【正文】 80%發(fā)放， 20%部分納入年底綜合考評 – 除年薪外，另有服務(wù)年限獎勵（隨著銷售額的增加，年薪也有上漲） ? 年終獎勵基數(shù)根據(jù)銷售實績確定（前提是當(dāng)年成績已超出去年同期）： – 如未超銷售任務(wù)，則 = （當(dāng)年銷售額 去年銷售額） * % – 如超出銷售任務(wù)，則另加 （當(dāng)年銷售額 當(dāng)年任務(wù)） * % – 獎勵基數(shù)的 70%部分不再考核 – 獎勵基數(shù)的 30%和年薪的剩余 20%部分納入年終綜合考評 – 全年獎勵當(dāng)年發(fā)放 70%，其余 30%納入第二年年終考評 – 計算所得年終獎金還須根據(jù)區(qū)域市場和產(chǎn)品業(yè)績僅一步考核 ? 平時考核： – 及時有效完成大客戶拜訪報告以及月度 /季度工作回顧 /計劃，否則扣200元 – 每季度對銷售渠道進行分析評估，并按時寫成報告，否則扣 200元 73 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售經(jīng)理的考核激勵 年終獎金按分區(qū)和分產(chǎn)品考核 開發(fā)區(qū) 增長區(qū) 成熟區(qū) 銷售總額 年終獎金 銷售額 年工資 年終獎金計劃完成 3000 4000 8000 15000 1 億 5 萬 假設(shè)實際完成 3100 4200 8100 15400 2 億 6 萬 5完成率 103% 105% 101% 103% 3 億 7 萬權(quán)重 37% 33% 30% 100% 4 億 8 萬獎金分解 5 億以上 9 萬實得獎金 電熱水器 電暖器 電風(fēng)扇 加濕器 總額計劃 8200 5000 1000 800 15000實際 8500 4400 1300 1200 15400完成情況 104% 88% 130% 150%產(chǎn)品權(quán)重 23% 23% 27% 27% 100%獎金分解 獎金工資 各區(qū)完成率在 90% 以下的，扣分解獎金的 5% ， 80% 以下扣 10%各產(chǎn)品完成率在90%以下的，扣分解獎金的5%，80%以下扣10%貨幣單位：萬元 74 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售經(jīng)理的考核激勵 季度銷售回款考核 總額6001 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月100 200 300 600月實際完成120 250 360 730季度實際完成季度完成率年度完成率122%122% DIV/0! DIV/0! DIV/0!銷售任務(wù)指標第一季度 第二季度 第三季度 第四季度600730注： ? 銷售任務(wù)完成以每季度最后一月 25日下午 4： 50截止 ? 季度回款考核按超過任務(wù)指標 80%以上部分計算，完成 80%以上部分按 %提成；完成率在 80%以下的按 %倒扣 75 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售助理的崗位職責(zé)和考核激勵 ? 協(xié)助銷售經(jīng)理開展銷售管理工作 ? 協(xié)助辦事處開發(fā)新客戶 ? 客戶檔案管理 ? 市場管理（價格、銷售政策實施） ? 合同管理 ? 參與考核統(tǒng)計 ? 處理其他銷售部日常事務(wù) 76 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 今日日程 ? 營銷中心 ? 市場部 ? 銷售部 ? 辦事處 ? 客戶服務(wù)部 ? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題 77 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理 匯報對象 營銷副總 /銷售經(jīng)理 工作職責(zé) ? 根據(jù)總部戰(zhàn)略制定和執(zhí)行當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售、營銷和促銷計劃 ? 將公司下達的銷售目標按月、季和銷售代表或區(qū)域分解，完成公司下達的銷售任務(wù)，與銷售代表簽定銷售任務(wù)書 ? 辦事處辦公、銷售、促銷和廣告費用編制和控制 ? 每日作銷售統(tǒng)計，每周向總部市場部提供銷售信息 ? 每月銷售預(yù)測及調(diào)整，配合制定生產(chǎn)計劃 ? 督促銷售代表和促銷員監(jiān)測競爭對手營銷活動，每周向總部市場部提供競爭對手信息 ? 督促或親自協(xié)助區(qū)域總代理開拓分銷渠道，促進其完成指標 ? 督促銷售代表參與經(jīng)銷商的零售終端管理和售點維護，保證對零售渠道的有效管理和支持 ? 協(xié)助公司組織當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品展示會 、 經(jīng)銷商大會 ? 選擇、管理和控制代理商 ? 對當(dāng)?shù)劁N售代表和促銷員進行公司政策方針和工作程序的培訓(xùn)指導(dǎo)，保證他們理解、接受和執(zhí)行政策 ? 當(dāng)?shù)劁N售代表、促銷員和其他人員的考評 ? 督促代理商及時回款 ? 監(jiān)督當(dāng)?shù)厥袌錾Ｆ债a(chǎn)品的價格穩(wěn)定 ? 公司分派的其他工作 78 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理工作 年度營銷計劃 ? 當(dāng)?shù)厥袌龇治觯ê喢鞫笠? – 經(jīng)濟狀況、生活習(xí)慣、市場容量、消費者特征、需求特征和趨勢等 – 競爭狀況：主要競爭對手當(dāng)?shù)亟M織結(jié)構(gòu)、人員配備、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷活動、經(jīng)銷商政策、客戶管理政策、售后服務(wù)政策 ? 桑普公司分析（簡明扼要） – 桑普產(chǎn)品當(dāng)?shù)厥袌龌A(chǔ)、銷售業(yè)績、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷活動效果、經(jīng)銷商政策反饋、售后服務(wù)狀況 – 銷售代表、促銷員、售后服務(wù)人員狀況、工作效率等 ? 營銷和銷售計劃（詳細具體可操作，避免空談） – 銷售業(yè)績回顧 – 當(dāng)年年度銷售指標及按月按產(chǎn)品分解 – 確定完成指標（銷售增長）的具體方式，如開拓新市場、投入新產(chǎn)品、增加零售網(wǎng)點、精耕細作 – 根據(jù)總部計劃確定當(dāng)?shù)貭I銷活動的時間和預(yù)算以及人力投入 – 預(yù)期效果 – 備選方案和調(diào)整計劃 79 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處年度、月度預(yù)算 項目 / 月份 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計辦公費用其中，房租通訊設(shè)備添置其他人員工資其中，經(jīng)理業(yè)務(wù)員售后服務(wù)秘書促銷員營銷費用廣告促銷促銷提成總計注：營銷費用根據(jù)總部計算的額度內(nèi)預(yù)算 80 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 月度營銷費用預(yù)算 營銷費用回顧：1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計預(yù)算申報實際項目 項目1 項目2 項目3 項目4 項目5 項目6 合計預(yù)算辦事處月度營銷計劃審批表時間：活動內(nèi)容：本月營銷預(yù)算申報詳細計劃活動目的：費用細分：預(yù)計效果：申報辦事處： 經(jīng)理：具體活動安排：81 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售經(jīng)理工作 競爭對手監(jiān)測報告總結(jié) 產(chǎn)品品牌 桑普銷量報告需附相關(guān)廣告、促銷材料廣告訴求 / 投放每周競爭對手監(jiān)測報告總結(jié)： ___ 月 ___ 日 至 ____ 月 ____ 日電熱水器 （ ） 電暖器 （ ） 電風(fēng)扇（ ） 加濕器（ ）新產(chǎn)品促銷 / 售點建議其他：價格、人事、銷售模式等82 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 銷售代表人數(shù)配置 朝陽區(qū) 西城區(qū) 海淀區(qū) 密云經(jīng)銷商數(shù)量 12 8 12 4每經(jīng)銷商每周訪問次數(shù) 1 1 1 每周訪問次數(shù)總計 12 8 12 2每次訪問所需時間(天) 每業(yè)務(wù)員每周可訪問經(jīng)銷商數(shù)量 10 10 10 10各區(qū)所需人數(shù) 所需人數(shù)總計 83 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理工作 滾動式銷售預(yù)測 產(chǎn)品名稱 型號 __ 月預(yù)測 去年同期 __ 月預(yù)測 去年同期 __ 月預(yù)測 去年同期 三月合計A 200 300 250 750B 0C 250 250D 0合計 200 550 250 1000合計合計合計加濕器桑普產(chǎn)品滾動銷售預(yù)測熱水器電暖器暖風(fēng)機具體見桑普公司文件 84 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理工作 月度工作匯報 ? 上月銷售業(yè)績回顧 ? 上月銷售完成或未完成的主要原因和經(jīng)驗教訓(xùn) ? 對下月銷售預(yù)測以及預(yù)測依據(jù) ? 代理商和經(jīng)銷商的變化情況及其原因 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面的意見反饋 ? 銷售政策方面的意見反饋 ? 競爭對手上月的營銷活動和借鑒 ? 下月營銷計劃和對總部支持的要求 85 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理工作 代理商選擇的標準 ?資金實力 ?總經(jīng)理人品 ?終端覆蓋面 ?企業(yè)信用 ?最近三年小家電銷售額 ?倉儲和送貨能力 ?促銷和售后服務(wù)能力 86 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 代理商選擇流程 初選 調(diào)查 與代理商談判 確定代理商 ?收集當(dāng)?shù)厥袌鍪袌鋈拷?jīng)銷商資料 ?了解經(jīng)銷商資信情況及銷售能力 ?初步選擇合適的經(jīng)銷商 ?詳細研究代理商情況 – 終端網(wǎng)絡(luò) – 銷售額 – 資信狀況 – 資金實力 – 送貨和倉儲能力 ?走訪經(jīng)銷商 ?選擇合適的代理商 ?準備詳細的經(jīng)銷商資料 ?準備桑普的代理政策 ?與代理商談判 ?根據(jù)談判結(jié)果綜合比較后確定合適的代理商 87 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 初選代理商 客戶資料卡 電熱水器 阿里斯頓 海爾銷售量電暖器 格力 美的銷售量加濕器 亞都銷售量電風(fēng)扇 美的回籠貨款 在途資金 返利 促銷費 業(yè)務(wù)費用 其他費用客戶對派駐促銷員地政策：進一步業(yè)務(wù)發(fā)展建議：注：客戶檔案至少每半年更新一次，由業(yè)務(wù)員和辦事處經(jīng)理填寫，辦事處存檔并報總部存檔。與該客戶 關(guān)系密切地品牌：年上半年業(yè)務(wù)投入和進展客戶對展臺 / 展廳地政策：桑普所占面積：_________ 辦事處客戶檔案業(yè)務(wù)負責(zé)人： 填表日期：名稱：建立業(yè)務(wù)時間： 年 月 建立人：地址：性質(zhì)：批發(fā) 零售 兼營 代理所有制國營： 集體 私營 外資年上半年小家電銷售銀行帳號：稅號： 年上半年營業(yè)額：電話：電話：總經(jīng)理：家電部經(jīng)理：電話：電話：柜臺長：財務(wù)經(jīng)理：小家電營業(yè)面積：當(dāng)?shù)嘏琶郝曌u：極佳 較好 一般 差地理位置：鬧市 市區(qū) 郊區(qū) 小城鎮(zhèn)總營業(yè)面積：綜合評價：88 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 代理商管理和服務(wù)支持 建立代理商檔案 代理商信用管理 代理商政策 代理商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 零售終端追蹤 ?建立完整的代理商檔案 ?及時更新檔案 ?給代理商相應(yīng)的信用級別 ,不同的信用級別給以不同的付款期限 ?記錄每一筆業(yè)務(wù)的付款情況 ?根據(jù)信用級別控制代理商的付款期限等 ?給代理商相應(yīng)的銷售政策 ?嚴格執(zhí)行銷售政策 ?與代理商共同參加經(jīng)銷商談判建立完善銷售網(wǎng)絡(luò) ?配合代理商組織促銷活動 ?定期走訪零售終端監(jiān)控終端零售價格、促銷活動的執(zhí)行情況以檢查代理商的工作 89 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 總代理管理和控制建議 ? 每年確定總代理的最低銷售指標，完成指標，年底給予優(yōu)惠返利，未完成指標，不予返利。 ? 不得以低于進價的價格傾銷產(chǎn)品，保持地區(qū)價格穩(wěn)定。（也可以按照不同銷售額分別確定不同的提成比例） * 如有北京或其他外省優(yōu)秀經(jīng)理愿意開發(fā)新市場，公司還可根據(jù)情況為開發(fā)區(qū)和增長區(qū)設(shè)立“勇敢者獎”（ 5000和 10000元） ?平時考核： – 見月度考核表 97 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 辦事處經(jīng)理年終考核 開發(fā)商。 ? 必須積極支持公司的廣告促銷活動，并在可能的范圍內(nèi)協(xié)助組織實施。 ? 產(chǎn)品打上地區(qū)標識，禁止跨區(qū)流動。營銷戰(zhàn)略咨詢 營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 2023年 9月 3日 新華信管理咨詢 北京桑普電器 1 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 報告說明 本報告建議僅適用桑普電器目前發(fā)展階段；企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的戰(zhàn)略和具體的解決方案； 本報告中有些數(shù)據(jù)僅用于說明問題，并非屬實；關(guān)于工資、獎金、業(yè)務(wù)提成等的百分比數(shù)據(jù)僅作參考，使用時可根據(jù)公司實際核算結(jié)果做調(diào)整 本報告的激勵考核部分的提成百分比可能根據(jù)情況不斷進行調(diào)整 2 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 今日議程 ? 營銷中心 ? 市場部 ? 銷售部 ? 辦事處 ? 客戶服務(wù)部 ? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題 3 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 營銷中心的職能 1. 公司中、長、短期營銷戰(zhàn)略的制定