷系列 第 47 頁 終端的情況分析 ? 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布 ? 各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況 ? 各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力 ? 各終端流量及品牌分布 ? 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序 ? 可能的合作模式 和君深度營銷系列 第 48 頁 如何應(yīng)對超級終端 1. 正視趨勢 ， 力求合作 – 抱怨回避、漠視或幻想一勞永逸均不可取 – 積累經(jīng)驗(yàn)，完善策略，優(yōu)化流程，鍛煉能力 2. 把握平衡 ， 保持底線 。 – 不能頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，零打碎敲，進(jìn)退失據(jù) 和君深度營銷系列 第 50 頁 終端整合和掌控 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端 產(chǎn)品的出樣管理 加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制管理 （品牌與網(wǎng)絡(luò)互動） 提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心 有效和合理的激勵，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷