d商品價格與消費心理-wenkub
2023-03-29 12:27:24 本頁面
【正文】 讀成“ 1～ 2倍的價格”。 1．消費者對價格的習(xí)慣性 2．消費者對價格的敏感性 3．消費者對價格的感受性 4．消費者對價格的傾向性 ５．消費者對價格的逆反性 特征 ?美國亞利桑那一家珠寶店采購到一批漂亮的綠寶石。 具體表現(xiàn)在以下方面 ： ?消費者的價格心理 ， 是指消費者在購買過程中對價格刺激的各種心理反應(yīng)及其表現(xiàn) 。 第 7章 商品價格與消費心理 學(xué)習(xí)要點： ?商品價格的概念及功能 ?消費者的價格心理特征 ?價格變動與消費者的心理反應(yīng) ?定價的心理技巧 ?影響定價的因素 ?在消費者行為學(xué)的研究中 ， 商品價格的功能是指商品價格對消費者心理的影響 ， 以及影響過程中消費者所產(chǎn)生的價格心理現(xiàn)象 。 它是由消費者自身的個性心理和對價格的知覺判斷共同構(gòu)成的 。此次采購數(shù)量很大，老板很怕短期內(nèi)銷不出去，影響資金周轉(zhuǎn)，便決定按通常慣用的方法，減價銷售，以達到薄利多銷的目的。 案例 :越貴越暢銷的綠寶石 ?店員們將綠寶石的價格先提高一倍 ， 沒想到購買者越來越多；又將價格提高一倍 ， 結(jié)果大出所料 ， 寶石在幾天之內(nèi)便被一搶而空 。 ?單位產(chǎn)品售價＝單位產(chǎn)品成本 （ 1+成本加成率 ） 1． 成本導(dǎo)向定價法 ?（ 2） 售價加成法 。 該方法以變動成本作為定價基礎(chǔ) ， 只要定價高于變動成本 ， 企業(yè)就可以獲得邊際收益 （ 邊際貢獻 ） ， 用以抵補固定成本 ， 剩余即為盈利 。 ?① 以不同的顧客群為基礎(chǔ) 。 2． 需求導(dǎo)向定價法 （ 2）區(qū)分需求定價法。 壟斷競爭 完全競爭 隨行就市定價法 確定 “行市” 3． 競爭導(dǎo)向定價法 （ 2）競爭價格定價法。 密封投標(biāo)定價法主要適用于投機交易的方式，投標(biāo)目的就在于中標(biāo)并獲利。 分析競爭對手的實力和可能報價，確定本企業(yè)各個備選方案的中標(biāo)機會 3． 競爭導(dǎo)向定價法 （ 3）密封投標(biāo)定價法。 這種定價技巧的優(yōu)點是： ?① 能盡快收回成本 ， 賺取利潤 ， 減少經(jīng)營風(fēng)險； ?② 提高新產(chǎn)品身份 ， 塑造其優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象 ，從而提高新產(chǎn)品的知名度； 1． 新產(chǎn)品定價的心理技巧 ?③ 擴大價格調(diào)整的回旋余地 ， 提高了價格的適應(yīng)能力 ， 有助于企業(yè)的盈利能力 。 滲透定價以低價投放新產(chǎn)品 ，利用消費者求實惠 、 求價廉的心理 ， 使產(chǎn)品在市場上廣泛滲透 ， 以便提高企業(yè)的市場份額 。 適宜采取滲透定價的情況有： 1． 新產(chǎn)品定價的心理技巧 ?① 對于價格彈性大的產(chǎn)品； ?② 企業(yè)將之作為先發(fā)制人的競爭策略 ， 有助于奪取市場占有率； ?③ 在成熟市場上競爭； ?④ 當(dāng)大多數(shù)競爭者都降低了價格時； ?⑤ 對于需求價格彈性大 、 購買率高 、 周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品 。 1． 新產(chǎn)品定價的心理技巧 ?（ 1） 習(xí)慣定價 。 2． 一般產(chǎn)品定價的心理技巧 ?（ 2） 聲望定價 。 2． 一般產(chǎn)品定價的心理技巧 ?③ 重視消費者對商品和服務(wù)的反應(yīng) ， 不斷改善商品的質(zhì)量及功能 ， 加強售后服務(wù) ， 提高服務(wù)質(zhì)量 。 ?目前 ， 尾數(shù)定價技巧是國際市場上廣為流行的一種零售商品的定價技巧 。 ?尾數(shù)
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