團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)-wenkub
2023-03-28 13:30:23 本頁(yè)面
【正文】 任何產(chǎn)品賣(mài)給任何人 ?走出去、收回來(lái)，把錢(qián)收回來(lái) ?將產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，服務(wù)好客戶(hù) ?了解客戶(hù)需求，解決客戶(hù)問(wèn)題，讓客戶(hù)滿(mǎn)意 ?在客戶(hù)眼里建立自己的形象 —— 專(zhuān)家、老師、顧問(wèn) 銷(xiāo)售的目標(biāo) ?依據(jù)自己的專(zhuān)長(zhǎng)，選擇合適的目標(biāo)群體 ? ? 認(rèn)清客戶(hù)關(guān)系 ? 伙 =在一起做事的人 ? 伴 =在一起能互相幫助的人 ?平等、互助、合作、雙贏的關(guān)系稱(chēng)之為伙伴關(guān)系。 ? 客戶(hù)管理站在公司的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，要求客戶(hù)要按照公司的銷(xiāo)售政策執(zhí)行。 ? 銷(xiāo)售是一種雙向工作，銷(xiāo)售員要以真誠(chéng)的心態(tài)跟客戶(hù)合作，只有這樣才能取得客戶(hù)的信任，也才能順利開(kāi)展工作。 小李是一家小醬品廠的業(yè)務(wù)經(jīng)理，他的主要工作就是為產(chǎn)品找銷(xiāo)路。小李可是有備而來(lái)，他不慌不忙的與銘新的經(jīng)理聊起了家常。從圖表化管理到流程設(shè)計(jì)，從人員輪崗制度到預(yù)案計(jì)劃，銘新的產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧經(jīng)理聽(tīng)的眼珠子都不知道轉(zhuǎn)了，只管小李叫大哥！后面的故事就不用祥表了，小李不僅讓廠里的產(chǎn)品以最好的條件跟銘新簽了代理合同，還被銘新的老板聘為顧問(wèn)，專(zhuān)門(mén)為他們的內(nèi)部管理出謀劃策。如果客戶(hù)不認(rèn)同你這個(gè)人，恐怕你使多大的勁，銷(xiāo)售也不會(huì)有多大的進(jìn)展，因?yàn)榭蛻?hù)有排斥和抗拒的心理，你的努力自然就大打折扣了。最后，廠家付報(bào)酬的時(shí)候，專(zhuān)家要了 10000美金，大家很不服氣，：“就用粉筆畫(huà)了一個(gè)圈，就要 10000美金？”專(zhuān)家說(shuō)：“用粉筆畫(huà)圈收 1美金，知道在哪里畫(huà)圈收 9999美金。說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移，你把你的信息傳遞給了你的客戶(hù)，從而你和客戶(hù)一起共建了你成功的橋梁。情急之下，她將包包里的東西都倒在桌子上，最后在口紅、紙巾、鑰匙、食品等一堆雜物中找到了樣品。 ? 案例二： ? 英國(guó)汽車(chē)推銷(xiāo)之王喬 ? 喬為此事懊惱不已，百思不得其解，到了晚上，忍不住打電話(huà)給那人。 這是喬失敗的原因：他忽視了細(xì)節(jié)。 原則 ?知己知彼，高效溝通 ?密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解客戶(hù)需求，解決客戶(hù)問(wèn)題 ?不能舍本求末，本末倒置 關(guān)鍵點(diǎn) ?不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，不否定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) ?將客戶(hù)的需求與我方的優(yōu)勢(shì)結(jié)合，引導(dǎo)需求，規(guī)避我方的劣勢(shì)。他沒(méi)有昂貴的計(jì)算機(jī)訂票系統(tǒng)，沒(méi)有頭等艙，乘客更不分座位，也不供應(yīng)餐點(diǎn)。他以高效率贏得了美國(guó)運(yùn)輸部頒發(fā)的“三重皇冠獎(jiǎng)” ——最佳正點(diǎn)率、最佳飛行安全記錄和最少投訴次數(shù)，還沒(méi)有哪家航空公司贏得過(guò)這種榮譽(yù)。” ? 島村先從一家生產(chǎn)麻繩的廠家購(gòu)進(jìn)麻繩，每根麻繩進(jìn)價(jià) 5毛，照理說(shuō)加上運(yùn)輸費(fèi)、報(bào)管費(fèi)、搬運(yùn)費(fèi)，每根麻繩賣(mài)出去的價(jià)格肯定高于5毛錢(qián)，可島村卻有以每根麻繩 5毛錢(qián)的價(jià)格賣(mài)給了東京一帶的工廠和零售商，自己不但一分錢(qián)沒(méi)賺，還陪上了一大筆錢(qián)，一年之后，人們都知道有一個(gè)做“賠本生意”的商人，這個(gè)人叫島村方雄，于是訂貨單像雪片一樣飛到島村手中，他的名字也被人們記住。 ” 客戶(hù)看了進(jìn)貨清單，知道島村說(shuō)的是實(shí)話(huà)，于是就決定每根麻繩加5分錢(qián)。 銷(xiāo)售 一場(chǎng)戲 = 導(dǎo)演 + 演員 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售情景，感受個(gè)人魅力和傳遞的品牌價(jià)值 堅(jiān)持 ?堅(jiān)持自己的品牌定位 ?將簡(jiǎn)單的事情做到極致 ?關(guān)心客戶(hù)比關(guān)心自己多 ? 在商業(yè)界，流行著這樣一個(gè)故事： ? 明朝萬(wàn)歷年間，皇帝為了要抗御強(qiáng)敵，決心整修萬(wàn)里長(zhǎng)城。 ? 皇帝于是再下昭告，只要能夠雀屏中選的，就能夠獲得最大的重賞。旁觀者莫不給予驚嘆的掌聲。 這個(gè)故事說(shuō)明了一個(gè)顛撲不破的道理：再小的事情做到極致就能成就大事。 ” 百度的首頁(yè)很簡(jiǎn)單，卻是中國(guó)最大的搜索引擎。如果作為冰飲公司的銷(xiāo)售員，你怎樣才能把冰塊賣(mài)給愛(ài)斯基摩人呢？ 看看美國(guó)銷(xiāo)售大師湯姆 〃 霍普金斯是如何做的。這里到處都是冰，而且不用花錢(qián)，我們甚至就居住在冰屋子里。您使用的冰就在您的周?chē)胰杖找挂?，無(wú)人看管！? ?沒(méi)錯(cuò)，這種冰太多了。? ?我明白。? ?將冰塊煮沸，冷卻成水，再凍成冰塊，這樣是在浪費(fèi)您自己的時(shí)間。 提問(wèn)的技巧分析 ?客戶(hù)不愿接受提問(wèn)的原因： ?在沒(méi)有建立良好的溝通氛圍下就開(kāi)始提問(wèn) ?問(wèn)的問(wèn)題太難，很難回答 ?問(wèn)問(wèn)題的方式不對(duì) ?業(yè)務(wù)員不夠?qū)I(yè)，問(wèn)題也不夠?qū)I(yè) ?問(wèn)問(wèn)題的時(shí)間沒(méi)選擇好 注意點(diǎn) ?溝通之前，建立良好溝通氛圍，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象。 購(gòu)買(mǎi)的理由 逃避痛苦 追求快樂(lè) 逃避痛苦帶來(lái)的改變度是追求快樂(lè)的 4倍 最大化的加重客戶(hù)的痛苦感 ?舉例： ? 如果有一種儲(chǔ)蓄方式，今天投入10000元，下個(gè)月就可以直接取出 20230元，如果客戶(hù)今天不投入 10000元，就會(huì)丟掉20230元。 提問(wèn)需求利益問(wèn)題，讓客戶(hù)憧憬美好未來(lái)，并感覺(jué)無(wú)法抗拒如此美好的未來(lái)。 法則 ? 特征、功能 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 利益、好處 ? 和客戶(hù)確認(rèn) ? ? 在介紹一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)產(chǎn)品的某個(gè)部分的時(shí)候，首先要解釋它的功能，特征或優(yōu)點(diǎn)，在解釋它給客戶(hù)帶給客戶(hù)那些好處和利益，最后需要和客戶(hù)確認(rèn)一下，是否對(duì)這個(gè)好處和利益感興趣，這就是的核心思想。您一家三口人，每天能有多少東西需要冰凍呢？再說(shuō)吧，我們的冰箱在價(jià)格上要比牌冰箱便宜 300元，保修期也要長(zhǎng) 6年，我們還可以上門(mén)維修。?后來(lái)，這個(gè)客戶(hù)成為了那個(gè)公司長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)。已經(jīng)過(guò)去 10年了，還是那么光彩依舊。 ” 從該案例中，我們可以知道，采用不理不睬法處理客戶(hù)的異議，就是回避、忽視他，將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到其他問(wèn)題上來(lái)。您也知道，我們公司要維持合力的價(jià)格，既憑借可靠地質(zhì)量、高效率的操作，同時(shí)也采用企業(yè)家的一般做法，如請(qǐng)求客戶(hù)在規(guī)定期限內(nèi)付款。 老太太聽(tīng)聞此言搖搖頭走了。 商販說(shuō) :“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都是要大的甜的 ,您為什么要酸蘋(píng)果呢 ?” 老太太說(shuō) :“兒媳婦兒懷孕了 ,想吃點(diǎn)酸的蘋(píng)果 ” 商販說(shuō) :“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊 ,將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一 個(gè)大胖孫子 ,幾個(gè)月以前 ,這附近也有兩家要生孩子 ,就是來(lái)我這里買(mǎi)蘋(píng)果 ,您猜怎么著 ?這兩家都生了個(gè)兒子 ,你想要多少 ?” “我再來(lái)兩斤吧。 老太太被商販夸得開(kāi)心 ,提著水果 ,滿(mǎn)意的回家了。 第二個(gè)商販了解了老太太的需求 ,但是并沒(méi)有進(jìn)一步挖掘需求 ,導(dǎo)致他的沒(méi)有賣(mài)出其他水果。這時(shí)你拿出一張紙，將購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)寫(xiě)在左邊，不買(mǎi)這種產(chǎn)品的缺點(diǎn)寫(xiě)在右邊，然后讓顧客一一分析優(yōu)缺點(diǎn)。 ? 服務(wù)員：先生，我們這道菜的特點(diǎn)是?? (介紹此種做法的特點(diǎn) )，它的缺點(diǎn)就是價(jià)格相對(duì)高一些，但是沒(méi)關(guān)系，這道菜客人點(diǎn)了都說(shuō)很好，也是我們的特色菜，而且敝店的這道菜的做法跟別的飯店還不一樣，我們做了一些創(chuàng)新，您不妨品嘗一下 ? ?
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