基礎銷售技巧培訓ppt79頁-wenkub
2023-03-28 22:13:38 本頁面
【正文】 接觸、交流 ? 點頭 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 43 如何確認客戶的需求 獲取銷售的信息 聆聽技巧 : ? 重復 ? 表達心情 ? 總結 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 44 主要購買動機 需求背后的需求 絕對條件 宜有條件 主要需求 如何確認客戶的需求 獲取銷售的信息 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 46 練習一： ? 我想去能帶小寶寶一塊去的地方旅游 ? 小寶寶是我們家的寵物犬，希望去允許寵物出入的地方去旅游 ? 主要是想和小狗相處的更好，改善一下關系 ? 平時工作太忙，出差比較多，所以沒時間帶它們去玩。 Q：在這季節(jié)您認為什么樣的支持能拉動銷售？ A：什么都沒用啦！ Q：上次我們在您這做的“再來一只”的活動，您覺得怎 樣？ A：太差啦??！ 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 38 如何確認客戶的需求 獲取銷售的信息 Q：您指的是哪方面表現(xiàn)不夠好？ A：價格高，日期不好，而且經(jīng)常斷貨。 如何確認客戶的需求 獲取銷售的信息 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 34 如何確認客戶的需求 獲取銷售的信息 引導式的問題 : 例如 : 假如 我?guī)湍惆才磐八?XX促銷 ,那么 這個月 你能 達到百份之百的業(yè)績嗎 ? 什么時候使用？ 在你想試探客戶的誠意及討價還價時 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 35 如何確認客戶的需求 獲取銷售的信息 探詢性的問題 : 例如 : – 這實在太有趣了 ,你可以多講一些嗎 ? – 剛才你說近日銷量不好，你覺得是哪方面的原因？ 什么時候使用？ 探詢對方真實的目的。 銷售的目的 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 7 銷售的三角形 客戶需求 買點 服務體系 可兌現(xiàn)性 產(chǎn)品 賣點 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 8 服務三角形 客情關系 知識與技巧 態(tài)度，熱情，積極性和干勁 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 9 ?不要自我設限 ?熱心 ?誠懇 ?好的品格 ?適應力 ?智慧 ?毅力 ?進取心 ?處事機智靈活 ?忠誠 銷售人員的素質 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 10 銷售是一個過程 ,不是一個簡單的行動 ! 銷售是先將資源變成需求， 然后再將需求擴大的方法和過程?；A銷售技巧 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 3 課程目標 ? 什么是銷售？ ? 銷售人員應具備的條件 ? 銷售的過程及銷售的技巧 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 4 什么是銷售 (廣義 )? 銷售，是能說服別人以你的觀點去看待事物及做事情。 銷售的過程及銷售的技巧 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 11 銷售的過程 小組討論： 1. 銷售過程中的每一步是什么？ 2. 為什么要經(jīng)過這些步驟？逃過這些步驟行嗎？ 3. 為什么每次都要從探尋開始？ 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 12 探尋 斟酌 探尋、確認需求 提供解決辦法 產(chǎn)品或解決方案 達成協(xié)議 履行定單 /服務 銷售的過程 克服異議 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 13 銷售的技巧 1. 了解你的客戶 ,計劃你的客戶拜訪 2. 表示你對客戶的關注，以引起他的興趣 3. 通過聆聽與提問來探尋并確認客戶的需求 4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來滿足客戶的需求 5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 6. 令客戶接納與同意你的建議 7. 履行訂單及服務 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 14 銷售的技巧 1. 了解你的客戶 ,計劃你的客戶拜訪 2. 表示你對客戶的關注，以引起他的興趣 3. 通過聆聽與提問來探尋并確認客戶的需求 4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來滿足客戶的需求 5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 6. 令客戶接納與同意你的建議 7. 履行訂單及服務 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 15 1 了解你的客戶，計劃你的客戶拜訪 重溫拜訪的重點及目標 提前分析客戶情況 工具 誠信 專業(yè) 專注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 16 銷售的技巧 1. 了解你的客戶 ,計劃你的客戶拜訪 2. 表示你對客戶的關注，以引起他的興趣 3. 通過聆聽與提問來探尋并確認客戶的需求 4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來滿足客戶的需求 5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 6. 令客戶接納與同意你的建議 7. 履行訂
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