d商品價(jià)格與消費(fèi)心理-wenkub
2023-03-29 12:27:24 本頁(yè)面
【正文】 讀成“ 1～ 2倍的價(jià)格”。 1．消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的習(xí)慣性 2．消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性 3．消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的感受性 4．消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的傾向性 ５．消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的逆反性 特征 ?美國(guó)亞利桑那一家珠寶店采購(gòu)到一批漂亮的綠寶石。 具體表現(xiàn)在以下方面 ： ?消費(fèi)者的價(jià)格心理 ， 是指消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中對(duì)價(jià)格刺激的各種心理反應(yīng)及其表現(xiàn) 。 第 7章 商品價(jià)格與消費(fèi)心理 學(xué)習(xí)要點(diǎn)： ?商品價(jià)格的概念及功能 ?消費(fèi)者的價(jià)格心理特征 ?價(jià)格變動(dòng)與消費(fèi)者的心理反應(yīng) ?定價(jià)的心理技巧 ?影響定價(jià)的因素 ?在消費(fèi)者行為學(xué)的研究中 ， 商品價(jià)格的功能是指商品價(jià)格對(duì)消費(fèi)者心理的影響 ， 以及影響過(guò)程中消費(fèi)者所產(chǎn)生的價(jià)格心理現(xiàn)象 。 它是由消費(fèi)者自身的個(gè)性心理和對(duì)價(jià)格的知覺(jué)判斷共同構(gòu)成的 。此次采購(gòu)數(shù)量很大，老板很怕短期內(nèi)銷不出去，影響資金周轉(zhuǎn)，便決定按通常慣用的方法，減價(jià)銷售，以達(dá)到薄利多銷的目的。 案例 :越貴越暢銷的綠寶石 ?店員們將綠寶石的價(jià)格先提高一倍 ， 沒(méi)想到購(gòu)買者越來(lái)越多；又將價(jià)格提高一倍 ， 結(jié)果大出所料 ， 寶石在幾天之內(nèi)便被一搶而空 。 ?單位產(chǎn)品售價(jià)＝單位產(chǎn)品成本 （ 1+成本加成率 ） 1． 成本導(dǎo)向定價(jià)法 ?（ 2） 售價(jià)加成法 。 該方法以變動(dòng)成本作為定價(jià)基礎(chǔ) ， 只要定價(jià)高于變動(dòng)成本 ， 企業(yè)就可以獲得邊際收益 （ 邊際貢獻(xiàn) ） ， 用以抵補(bǔ)固定成本 ， 剩余即為盈利 。 ?① 以不同的顧客群為基礎(chǔ) 。 2． 需求導(dǎo)向定價(jià)法 （ 2）區(qū)分需求定價(jià)法。 壟斷競(jìng)爭(zhēng) 完全競(jìng)爭(zhēng) 隨行就市定價(jià)法 確定 “行市” 3． 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 （ 2）競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法。 密封投標(biāo)定價(jià)法主要適用于投機(jī)交易的方式，投標(biāo)目的就在于中標(biāo)并獲利。 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和可能報(bào)價(jià)，確定本企業(yè)各個(gè)備選方案的中標(biāo)機(jī)會(huì) 3． 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 （ 3）密封投標(biāo)定價(jià)法。 這種定價(jià)技巧的優(yōu)點(diǎn)是： ?① 能盡快收回成本 ， 賺取利潤(rùn) ， 減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)； ?② 提高新產(chǎn)品身份 ， 塑造其優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象 ，從而提高新產(chǎn)品的知名度； 1． 新產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?③ 擴(kuò)大價(jià)格調(diào)整的回旋余地 ， 提高了價(jià)格的適應(yīng)能力 ， 有助于企業(yè)的盈利能力 。 滲透定價(jià)以低價(jià)投放新產(chǎn)品 ，利用消費(fèi)者求實(shí)惠 、 求價(jià)廉的心理 ， 使產(chǎn)品在市場(chǎng)上廣泛滲透 ， 以便提高企業(yè)的市場(chǎng)份額 。 適宜采取滲透定價(jià)的情況有： 1． 新產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?① 對(duì)于價(jià)格彈性大的產(chǎn)品； ?② 企業(yè)將之作為先發(fā)制人的競(jìng)爭(zhēng)策略 ， 有助于奪取市場(chǎng)占有率； ?③ 在成熟市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)； ?④ 當(dāng)大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者都降低了價(jià)格時(shí)； ?⑤ 對(duì)于需求價(jià)格彈性大 、 購(gòu)買率高 、 周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品 。 1． 新產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?（ 1） 習(xí)慣定價(jià) 。 2． 一般產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?（ 2） 聲望定價(jià) 。 2． 一般產(chǎn)品定價(jià)的心理技巧 ?③ 重視消費(fèi)者對(duì)商品和服務(wù)的反應(yīng) ， 不斷改善商品的質(zhì)量及功能 ， 加強(qiáng)售后服務(wù) ， 提高服務(wù)質(zhì)量 。 ?目前 ， 尾數(shù)定價(jià)技巧是國(guó)際市場(chǎng)上廣為流行的一種零售商品的定價(jià)技巧 。 ?尾數(shù)
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