【正文】 ? 對于有信用基礎(chǔ)的用戶可以開放先打后付服務 ? 通過大樓物業(yè)管理處進行用戶登記和收費，按通信費比例給予傭金提成 ? 利用銀行信用卡和信用好的 130協(xié)議用戶的客戶關(guān)系，由信用卡直接扣款或和 130同一張帳單進行收款 ? 用贈送免費通話時間的舉措來鼓勵用戶設(shè)立銀行直接轉(zhuǎn)帳 ? 定期舉行促銷活動，保持用戶的興趣 ? 建立品牌信譽 ? 最終對住宅用戶也應推出合約制，以鎖住用戶 ? 有選擇地向用戶贈送已預臵撥號器的電話機，例如可以向已消費滿 200元以上的用戶贈送 1 25 010109(97) ?都市一線通?和?環(huán)球一線通? – 可行性分析 可行性 綜合評價 政策 () 技術(shù) () 市場 () 根據(jù)原來的資費政策，聯(lián)通的普通長途資費只能比中國電信低 10% 但是如果對各個國家和城市制定區(qū)別性的資費標準，信產(chǎn)部有可能批準 的資費標準現(xiàn)在可以自主制定 聯(lián)通的電路交換網(wǎng)絡(luò)已連通了主要國家和 25個國內(nèi)主要城市。這樣太影響我們的工作效率? – 公司用戶 網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性欠佳 本地接入網(wǎng)覆蓋低 ?從資本回報率的角度上講，我們只能做 2M以上的專線接入。這對聯(lián)通的內(nèi)部運作，特別是定價機制將是個挑戰(zhàn) 資料來源：資料檢索；麥肯錫分析 服務器托管業(yè)務資費放開 各企業(yè)可自行制定服務器托管業(yè)務的網(wǎng)絡(luò)使用費、場地費和代維費等費用標準 光纖、管道和其他網(wǎng)絡(luò)元素等的出租業(yè)務開始試行 試行資費由運營企業(yè)以建設(shè)成本為基礎(chǔ)提出，報信產(chǎn)部審批 試行一年期滿，信產(chǎn)部將頒發(fā)正式資費標準 對聯(lián)通服務器托管業(yè)務的影響 隨著數(shù)據(jù)中心的增多，容量逐漸過剩，簡單的托管服務降面臨更大的價格壓力 對聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務的影響 從技術(shù)上講，這一政策給通信業(yè)界的進攻者創(chuàng)造了更大的發(fā)展機會 但具體效果如何仍取決于信產(chǎn)部對資費的政策規(guī)定 8 010109(97) 0 . 72 . 08 . 08 . 00 . 32 . 54 . 84 . 80 . 31 . 53 . 22 . 4網(wǎng)通對信產(chǎn)部的新資費標準做出大幅度降價的迅速反應 每分鐘資費 元 /分鐘 打往美國、加拿大 此舉的含義 網(wǎng)通向業(yè)內(nèi)同行表示出其立志成為?價格領(lǐng)袖?的決心 而且，他們并不會為此而犧牲在質(zhì)量上的形象。由于帶寬資源充余，價格競爭將很難避免。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復制。 二一年一月二十二日 上海分公司數(shù)據(jù)與固定市場舉措?yún)R報 中國聯(lián)合通信有限公司 ? 2023年數(shù)據(jù)與固定市場舉措?yún)R報 ? 現(xiàn)狀分析 ? 市場舉措建議 1 010109(97) 中國長途電信市場將保持增長趨勢 中國國內(nèi)長途通話時間 * 億分鐘 * 已考慮資費的下調(diào)，包括和普通電路交換長途 資料來源： 分析報告 中國國際長途國內(nèi)主叫通話時間 * 億分鐘 1999 2023 2023 2023 20% 年復合增長率 20232023 17% 年復合增長率 20232023 731 8781 , 8 2 05851999 2023 2023 2023 23 275019聯(lián)通業(yè)務發(fā)展的前景樂觀 2 010109(97) 中國數(shù)據(jù)市場發(fā)展估計會很迅速，但是價格調(diào)整對市場大小的影響還很難預測 * 包括、服務器托管等增值業(yè)務 資料來源： 分析報告 億元 119 166 231 625 1999 2023 2023 2023 數(shù)據(jù)增值服務 * 出租電路 62% 62 61 60 38 38 39 40 但是最新價格調(diào)整政策對市場影響會如何？ 30% 32% 29% 年復合增長率 20232023 3 010109(97) 聯(lián)通的數(shù)據(jù)固定業(yè)務起步較晚，而且發(fā)展相對 較慢 投入運行日期 * 主營業(yè)務收入，不包括入網(wǎng)費 資料來源： 上海聯(lián)通財務處 1999年 8月 業(yè)務收入 – 2023年 10月 (萬元 ) 占上海聯(lián)通通信業(yè)務收入比例 * (%) 長途 (193) 2023年 7月 數(shù)據(jù)專線 2023年 8月 2023年 10月 61312113902. 上海聯(lián)通的數(shù)據(jù)固定業(yè)務單元規(guī)模還有限 ? 運營維護： 27人 ? 銷售營銷： 19人 4 010109(97) 要實現(xiàn) 2023年業(yè)務目標，聯(lián)通必須迎接一系列的內(nèi)外挑戰(zhàn) 內(nèi)部挑戰(zhàn) ? 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量尚不穩(wěn)定且未成規(guī)模 ? 數(shù)據(jù)網(wǎng)、網(wǎng)和長途網(wǎng)比較新，尚不穩(wěn)定 ? 城域網(wǎng)的覆蓋率很低 ? 長途網(wǎng)只通達 25個國內(nèi)城市 ? 組織結(jié)構(gòu)正由按職能分割向業(yè)務單元制過渡 ? 產(chǎn)品和服務以基本語音和數(shù)據(jù)產(chǎn)品為主，品牌知名度也不高 ? 卡市場價格混亂 ? 193和主叫識別登記和撥打復雜，繳費也缺乏可靠渠道 上海聯(lián)通 外部挑戰(zhàn) ? 市場競爭日趨激烈 ? 上海電信組織結(jié)構(gòu)重組后，更積極出擊維護其數(shù)據(jù)固定業(yè)務的市場份額 ? 新興電信公司，如網(wǎng)通和吉通，以靈活的營銷手段積極搶奪市場份額，如大幅度的價格折扣 ? 信息產(chǎn)業(yè)部調(diào)整價格政策，進一步開放了市場的競爭環(huán)境 ? 用戶需求日益復雜 網(wǎng)絡(luò) 組織結(jié)構(gòu) 市場舉措 競爭 政策 用戶 5 010109(97) * 包括專線接入，等數(shù)據(jù)增值服務 資料來源：聯(lián)通內(nèi)部數(shù)據(jù)；訪談；麥肯錫分析 上海電信占據(jù)數(shù)據(jù)和固定市場的優(yōu)勢 上海電信的市場份額 (%) ?與合作共建浦東陸家嘴商業(yè)區(qū)的寬帶接入網(wǎng)，向主要公司提供增值服務 ? 提高光纖入大樓的覆蓋率至95%以上 ~ 6 0 9 9 9 9 %普通電路交換長途 網(wǎng)絡(luò) 市場舉措 鞏固市場壟斷地位 組織結(jié)構(gòu) 數(shù)據(jù) * 上海電信占據(jù)市場壟斷優(yōu)勢 同時采取積極防守的策略 ? 以促銷手段繞過政策對長途電話資費的限制，推出分地區(qū)分時段的長途優(yōu)惠舉措 ? 在數(shù)據(jù)方面，以三產(chǎn)企業(yè)的形式以低于國家規(guī)定價 1020%的數(shù)據(jù)服務與聯(lián)通競爭市場份額 ? 于 2023年 3月成立大客戶服務中心，招聘錄用了 100名大客戶服務人員，經(jīng)常性的拜訪用戶，提供有針對性的服務 6 010109(97) 信產(chǎn)部年底頒布的資費調(diào)整方案將對聯(lián)通的業(yè)務產(chǎn)生重要影響 (1/2) 資料來源：資料檢索；麥肯錫分析 國內(nèi)國際長途電話資費降低 計費單元由一分鐘縮短為 6秒鐘 資費標準統(tǒng)一為每 6秒鐘國內(nèi)長途，港澳臺長途 ，國際長途 法定節(jié)假日及夜間電話的優(yōu)惠問題，由電信運營企業(yè)自主確定，并報信產(chǎn)部及國家計委備案 對聯(lián)通固定長途業(yè)務的影響 聯(lián)通的國內(nèi)國際長途的資費標準按規(guī)定也將做相應調(diào)整，短時期內(nèi)，通信收入將會下降 中國電信和聯(lián)通均可對節(jié)假日及夜間電話自主定價，既是機遇又是挑戰(zhàn) 聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競爭力的價格 但是市場競爭的不定因素也相應加強。聯(lián)通必須對市場做出準確判斷，及時反應。事實上，他們的宣傳口號正是?寬帶質(zhì)量，價格? PSTN新資費規(guī)定 VOIP原來資費 網(wǎng)通 VOIP新資費 打往其他國家 打往港、澳、臺 國內(nèi)長途 資料來源：資料檢索 降價幅度 50% 33% 40% 0% 9 010109(97) 資料來源：訪談 聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量與競爭網(wǎng)絡(luò)以及用戶的期望相比仍有差距 ?這個星期 165網(wǎng)又癱瘓了兩次。不象上海電信，他們有現(xiàn)成的接入網(wǎng)，投入成本會比我們小得多，所以可以做各種速率的接入。和 193通過互聯(lián)互通已通達各地 但是，在國內(nèi)部分城市因互聯(lián)端口數(shù)少，所以網(wǎng)絡(luò)容量有限 區(qū)別性定價需對營帳系統(tǒng)作修改，技術(shù)復雜性不高，但會費時 用戶端出線按撥打不同國家或城市分流可能會牽涉到對用戶端的適當技術(shù)改造 公司訪談發(fā)現(xiàn)，公司用戶中相當一部分對通話質(zhì)量和成本控制兼顧，例如跨國企業(yè)、物流公司和進出口公司 多數(shù)公司撥打的國際和國內(nèi)長途比較集中，他們對有選擇性地給予某些目的地更大的折扣表示很大的興趣 公司用戶使用長途傳真的較多，但是傳真質(zhì)量很差。只要是有城域網(wǎng)接入的大樓，聯(lián)通目前的技術(shù)完全可以支持這些服務 聯(lián)通目前還無法保證這些網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性 公司用戶訪談顯示，越來越多的語音用戶對數(shù)據(jù)服務，特別是互聯(lián)網(wǎng)專線接入的需求日益增加 這些需求大多是對簡單的互聯(lián)網(wǎng)接入和語音服務的需求，因而套餐的定價與管理也相對比較簡單 3 資料來源： 公司用戶訪談；聯(lián)通上海分公司訪談；麥肯錫分析 ( ) 權(quán)重 29 010109(97) 預計 2023年凈收入增長 * 百萬元 * 不包括公司套餐帶來的通信收入 資料來源：麥肯錫分析 主要假設(shè) 最差情形 最好情形 “” – 產(chǎn)生效果分析 3 523? 目標商業(yè)大樓 100幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應率 15%，當年發(fā)展的公司用戶數(shù) 300家 ? 平均每家每月語音和數(shù)據(jù)通信費5,700元 ? 每家用戶的獲取成本 2,000元，包括安裝成本、免費試用成本等 ? 營銷及相關(guān)支持平臺投資費用 300萬元 ? 銷售人員 15人，每人每月工資3,000元，傭金提成 2% ? 介紹費支出每新用戶每年 1萬元，50%新用戶為關(guān)系介紹 ? 目標商業(yè)大樓 130幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應率 30%，當年發(fā)展的公司用戶數(shù) 780家 ? 平均每家每月語音和數(shù)據(jù)通信費6,600