數(shù)據(jù)庫營銷中的biu(杭州培訓(xùn)課件)-wenkub
2023-03-28 13:12:36 本頁面
【正文】 DM工具 第三部分：數(shù)據(jù)庫建設(shè) 數(shù)據(jù)庫營銷的前提是能夠找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶信息，因此如何找到目標(biāo)客戶是企業(yè)關(guān)注的焦點。 我們要做五件事： 通過采集整理、數(shù)據(jù)再造、數(shù)據(jù)整合、更新和維護，建立地址精確、屬性豐富（ 128種個人屬性）的目標(biāo)群營銷數(shù)據(jù)庫，幫助企業(yè)拓展新市場空間 為企業(yè)提供創(chuàng)新營銷理念和網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)支撐，幫助企業(yè)建立客戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，進行客戶忠誠度營銷（顧客關(guān)系行銷）； 為不同企業(yè)之間建立企業(yè)結(jié)盟鋪架橋梁； 整合直郵產(chǎn)業(yè)鏈，聯(lián)動營銷機構(gòu)（或廣告公司）和印刷機構(gòu)，共同推動數(shù)據(jù)庫營銷及直郵的發(fā)展； 創(chuàng)立直復(fù)營銷協(xié)會，為會員提供交流見解、探討問題、共享經(jīng)驗的平臺，傳遞數(shù)據(jù)庫營銷、精準(zhǔn)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷的最前沿資訊。郵件必須和包括多種渠道的全面溝通計劃相結(jié)合。 ? 他們使用這些顧客分群輪廓信息，來預(yù)測，什么樣的顧客最可能購買什么樣的產(chǎn)品?！? 商業(yè)智能（ BIU）： 商業(yè)智能通常被理解為將企業(yè)中現(xiàn)有的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為知識，幫助企業(yè)做出明智的業(yè)務(wù)經(jīng)營決策。直郵涉及多個環(huán)節(jié)，多個行業(yè)，中國郵政的資源和核心競爭能力不可能有效支持所有環(huán)節(jié)。名址中心與營銷一線脫節(jié)，不知道市場、客戶真正需要什么數(shù)據(jù)，缺少專業(yè)的數(shù)據(jù)分析挖掘人才。 –據(jù)統(tǒng)計， 2023我國商函量有 120 億件，其中通過郵政渠道寄遞的有 80 億件。當(dāng)然， 系統(tǒng)化的實施數(shù)據(jù)庫營銷需要在前期投入巨大的資金，很多國內(nèi)企業(yè)還心存疑慮。如果企業(yè)能夠完全掌握客戶和更多潛在客戶的信息，進而利用現(xiàn)代溝通技術(shù)和客戶建立起直接的關(guān)系。根據(jù)顧客的歷史資料不僅可以預(yù)測需求趨勢，還可以評估需求傾向的改變。通過區(qū)分高價值顧客和一般顧客，對各類顧客采取相應(yīng)的營銷策略。 一、數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)勢 （ 1）更加充分地了解顧客的需要?！? 我們引入 BIU（商業(yè)智能），主要目的就是做大、做強郵政數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)，引領(lǐng)直郵行業(yè)發(fā)展。 第一部分：廣告?zhèn)髅疆a(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和直郵產(chǎn)業(yè)的位置 直郵、數(shù)據(jù)庫營銷、直復(fù)營銷三者關(guān)系 ? 直郵是直復(fù)營銷的一個工具 ? 直郵是實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷的一個手段 ? 數(shù)據(jù)庫營銷是直復(fù)營銷的靈魂，數(shù)據(jù)庫營銷側(cè)重從信息的角度開展?fàn)I銷活動；直復(fù)營銷側(cè)重于渠道的“直接性”。 （ 2）為顧客提供更好的服務(wù)。 （ 4）了解顧客的價值。 （ 6）市場調(diào)查和預(yù)測。這樣，企業(yè)就建立起了最核心的競爭能力！隨著客戶數(shù)據(jù)庫的擴大和完善 直接營銷推廣的效率將越來越高。 二、直郵在廣告行業(yè)中占比還很小，市場空間很大 ? 中國直郵市場處于培育期，直郵產(chǎn)業(yè)發(fā)展落后于世界發(fā)達國家。而美國年美國郵政函件業(yè)務(wù)量2120億件。營銷員不知道名址中心有什么數(shù)據(jù)，總埋怨數(shù)據(jù)不好。一個形成規(guī)模的產(chǎn)業(yè)必然是相關(guān)企業(yè)共同參與，形成緊密合作的產(chǎn)業(yè)鏈。 理解： 數(shù)據(jù)庫營銷本身就是商業(yè)智能在營銷領(lǐng)域的應(yīng)用，以商業(yè)智能的理念做指導(dǎo)有利于數(shù)據(jù)庫營銷更科學(xué)、更全面的發(fā)展。 ? 除了提供優(yōu)化的名單之外，他們同時也為商函客戶提供對顧客的洞察。 ? 支持商函客戶保持與既有顧客的持續(xù)接觸，并不斷刺激其反復(fù)消費 將顧客的購買行為作為下一步跟進銷售的目標(biāo)名單 (比如，對于某些消耗品或者可重復(fù)的服務(wù)，在收集了客戶偏好后，選擇適當(dāng)?shù)闹芷?，再次寄發(fā)商函，刺激其重復(fù)購買 ) ? 我們?nèi)蕴幱跀?shù)據(jù)庫營銷的早期階段，商函將扮演著一種重要的，與顧客溝通的媒介渠道 ? 隨著商函客戶對直郵的熟悉和使用，他們會進一步地要求中國郵政，為其提供更深刻的顧客洞察，以降低營銷活動成本，提升營銷活動效率。將郵政自己多年在數(shù)據(jù)庫營銷領(lǐng)域的經(jīng)驗與成就系統(tǒng)地、無保留地分享給我們的用戶。 一、利用郵政數(shù)據(jù)庫進行目標(biāo)營銷 如在汽車行業(yè)，大多數(shù)情況下，汽車營銷人員都會對目標(biāo)客戶做以下描述：年齡在 xx歲到 xx歲之間 ,收入在 xx到 xx之間 ,等等，然后根據(jù)目標(biāo)客戶定位去搜尋對應(yīng)的客戶數(shù)據(jù)，以郵政現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫來講，通常按照性別或年齡搜尋比較容易找到對應(yīng)的數(shù)據(jù)信息，但要直接找到消費者的收入信息非常難，更多情況下只能參考其他信息進行判斷，例如銀行卡刷卡消費情況、是否擁有汽車、職業(yè)、居住小區(qū)狀況等等。企業(yè)應(yīng)用營銷數(shù)據(jù)庫來設(shè)計市場營銷活動，以建立客戶忠
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