【正文】 , 但是 , 在 DCMS 研發(fā)團隊的努力下已經(jīng)向國家申請取得軟件產(chǎn)品登記證 , 并早已獨立在上海進行研發(fā)工作 , 而與臺灣無關 , 因此 , DCMS 的產(chǎn)品是自有產(chǎn)品 3. 應對篇 DCMS 的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品 3. 應對篇 你們 DCMS 的 ERP 根本就是把臺灣鼎新公司的產(chǎn)品拿來大陸修修補補后作出的產(chǎn)品 , 在大陸的公司里是不適用的 ! DCMS 的產(chǎn)品來自臺灣 ,不適用于大陸 3. 應對篇 DCMS 的產(chǎn)品來自臺灣 ,不適用于大陸 DCMS 是由神州數(shù)碼及鼎新電腦共同投入資金與人才 , 一起創(chuàng)立的 公司 。 DCMS 有簡單的工具及方法 , 能使沒有經(jīng)驗的客戶可以有效掌握自身的需求以便進行客觀的選型 。 企業(yè)選擇 ERP,主要還是要先了解自身的需求才不會走冤枉路 ,不懂企業(yè)運作實務的學者 , 能夠提供的協(xié)助是非常有限的 。 請問您在 XX 日早上是不是有 空 , 我到貴公司去拜訪您 ???. ” 3. 應對篇 給我 AS400,其余免談 我們公司除了 AS400 外 , 不 考慮其它種類的平臺 ! 3. 應對篇 給我 AS400,其余免談 應用軟件功能的適用性及穩(wěn)定度決定了企業(yè) e 化的成果 服務器 ,操作系統(tǒng) ,數(shù)據(jù)庫 ,開發(fā)語言等 ,其實都是讓應用軟件發(fā)揮功能的工具罷了 因此建議客戶的信息部門把注意力先集中在了解企業(yè)本身的需求 , 以便能夠據(jù)以進行正確選型 , 不要一開始就限制工具 遇固執(zhí)的信息人員 ,不妨視狀況從使用 單位如財務 ,生管 ,營業(yè)等部門切入 請進行了解我們自己在 AS400 上是否有解決方案 ! 3. 應對篇 給我 ORACLE,其余免談 我們公司除了 ORACLE 外 , 不考慮其它種類的數(shù)據(jù)庫 ! 3. 應對篇 給我 ORACLE,其余免談 應用軟件功能的適用性及穩(wěn)定度決定了企業(yè) e 化的成果 服務器 ,操作系統(tǒng) ,數(shù)據(jù)庫 ,開發(fā)語言等 , 其實都是讓應用軟件發(fā)揮功能的工具罷了 因此建議客戶的信息部門把注意力先集中在了解企業(yè)本身的需求 ,以便能夠據(jù)以進行正確選型 ,不要一開始就限制工具 遇固執(zhí)的信息人員 ,不妨視狀況從使用 單位如財務 ,生管 ,營業(yè)等部門切入 其實我們自己有 ORACLE 數(shù)據(jù)庫的 解決方案 ! 3. 應對篇 給我 UNIX Linux,其余免談 我們公司除了 UNIX ( Linux )外 , 不考慮其它種類的操作系統(tǒng) ! 3. 應對篇 給我 UNIX Linux,其余免談 應用軟件功能的適用性及穩(wěn)定度決定了企業(yè) e 化的成果 服務器 ,操作系統(tǒng) ,數(shù)據(jù)庫 ,開發(fā)語言等 , 其實都是讓應用軟件發(fā)揮功能的工具罷了 因此建議客戶的信息部門把注意力先集中在了解企業(yè)本身的需求 ,以便能夠據(jù)以進行正確選型 ,不要一開始就限制工具 遇固執(zhí)的信息人員 ,不妨視狀況從使用 單位如財務 ,生管 ,營業(yè)等部門切入 其實我們自己有 UNIX , Linux 的解決方案 ! 3. 應對篇 比較我方及競爭產(chǎn)品 請你比較一下你們公司的產(chǎn)品以及 XX 公司的產(chǎn)品 , 說明一下到底差別何在 !? 3. 應對篇 比較我方及競爭產(chǎn)品 我方研發(fā)能力非常強 ,加上有眾多客戶的反饋意見 ,所以不斷的有新的功能加入產(chǎn)品 ,而競爭者的產(chǎn)品 也不是一成不變的 ,因此 ,要我方 進行比較有實質上的困難 其實 ,與其進行產(chǎn)品的比較 ,不如依據(jù)客戶的需求進行比對來得實際 建議回答 : 3. 應對篇 比較我方的不同的 ERP產(chǎn)品 請你比較一下你們公司的 XX產(chǎn)品以及 YY 產(chǎn)品 , 說明一下到底差別何在 !? 3. 應對篇 比較我方的不同產(chǎn)品 我方研發(fā)能力非常強 , 加上有眾多客戶的反饋意見 , 所以 XX產(chǎn)品及 YY產(chǎn)品不斷的有新的功能加入 , 因此 , 要我方進行比較有實質上的困難 其實 , 與其進行產(chǎn)品的比較 , 不如依據(jù)客戶的需求進行比對來得實際 建議回答 : 3. 應對篇 行業(yè)別 ERP XX公司有我這個行業(yè)專用的 ERP, 你說你們公司的經(jīng)驗很豐富 ,為什幺沒有 ? 3. 應對篇 行業(yè)別 ERP 在進行響應之前 ,你必須了解競爭對手是誰 市場上以成熟應用軟件為營業(yè)內(nèi)容的 只有兩種型態(tài)的公司 最常見的是以 [通用型 ] ERP 為營業(yè)方式的軟件公司 , 如國外的 SAP , ORACLE 或國內(nèi)的 DCMS 等 另一種就是以特定行業(yè)所使用的 [行業(yè)別 ] ERP 為營業(yè)方式的軟件公司 , 這些行業(yè)通常比較特殊 , 無法使用 [通用型 ] ERP ,如制鞋, 基本金屬 , 染整等等 3. 應對篇 行業(yè)別 ERP 如果有任何軟件公司號稱同時有許多種行業(yè)別 ERP , 那幺 ,通常都是用幫某家特定客戶量身訂作的軟件為幌子來招攬生意 ,而不是真正的成熟應用軟件 3. 應對篇 行業(yè)別 ERP 因為 ,要開發(fā)并維護一套成熟的應用軟件 , 必須動用大量的專業(yè)人力 ,事先制定嚴謹 的軟件開發(fā)的工程標準 , 再考慮目標客戶的 需求 ,并針對需求進行歸納取舍 ,以能夠規(guī) 范化的共同需求為藍本 ,才能開發(fā)出適合大 多數(shù)目標客戶使用的軟件 。 有別于消費用品的短暫 ,變化性快 的交易關系 ERP 的銷售方式是 項目式銷售 (Project Selling) 或 解決方案式 銷售 (Solution Selling) ERP 的銷售方式是 名單式銷售 ERP 銷售的特性 : 銷售無形產(chǎn)品 ,更需具體說明 客戶口碑 及 服務能力 非常重要 客戶若缺乏經(jīng)驗 , 難區(qū)分優(yōu)劣 標準化的產(chǎn)品 ,個性化的銷售 約每 35年更換一次 產(chǎn)品銷售周期 1 – 6 個月 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 ERP 銷售時的關鍵信息 時間表 (schedule) 預算 (budget) 需求 (requirement) 決策 (人及過程 ) (decision) 競爭 (petition) 關鍵評估項 (客戶興奮點 ) 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 時間表 (schedule) 客戶何時要讓 ERP 上線 客戶何時要開始實施 ERP 客戶何時要簽約 客戶何時要決定 ERP 廠商 客戶何時要完成 ERP 選型 客戶何時要開始 ERP 選型 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 預算 (budget) 預算制 : 客戶這次對 ERP 項目 , 編了多少預算 客戶編的預算 , 涵蓋了甚么項目 (軟件 ,服務 ,硬件 ,數(shù)據(jù)庫 ,網(wǎng)絡 ??) 非預算制 : 客戶大概花得起多少錢 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 需求 (requirement) 客戶這次信息化的動機是甚么 客戶這次信息化要解決甚么問題 客戶的需求的功能范圍 客戶的需求的地理范圍 客戶的需求的語言范圍 客戶需要哪些模塊 客戶需要哪些服務 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 需求 (requirement) 利潤 ,企業(yè)發(fā)展 解決問題 產(chǎn)品價格 高 中 低 不同階層的人需求不同 別害我被記過挨罵 別讓我被炒魷魚 別害我丟了烏紗帽 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 決策 (人及過程 ) (decision ) 客戶信息化工作的發(fā)起人是誰 客戶的決策人員是誰 客戶的決策過程是甚幺 客戶的選型標準是甚幺 實施 ERP 是否為多數(shù)人的想法 客戶的母公司在決策中的角色扮演 集團公司的總部在決策中的角色扮演 客戶的相關外部單位在決策中扮演的角色 (政府單位 , 客戶 ,顧問 ??.) 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 決策 (人及過程 ) (decision ) 與決策有關的四種角色 批準者 決策制定者 影響者 把關者 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 決策 (人及過程 ) (decision ) 低 高 高 影響力 對咱們的支持度 1 2 3 4 Sales 該在誰的身上花時間 魔鬼 天使 小鬼 小甜甜 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 競爭 (petition) 有哪些參賽 (競爭 )者 哪些參賽 (競爭 )者領先 領先的參賽者具體的優(yōu)勢 落后的參賽者具體的劣勢 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 競爭 (petition) 女對男說 : 親愛的 , 請你告訴我 : 我身邊有這幺多的追求者 , 為什幺我非嫁給你不可 ? 同理 , Sales 該不斷的問自己 : 為什幺客戶非選我不可 ? 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 關鍵評估項 (客戶興奮點 ) 客戶的選型評估哪些因素 這些因素中甚么是客戶最重視的 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 留意關鍵信息間發(fā)生的沖突矛盾 ! 處理不好是 危機 妥善處理是 轉機 如 : 預算與需求 時間表與決策 需求與競爭 1. ERP 銷售特性及關鍵信息 D C B A 成交或失敗 PIPELINE 預計成交名單 客戶關系維護 目標市場 2. 市場及客戶分級方式說明 銷售流程 D C B A 成交或失敗 客戶關系維護 開發(fā)客源 銷售流程 易飛 ERP的銷售模式 目標市場 釣魚 捕魚 養(yǎng)魚 客戶搜尋過濾 客戶搜尋過濾方式說明 所謂客戶搜尋過濾系指在市場上針對目標客戶群進行有計劃的搜尋與分級 , 以找出成熟客戶或值得長期經(jīng)營的潛在客戶之行為 客戶搜尋過濾的定義 : 2. 市場及客戶分級方式說明 . 打廣告 . 經(jīng) (協(xié) )銷渠道 . 政商關系引介 . 參加展會或研討會 . 自行舉辦活動 . 掃街 . DM (名單 ) . 打電話 (名單 ) 客戶搜尋的作法 – 有效度與覆蓋度 2. 市場及客戶分級方式說明 2. 市場及客戶分級方式說明 目標市場 銷售人員 責任區(qū)域 銷售人員 責任區(qū)域 銷售人員 責任區(qū)域 銷售人員 責任區(qū)域 銷售人員 責任區(qū)域 銷售人員 責任區(qū)域 銷售人員 責任區(qū)域 銷售人員每人有一畝田 銷售人員 責任區(qū)域 目標市場 2. 市場及客戶分級方式說明 名單交換 成交客戶數(shù)據(jù)庫 失敗 補充名單 銷售人員每人有一畝田 已經(jīng)開始或即將于近期開始進行選型工作 ,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴大目前信息化范圍的潛在客戶 客戶分級的定義 A 級客戶 未信息化者 : 已經(jīng)開始或即將于近期開始進行選型 工作 ,以便展開信息化的潛在客戶 已信息化者 : 有機會在 3 個月內(nèi)成交 2. 市場及客戶分級方式說明 使用狀況很不滿意 ,原服務電腦公司經(jīng)客戶再三 要求而無法改善其產(chǎn)品或服務的潛在客戶 客戶分級的定義 B 級客戶 未信息化者： 肯定信息化的必要性 ,但必須等某些具體事情完成或定案后 ,才會真正進行選型工作的潛在客戶 已信息化者： 有機會在 4 至 6 個月內(nèi)成交 自主開發(fā)設計 ,原設計者已離職 ,軟件 雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶 2. 市場及客戶分級方式說明 使用的狀況不滿意 ,但對原服務電腦公司還抱著希望的潛在客戶 客戶分級的定義 C 級客戶 未信息化者 : 明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化 , 也肯定信息化的必要性 , 但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有采取行動的潛在客戶 已信息化者 : 有機會在 7至 12個月內(nèi)成交 自主開發(fā)設計 ,原設計者未離職 , 使用者 對系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強接受的 潛在客戶 2. 市場及客戶分級方式說明 目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶 客戶分級的定義 D 級客戶 未信息化者 : 明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化 , 卻否定信息化的必要性的潛在客戶 已信息化者 : 無法在 12 個月內(nèi)成交 自主開發(fā)設計 ,設計工作正進行中的 潛在客戶 剛完成合同簽署 ,設計或實施工作正進行中的潛在客戶 2. 市場及客戶分級方式說明 客戶 等級 客觀的信息化必要性 主觀的信息化必要性 信息化決心的強烈度 是否展開可行 性評估 是否展開選型工作 A Y Y 高 Y Y B Y Y 高 /中 Y