團隊建設及銷售隊伍建設課件-wenkub
2023-03-28 11:55:46 本頁面
【正文】 要選擇擁有良好道德品質的營銷經理 。 第三 節(jié) 銷售活動分析 一、銷售活動分析的重要作用 有利于銷售管理水平的提高 有利于銷售目標的達成 有利于目標利潤的實現(xiàn) 二、銷售活動分析的程序 1．確定分析目標 2．收集分析資料 3．研究分析內容 4．作出分析結論 5．撰寫分析總結 三、銷售活動分析的方法 絕對分析法 相對分析法 因素替代法 四、銷售活動分析的內容 1． 銷售量分析 2． 營銷成本分析 3． 投資回報率分析 五、銷售成功的一般規(guī)律 六、銷售失敗的常見原因 七、銷售總結報告 第四節(jié) 銷售隊伍規(guī)模設計 ? 銷售人員是企業(yè)生產效率最高也是成本最昂貴的資產。 ? 一般有以下幾種方法來設計銷售隊伍的規(guī)模： ?統(tǒng)計分析法 ?工作量法 ?增量分析法 ?知覺法（主觀判斷法） 二、銷售人員需求量的確定 ?（一）統(tǒng)計分析法 ?（二）工作量法 ?（三）邊際利潤法 （一）統(tǒng)計分析法 n=s/p ?n—下年度所需銷售人員的數(shù)量 ?s—下年度計劃銷售額 ?p—銷售人員人均銷售額 例題： ?某企業(yè)預計下年度可實現(xiàn) 1,000萬銷售額，銷售人員人均年銷售額為 100萬元，依公式可知，該企業(yè)下年度大約需要 10名銷售人員 缺點： （ 1）不符合邏輯順序 （ 2）前提過于簡單： ?未考慮銷售人員的 能力 差異 ?未考慮銷售區(qū)域 市場潛力 的差異 ?未考慮各銷售區(qū)域的 競爭程度 的差異 （ 3）只考慮 銷售額 ，未考慮 利潤額 （二）工作量法 ?是根據(jù)銷售人員承擔的工作量來計算所需銷售人員數(shù)量的方法 銷售人員工作量分析表 客戶 數(shù)量 每個客戶每年訪問頻率（次 / 年） 每個客戶每次訪問時間（時間） 每個客戶總計訪問時間（小時） 總工作量 （小時） A 大型客戶 150 24 1 B 中型客戶 200 12 1 /2 C 小型客戶 650 6 1 /3 總計 一位銷售人員一年可用工作時間＝ 40 小時 48 周＝ 其中：銷售時間 40% ＝ 旅行時間 35% ＝ 非銷售活動時間 25% ＝ 銷售人員數(shù)量 銷售人員工作量分析表 客戶 數(shù)量 每個客戶每年訪問頻率（次 / 年） 每個客戶每次訪問時間（時間） 每個客戶總計訪問時間（小時） 總工作量 （小時） A 大型客戶 150 24 1 24 3600 B 中型客戶 200 12 1 /2 6 1200 C 小型客戶 650 6 1 /3 2 1300 總計 6100 一位銷售人員一年可用工作時間＝ 40 小時 48 周＝ 1920 其中：銷售時間 1920 40% ＝ 768 旅行時間 1920 35% ＝ 672 非銷售活動時間 1920 25% ＝ 480 銷售人員數(shù)量 6100 247。 ，既沒有考慮銷售人員的能力差異和各銷售區(qū)域市場潛力的差異，也沒有考慮各銷售區(qū)域競爭程
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