某公司渠道市場運做培訓講稿-wenkub
2023-03-28 22:01:39 本頁面
【正文】 渠道競爭力包括的內(nèi)容 ? 銷售能力：向市場提供產(chǎn)品的能力，最直接的指標是銷量、銷售額、市場占有率； ? 運做能力：主要是指物流、資金流、信息流的效率 ? 服務能力：為客戶提供各種服務的能力； ? 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道競爭力包括的內(nèi)容 ? 拓展能力：開拓市場、挖掘客戶的能力 ? 成長能力：成長的速度。 ? 從長期來看，我們在同一區(qū)域、同一行業(yè)相同職能的合作伙伴最終我們只能重點支持少數(shù)幾家。2023年渠道市場運作 浪潮北京公司 2023年 1月 ? 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 主要內(nèi)容 ? 渠道合作理念 ? 渠道的概念與作用 ? 渠道的四象限分析法 ? 如何建立戰(zhàn)略渠道關系 ? 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道合作理念 ? 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道合作理念 ? 合作 ? 是專業(yè)化與社會分工發(fā)展的要求，是我們持續(xù)、迅速發(fā)展的基礎； ? 共贏 ? 是建立長期合作關系的前提 ? 發(fā)展 ? 是合作的長期目標與最終的表現(xiàn)形式 ? 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 做服務器市場中的專家合作伙伴 ?從供應鏈的角度看，沒有哪個企業(yè)能夠獨自完成“從產(chǎn)品的零部件生產(chǎn)開始，到把產(chǎn)品送到消費者手中”的全部工作； ?要為代理商提供：有競爭力的產(chǎn)品、專家級的技術(shù)支持、專家級的售后服務； ?概括為一句話就是：“持續(xù)發(fā)展的商業(yè)機會” ? 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 建立專業(yè)的服務器銷售渠道 ? 分產(chǎn)品的獨立的銷售渠道 ? 浪潮服務器從始至終堅持有別于其他產(chǎn)品的銷售渠道 ? 分產(chǎn)品的獨立的銷售人員 ? 不同的產(chǎn)品由不同的銷售人員負責，保證人員的專注化程度 ? 技術(shù)、市場雙軌推進的銷售模式 ? 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 建立專業(yè)的服務器銷售渠道 ? 分行業(yè)的渠道設計： ? 在渠道設計方面，要考慮到行業(yè)與區(qū)域的覆蓋面。這樣可以保證合作伙伴充足的發(fā)展空間； ? 關注區(qū)域市場與行業(yè)市場的空白點，與合作伙伴共同開拓空白市場，保證浪潮產(chǎn)品的市場覆蓋率，使各個市場中的用戶都能夠方便的購買浪潮的產(chǎn)品； ? 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 持續(xù)發(fā)展 ? 合作的目標是實現(xiàn)雙贏和共同發(fā)展，希望經(jīng)過一段時間之后，在各地都要出現(xiàn)多家能夠代表浪潮服務器形象的代理商，這些代理商將成為我們在各地持續(xù)發(fā)展的基礎； ? 誠信是長久合作的基礎。市場造就了無數(shù)個神話， 20年前浪潮剛剛誕生，今天已經(jīng)成為一個擁有兩個上市公司年銷售額近百億的集團公司； ? 學習能力：接受新技術(shù)、銷售新產(chǎn)品的能力 ? 增值能力：產(chǎn)品經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力，能更好的滿足最終用戶的需求。 ? 國內(nèi)成功廠商的發(fā)展歷史證明，一流的品牌需要有一流的渠道合作伙伴支持； ? 我們自己的發(fā)展也顯示出，分銷商選擇比較成功的區(qū)域保持了持續(xù)快速穩(wěn)定的發(fā)展； ? 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 現(xiàn)代銷售渠道結(jié)構(gòu) 消費者（） 生產(chǎn)廠商（） 0級渠道 1級渠道 2級渠道 3級渠道 渠道幫助者 ? 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道流程 ? 實物流程 ? 在產(chǎn)品從公司到達最終用戶的過程中包括那些工作？ ? 我們做那些工作？ ? 分銷商可以做那些工作？ ? 財務流程 ? 代理商的角色 ? 最終客戶的付款方式 ? 銀行的作用 ? 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道流程 ? 信息流程 ? 信息來自各方，而不是單向； ? 與代理商溝通 ? 利用信息系統(tǒng)（資料庫營銷、客戶關系管理） ? 信息系統(tǒng)（） ? 市場信息系統(tǒng)（） ? 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道流程 ? 風險流程 ? 風險的產(chǎn)生 ? 風險的轉(zhuǎn)移 ? 及時進行風險評估，將風險降低到最低程度 ? 服務流程 ? 服務的產(chǎn)生； ? 服務流程的特點：無形、層次較小； ? 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 分銷商成功的關鍵 ? 需要良好的商業(yè)信用和業(yè)內(nèi)知名度； ? 很低的運營費用 ? 很高的庫存周轉(zhuǎn)率，快進快出； ? 提供某些增值服務（物流、資金流等） ? 先進的信息系統(tǒng)、有效的管理激勵制度、商務系統(tǒng) ? 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 以市場和技術(shù)為參考基數(shù)的渠道模型 分銷商 增值代理商 新領域 現(xiàn)行技術(shù) 現(xiàn)有客戶 新客戶 新市場 新技術(shù) 系統(tǒng) 集成商 ? 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 在一個產(chǎn)品生命周期中的渠道合伙人 ? 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道的四象限分析法 ? 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道的四象限分析法 問題 ? 明星 收入增長速度 高 低 小 大 相對市場占有率 瘦狗 金牛 ? 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 ？代理商 ? 銷售額增長迅速，但是對代理商公司而言這部分銷售額還沒有到必不可少的地步； ? 在區(qū)域市場占有率低；
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