社區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷知識(shí)-wenkub
2023-03-29 12:20:39 本頁(yè)面
【正文】 scing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 11時(shí) 31分 :31March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:31:0423:31:0423:31Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時(shí) 31分 4秒 下午 11時(shí) 31分 23:31: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 28日星期二 下午 11時(shí) 31分 4秒 23:31: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 23:31:0423:31:0423:313/28/2023 11:31:04 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 11時(shí) 31分 :31March 28, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 23:31:0423:31:0423:31Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 推銷的 80/20法則 ? 強(qiáng)調(diào)價(jià)值 ? 只比較價(jià)值而非價(jià)格 ? 預(yù)留價(jià)格空間 ? 逐步讓步 ? 降價(jià)之后要求確實(shí)承諾 ? 避免單獨(dú)談判價(jià)格 ? 直接針對(duì)真正的業(yè)務(wù)需要 ? 發(fā)掘能以降價(jià)來(lái)滿足的個(gè)人需要 ， 并設(shè)法滿足 ? 發(fā)掘要求降價(jià)背后的真正原因 ? 運(yùn)用 “ 權(quán)利限制 ” 的借口 應(yīng)付降價(jià)十法 二選一法則 問(wèn)：去拜訪您 ， 行嗎 ？ — 給對(duì)方兩個(gè)選擇： 行 沒(méi)時(shí)間 否的可能性占 50%的機(jī)率 問(wèn)：去拜訪您，上午或下午 您較方便？ — 給對(duì)方三個(gè)選擇： 上午 下午 沒(méi)時(shí)間 否的可能性 占 33%的機(jī)率 ? 產(chǎn)品的貴或便宜 ， 不在價(jià)格本身 ， 而在客戶覺(jué)得 他從產(chǎn)品上獲得利益的大?。? ? 大約只有 4%的客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)只考慮價(jià)格 ， 其余的 96%都會(huì)考慮品質(zhì)； ? 處理價(jià)格的異議 ， 只有讓客戶認(rèn)同更多的利益 ， 而不是： “ 一分錢 ， 一分貨 ” 、 “ 保證值得 ” 、 “ 實(shí)在不貴 ” 等空洞不具體的話語(yǔ) 告訴客戶他能得到哪些利益 ? 以防為主 ， 先發(fā)制人 ? 先價(jià)值 ， 后價(jià)格 ? 多談價(jià)值 ， 少談價(jià)格 價(jià)格是涉及雙方利益的關(guān)鍵 ， 也是最為敏感的內(nèi)容 ， 易造成 僵局 ， 化解這一僵局最好的辦法是多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客的實(shí)惠 ， 能滿足顧客的需求 ? 用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較 ? 采用價(jià)格分解法 在可能的情況下 ， 要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià) ， 以隱藏 價(jià)格的 “ 昂貴 ” 感 ? 引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別 任何東西都有人嫌貴 可以將自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與一些質(zhì)量不太好的產(chǎn)品放在一起示范 ，經(jīng)過(guò)一番示范比較 ， 顧客就價(jià)格所提出來(lái)的異議會(huì)馬上消失 采用示范方法 銷售五步驟 事前準(zhǔn)備 長(zhǎng)期準(zhǔn)備 短期準(zhǔn)備 服裝儀容 攜帶必備用品 接近或拜訪 明確對(duì)象 拜訪流程 把握情況 明確顧客需求 把握機(jī)會(huì) 說(shuō)明產(chǎn)品 /服務(wù) 產(chǎn)品 /服務(wù)的特征 產(chǎn)品 /服務(wù)的利益 達(dá)成交易 謝 謝！ 謝 謝 :31:0423:3123::31 23:3123:31::31:04 2023年 3月 28日星期二 11時(shí) 31分 4秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 顧客如何形成他們的期望值： — 購(gòu)買經(jīng)驗(yàn) — 口碑 — 企業(yè)的信息與許諾 效果 期望 不滿意 滿意 高度滿意或欣喜 〈 = 〉 顧客滿意 一個(gè)高度滿意的顧客會(huì)： ? 忠誠(chéng)公司更久 ? 購(gòu)買更多的新產(chǎn)品和提高購(gòu)買產(chǎn)品的等級(jí) ? 對(duì)公司和它的產(chǎn)品說(shuō)好話 ? 忽視競(jìng)爭(zhēng)品牌和廣告并對(duì)價(jià)格不敏感 ? 向公司提出產(chǎn)品 /服務(wù)建議 ? 由于交易慣例化而比新顧客降低了成本 因此企業(yè)的精明之舉： 經(jīng)常對(duì)顧客滿意進(jìn)行追蹤 ? 建立投訴和建議制度 ? 顧客滿意調(diào)查 ? 佯裝購(gòu)物者收集信息 ? 分析流失的顧客 ? 增加顧客的財(cái)務(wù)利益： 如 “ 會(huì)員卡 ” 、 “ 積分卡 ” ? 增加顧客的社會(huì)利益： — 服務(wù)個(gè)性化 — 增加彼此的社交聯(lián)系 — 服務(wù)定制化 — 建立客戶組織：如 “ 電信客戶 VIP會(huì)員制 ” 、 “ 大客戶俱樂(lè)部 ” ? 增加結(jié)構(gòu)性聯(lián)系 ， 建立良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系 以技術(shù)為基礎(chǔ) ， 為顧客提高效率和產(chǎn)出 如何與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系 良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系將提高客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)會(huì)成本， 同時(shí)也將增加客戶脫離競(jìng)爭(zhēng)者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的利益 第三章 服務(wù)營(yíng)銷 ? 服務(wù)營(yíng)銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展 ? 服務(wù)的基本特征 ? 服務(wù)質(zhì)量 ? 服務(wù)技巧 —— 怎樣平息客戶的不滿 服務(wù)營(yíng)銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展 ? 1977年 — 1980年：服務(wù)同有形產(chǎn)品的比較，識(shí)別并界定 服務(wù)的特征； ? 1981年開(kāi)始：研究重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到服務(wù)的特征對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買 行為的影響 ； ? 80年代后期：服務(wù)營(yíng)銷組
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