【正文】 8月 28日開盤，“新城首府”引爆三明房地產(chǎn)市場(chǎng)?！皣?guó)企 +沙盤模型戶型海報(bào) +酒店式精裝修大堂效果 圖 +項(xiàng)目 PPT=國(guó)企精工”。 ? 6月份，絕地反擊?！皣?guó)企 +沙盤模型 =中國(guó)五百?gòu)?qiáng)國(guó)企” 。除了“家徒四壁”上的項(xiàng)目效果圖，就是“國(guó)企”口號(hào)在空蕩蕩的現(xiàn)場(chǎng)的縈繞 。 ? 參與 “新城首府” 項(xiàng)目銷售 業(yè)務(wù) 工作， 擔(dān)當(dāng) 銷售角色 。 子在川上 曰：逝 者如斯 夫！又是一年，即 至三十而立之 年。 一次次的飛出去，就是為了一次次的飛回來。 那天 正值 元宵節(jié)，兄弟們讓夢(mèng)想插上翅膀，伴著孔明燈升騰。 如何迎接她？我誠(chéng)惶誠(chéng)恐地去拾掇著過去的每一天。 在 “新城首府”項(xiàng)目銷售戰(zhàn)斗中，以個(gè)人磁場(chǎng)感染銷售氣場(chǎng)；以身作則，維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷售規(guī)則、秩序；前期蓄客、中期開盤強(qiáng)銷、后期尾盤售后的全程參與 。 “裸售” 一個(gè)月 ，但進(jìn)賬 806組 客戶 。 ? 5月份，競(jìng)爭(zhēng)樓盤步步為營(yíng)、活動(dòng)連連。第一波洗 客， 提升客戶意向，煉出團(tuán)隊(duì)企圖心，更是 團(tuán)隊(duì)開盤的 一次 演習(xí) 。“國(guó)企” 品牌 開始 深入人心。 3. 火炬 計(jì)劃 五月 天 ，我們 沒有在等待，我們?cè)谛袆?dòng)！ 由 項(xiàng)目蘇總監(jiān)發(fā)起的“火炬行動(dòng)”計(jì)劃，給積極主動(dòng)參與的 同仁 帶來 一 個(gè)強(qiáng)化 提升 動(dòng)力 ， 讓自己在此期間更有目標(biāo)、計(jì)劃、主動(dòng)性的去工作、生活、學(xué)習(xí)。 80后如何管理 90后，如何讓管理適應(yīng) 新 形勢(shì) 新 環(huán)境，這是我要關(guān)注、也 是需要時(shí)間 解決 的問題 。 ? 如何 有效安排、充實(shí)尾盤，不讓銷售同仁浪費(fèi)時(shí)間、保持銷售同仁激情 。 心理學(xué)家 弗洛伊德認(rèn)為人們所做的事都源于兩種動(dòng)機(jī)：一，性沖動(dòng)；二，成為重要人物的欲望。 “ 經(jīng)濟(jì)人 假設(shè) ” 認(rèn)為，人的一切行為都是為了最大限度地滿足自己的利益，工作的動(dòng)機(jī)是為了獲得經(jīng)濟(jì)報(bào)酬。項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)控管理則應(yīng)在：威嚴(yán)與親和、嚴(yán)肅與活潑、工作與生活、競(jìng)爭(zhēng)與合作、神秘與透明、集權(quán)與放權(quán)、鼓勵(lì)與批評(píng)等各組矛盾中找到均衡點(diǎn)。世界進(jìn)步是懶人推動(dòng)的，行為動(dòng)機(jī)是有利己需要引起的，我們無妨承認(rèn)這點(diǎn)。 我 認(rèn)為當(dāng)前亟待充實(shí)的是教學(xué)主動(dòng)性、教學(xué)方法（注：教學(xué)包含教和學(xué)兩方面）。這也就是上面提到的：需要引起動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)決定行為。教與學(xué)兩者在人格上是平等的，但是有必要給其“師徒關(guān)系”披上莊重的外衣。如果新人在日后學(xué)不好，項(xiàng)目主管可以問責(zé)師傅，這就是“問責(zé)制”。 項(xiàng)目主管制定按月、季、年度培訓(xùn)計(jì)劃，將培訓(xùn)作為日常工作來統(tǒng)籌安排；在各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)不定時(shí)考核銷售同仁對(duì)業(yè)務(wù)的掌握情況，特別是對(duì)銷講的不斷優(yōu)化。三者密不可分，但有 主次之分。強(qiáng)調(diào)“培訓(xùn)本土化”，更是強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目主管要有積極主導(dǎo)“團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)”的意識(shí)、分享意識(shí)。 如果 待 事件 升級(jí)再著手處理，會(huì)大大增加處理成本。 沃爾瑪企業(yè)文化里包含有一條這樣的理念：公司給員工的培訓(xùn)，是公司給員工最大的福利。培訓(xùn)的趣味化就是變被培訓(xùn)者為培訓(xùn)者。 因?yàn)?辦公軟件的人性化界面設(shè)計(jì)，入門易懂，但現(xiàn)實(shí)生活中就 很多 同仁 還 處于初級(jí)的運(yùn)用階段。 有人說在大城市生活，比如在上海，找不到城市歸屬感，因?yàn)樯钤诖蟪鞘?，不管多久總有陌生的區(qū)域。將兩者的利益捆綁在一起就會(huì)產(chǎn)生歸屬認(rèn)同感 ，所以是房?jī)r(jià)削弱了城市歸屬感。用共產(chǎn)黨的話說就是 “千方百計(jì)謀發(fā)展” ，其它治標(biāo)不治本，別無選擇。各個(gè)層面是和諧統(tǒng)一、相互滲透的 。通過強(qiáng)化其職能，從而發(fā)揮企業(yè) 次核心輻射 作用 。其次，項(xiàng)目主管對(duì)自身在公司企業(yè)文化角色扮演 的 重要性 應(yīng)有充分認(rèn)識(shí)；項(xiàng)目主管對(duì)企業(yè)文化在團(tuán)隊(duì)管理和銷售業(yè)績(jī)的促進(jìn)作用應(yīng)有充分認(rèn)識(shí)；項(xiàng)目 主管 對(duì) 自身威信的樹立、累積 ——各項(xiàng)目主管對(duì)此都會(huì)有自己的風(fēng)格、思路，不是我要講的 。 當(dāng)前 我司企業(yè)理念 “筑造美好生活、細(xì)節(jié)至上、高品質(zhì)為先” ，及企業(yè)文化倡導(dǎo)的九條精神， 傾向于外 務(wù) 中對(duì)客戶和 對(duì)合作 伙伴的服務(wù)規(guī)范、經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則的強(qiáng)調(diào)，而缺失對(duì)企業(yè)員工的人文關(guān)懷。 ? 以人為本細(xì)節(jié)關(guān)懷 。 例如 ：公司關(guān)于駐外項(xiàng)目人員的住宿安置問題 。 你為員工照顧多少、爭(zhēng)取多少權(quán)益，員工就會(huì)為你努力多少、創(chuàng)造多少利潤(rùn)。值日經(jīng)理制是項(xiàng)目經(jīng)理案場(chǎng)管理不可或缺的部分，對(duì)于培養(yǎng)銷售同仁的管理意識(shí)與素養(yǎng)，培養(yǎng)主人翁責(zé)任感，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)管理人人參與、互相督促、共同進(jìn)步，管理型人才的發(fā)掘與歷練等方面起到積極的輔助作用 。我們應(yīng)對(duì) 它 有 客觀 辯證認(rèn)知。 情況 二：“維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序、換位思考、互相督促、共同進(jìn)步”應(yīng)為推行是值日經(jīng)理制的主要目標(biāo)， 適 用 普遍。公司不能指望將每一個(gè)員工培養(yǎng)成管理者，畢竟一個(gè)群體中適合當(dāng)管理者的人居少數(shù) 。 為什么 業(yè)務(wù)員不勤于跟蹤占多數(shù)的 C/D級(jí)客戶？一個(gè)很重要的原因就是業(yè)務(wù)員 在回訪 這類客戶過程中，電話的另外一端傳來常為冷淡的回應(yīng)：有的隨口拒絕，有的很不耐煩，有的敷衍忽悠。在電話通知客戶某項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，可 將 銷售同仁 兩人一 小組 ， 自由組合 或由主管按一定標(biāo)準(zhǔn)指定組合，如新老、男女等。各組人員按此規(guī)則統(tǒng)一安排在 控 臺(tái) ，以形成氣場(chǎng)。否則以后在這個(gè)團(tuán)隊(duì)就混不 下去 了 。被拒絕越多，越輕松，可以幸災(zāi)樂禍的認(rèn)為，墊底的到時(shí)不是自己了。項(xiàng)目 資料涉及：個(gè)人辦公資料、項(xiàng)目公用資料、項(xiàng)目電子檔資料、市調(diào)資料等。據(jù)此，我將項(xiàng)目電子檔資料以文件夾方式歸檔如下（詳見附件） 。項(xiàng)目以每“月”為一單位，“周”為一周期安排休息，在保證每位同仁每月有 4天休息的同時(shí)，可發(fā)現(xiàn)每月有多“節(jié)余”出 13天的時(shí)間。 項(xiàng)目 主管可以回收這多出的幾天資源，將其作為獎(jiǎng)勵(lì)的 “小紅花” 、 “ 小白菜 ” 。 言必行，行必果，行從速。結(jié)果拖了好幾個(gè)月才真正到位，這樣雖然花了錢，但沒有起到應(yīng)有的激勵(lì)作用，只是在兌現(xiàn)承諾，類似欠債還錢。他彎 下 腰把抽屜翻了個(gè)遍，總算找到了一樣?xùn)|西，于是躬身真誠(chéng)地對(duì)他說：“這是給你的獎(jiǎng)賞！”原來，經(jīng)理獎(jiǎng) 給了 工程師的竟是一根香蕉，這是當(dāng)時(shí)他能拿吃來的惟一獎(jiǎng)賞。 獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)性的最基本要求是沒有把握的承諾請(qǐng)別急著說出口?？梢栽诨顒?dòng)中適當(dāng)引入學(xué)習(xí)、競(jìng)爭(zhēng)、合作機(jī)制，在放松的同時(shí)，將團(tuán)隊(duì)打造成學(xué)習(xí)型組織。 本來這不是問題，電腦使用多了，于是便產(chǎn)生了新問題。 項(xiàng)目 主管應(yīng)重視對(duì)銷講夾的充分利用。將日常事務(wù)合理分工、統(tǒng)籌安排、權(quán)責(zé)明確可以大幅提高工作效率，讓工作減壓。一張紙想傳達(dá) 越 多 信息將越糊，小五號(hào)字以下就會(huì)讓人看了吃力；“購(gòu)房溫馨提示”上的內(nèi)容包括所需材料、一式幾份 、 整理 順序、紙張規(guī)格、注明某些材料在哪辦（如未婚證明在戶口所在地民政局，需蓋婚姻登記章。 例如 ，業(yè)務(wù)員每周末的客戶