某公司深度分銷項(xiàng)目管理知識(shí)報(bào)告分析-wenkub
2023-03-28 22:04:50 本頁面
【正文】 創(chuàng)業(yè) HJ 一、前期調(diào)研 ——廣州 ? 時(shí)間： 2023/11/29~2023/12/3 ? 人員：蘇立軍、程紹珊、陳龍、慕鳳麗 張永旺、邱文戈、汪衛(wèi)東、陳永鑫 ? 調(diào)研方式：假談判，真調(diào)研 ? 調(diào)研范圍：主要燈具城如泰古、華蓋、三元、安華，陽城建材城， 另外針對(duì)廣州節(jié)能燈市場的總代理渠道調(diào)研了五金總代理市場。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 9 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ Ⅰ 前言：項(xiàng)目回顧 （續(xù)二） ? 我們選擇在銷售淡季進(jìn)行深度分銷的復(fù)制推廣，一方面有利于歐普業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)；另一方面，由于銷售淡季往往也是經(jīng)銷商選擇品牌的時(shí)候，通過渠道整理、深化渠道關(guān)系，堅(jiān)定了經(jīng)銷商經(jīng)營歐普產(chǎn)品的信心。這些都記錄了他們逐漸具備系統(tǒng)思考能力的過程。 ? 基于這些“種子”的良好素質(zhì)，他們進(jìn)步很快，這從他們逐步參與的市場調(diào)查報(bào)告中可見一斑。 ? 到 11月底，歐普公司選出一批“種子”選手，雙方對(duì)接后成立聯(lián)合項(xiàng)目小組，正式進(jìn)入導(dǎo)入深度分銷的階段。 ? 和君創(chuàng)業(yè)公司總咨詢師包政先生對(duì)該項(xiàng)目給予了高度重視，親自帶隊(duì)先后調(diào)研了廣州、深圳、上海、北京、天津、長沙和濟(jì)南等燈具市場。在包政教授的直接指導(dǎo)下和對(duì)二手資料進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，項(xiàng)目組于 11月 25日完成了 《 歐普市場初期考察報(bào)告 》 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 8 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ Ⅰ 前言：項(xiàng)目回顧 （續(xù)一） ? 深度分銷的導(dǎo)入最初是從對(duì)廣州、深圳的市場調(diào)研開始的，這個(gè)階段也是聯(lián)合項(xiàng)目小組彼此磨合的一個(gè)過程。 《 廣州市場調(diào)查報(bào)告 》 、 《 深圳市場調(diào)查報(bào)告 》 完全是由我們完成的，他們只是參與討論。 ? 歐普公司深度分銷模本的制作是從武漢和上海開始的，聯(lián)合小組兵分兩路，在春節(jié)之前完成了歐普公司自己的深度分銷模板。 ? 到 2023年 4月底，隨著前端市場的啟動(dòng)，營銷中心及各辦事處的后臺(tái)管理問題越來越多地暴露出來。 ? 工作方式：白天分組市場調(diào)研，晚上集中討論，匯集和分析市場 問題，思考市場策略。 ? 工作方式：白天分組市場調(diào)研，晚上填寫 《 終端調(diào)查表 》 ，基于調(diào)查表的內(nèi)容集中討論，匯集和分析市場問題，思考市場策略。 ? 幾種市場調(diào)查方法如觀察法、訪談法、實(shí)驗(yàn)法等的靈活運(yùn)用 。 ? 每天調(diào)研結(jié)束，大家一起討論，基于 《 終端調(diào)查表 》 發(fā)現(xiàn)市場問題，探討市場決策，每天的討論必須有人進(jìn)行記錄和整理。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 16 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 二、模板的制作 ——上海 時(shí) 間12 月 13 日 12月14日 12 月 15 日 12月16日 12 月 17 日 12月18日 12 月 19 日資料收集 總體市場的情況、訪談線路安排 慕老師計(jì)劃制定 調(diào)查的進(jìn)度、調(diào)查的內(nèi)容。 小組成員燈飾城 零售商和專賣點(diǎn)的關(guān)系、 小組成員五金店 五金批發(fā)商的源頭、五金市場的現(xiàn)狀。 小組成員經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 市場調(diào)查的關(guān)鍵所在。 ? 整個(gè)促銷活動(dòng)從方案制定（ 《 上海市場促銷計(jì)劃 》 ）、組織實(shí)施（ 《 上海促銷活動(dòng)實(shí)施計(jì)劃 》 ）到效果評(píng)價(jià)都是對(duì)接小組在我們的輔導(dǎo)下自己作出來的。 ? 在具體方法上，主要輔導(dǎo)庫管人員運(yùn)用產(chǎn)品的 ABC分類，存貨的臺(tái)帳管理，庫房布置的方法提高庫存管理水平。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 20 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 二、模板的制作 ——武漢 策略實(shí)施 ? 通過深入細(xì)致的市場調(diào)研，項(xiàng)目小組總結(jié)出武漢地區(qū)的焦點(diǎn)問題集中在價(jià)格體系不規(guī)范、形象展示差、服務(wù)體系不完善、渠道管理不夠、產(chǎn)品本身的質(zhì)量不過硬和利潤空間小等這樣幾個(gè)方面。調(diào)整的目的主要是提高辦事處的服務(wù)水平。 ? 同時(shí)，通過這次深入的渠道整理和建設(shè)，原來渠道中遺留的一些問題也得到統(tǒng)一解決，使歐普的營銷策略得到經(jīng)銷商的理解和支持。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 24 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 三、模板的復(fù)制 ——福建 福州 ? 福州的復(fù)制有著很好的基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)人員齊全且素質(zhì)較高，熟悉市場狀況，與經(jīng)銷商關(guān)系也很好。這次活動(dòng)后來被別的地區(qū)效仿，但沒有理解其前因后果，也沒有理解其思考的出發(fā)點(diǎn)。所以， 10月 3日的經(jīng)銷商會(huì)議應(yīng)該說是在響應(yīng)經(jīng)銷商的要求的前提下進(jìn)行的。為減少渠道清理的負(fù)面影響，項(xiàng)目組根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場情況決定進(jìn)行一次樣品回收，作為對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)，同時(shí)對(duì)終端展示做一次全面規(guī)劃。 ? 為實(shí)施深度分銷模式，項(xiàng)目組采取了經(jīng)銷商會(huì)議、樣品回收、導(dǎo)購員培訓(xùn)等市場手段，取得了很好的效果。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 27 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 三、模板的復(fù)制 ——福建 廈門 ? 廈門當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)人員對(duì)市場情況不夠了解，與物流也溝通不夠，項(xiàng)目組大量的時(shí)間和精力都花費(fèi)在應(yīng)付不斷出現(xiàn)的市場問題上。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 28 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 三、模板的復(fù)制 ——福建 ? 泉州 ? 泉州的市場基礎(chǔ)較好，渠道模式是總代理 +經(jīng)銷商，因當(dāng)?shù)氐臍v史觀念，每個(gè)地區(qū)基本只有一家經(jīng)銷商，渠道鋪貨率不夠。但在杭州地區(qū)完成了從渠道規(guī)劃、價(jià)格體系的完善到業(yè)務(wù)人員的巡訪幾個(gè)主要過程，杭州地區(qū)的市場效果明顯。 ? 隨著市場前端的啟動(dòng)，營銷中心管理后臺(tái)和辦事處后臺(tái)的問題日益暴露出來。 《 營銷中心管理手冊(cè) 》正是在這樣的背景下誕生的。在不違背深度營銷思想的前提下，盡量多地照顧歐普公司的現(xiàn)實(shí)情況，保持企業(yè)成長的連續(xù)性，防止出現(xiàn)太大的震動(dòng)。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 36 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 三、營銷中心后臺(tái)整理總結(jié)報(bào)告 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 37 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 四、辦事處后臺(tái)整理總結(jié)報(bào)告 ? 時(shí)間： 2023/5/13~6/8 ? 參加人員：程紹珊、陳龍、譚俊峰、慕鳳麗 各辦事處工作人員 ? 各地辦事處的制度
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