銷售培訓(xùn)高接觸銷售-wenkub
2023-03-27 15:48:06 本頁面
【正文】 客戶的財務(wù)狀況 3 STRONG 緊急而重要的事情 5 UNDEFINED DEFINED 資金來源 4 NO YES – + + – + – + – 是否有機會 ? HIGH + 標準 評估 短期收入 16 LOW 未來收入 17 LOW HIGH 利潤率 18 LOW HIGH 戰(zhàn)略價值 20 NO YES 風(fēng)險程度 19 HIGH LOW – + – + – + – + – 價值何在 ? 我們能否勝出 ? 標準 評估 客戶內(nèi)部支持 11 WEAK 客戶高層信任 12 WEAK STRONG 跟客戶的文化兼容程度 13 POOR GOOD 政治結(jié)盟 15 WEAK STRONG 非正規(guī)決策標準 14 UNDEFINED DEFINED – + – + – + – + – STRONG + 我們有競爭力 ? 標準 評估 正式的決策標準 6 UNDEFINED DEFINED 解決方案的合適能力 7 POOR GOOD LOW 獨特的商業(yè)價值 10 WEAK STRONG 現(xiàn)有的關(guān)系 9 WEAK STRONG + – + – + + – + – 銷售資源需求 8 HIGH – 高層的 7個典型特質(zhì) ? 個人素質(zhì)高，標準嚴格 ? 通常希望風(fēng)險最小化，但在合適時也會評估風(fēng)險的價值 ? 不斷評估供應(yīng)商的競爭優(yōu)勢 ? 重視誠信和響應(yīng)速度 ? 成功導(dǎo)向性與目標驅(qū)動性 ? 重視責(zé)任感及可量化性 ? 期待你對問題開誠布公 拜訪高層有哪些挑戰(zhàn)？ 銷售應(yīng)考慮 ? 什么時候，什么原因，能讓高層參與決策過程（作為主要決策人）？ ? 銷售人員如何做，才能讓高層感覺會議是有效的？ ? 銷售人員如何與高層建立信任與信用，從而獲得回訪的機會？ ? 高層希望從“戰(zhàn)略合作伙伴”那得到什么？ 銷售的四個段位 高層 關(guān)注 你的 目標 你的 價值 你的 關(guān)系 你的 角色 機會 段位 1 賣東西 打擾工作 逢場作戲 一供應(yīng)商 沒戲 段位 2 賣價值 有點思路 可交流 新的資源 可考慮 段位 3 提供觀點 顧問 感興趣 解決問題的人 臨時的 段位 4 提供支持 戰(zhàn)略資源 互賴 可信的 顧問 持久的 尋找正確的對象 高層中誰是正確的目標 ？ 銷售和營銷主管 工程主管 信息服務(wù)主管 研發(fā)經(jīng)理 制造經(jīng)理 系統(tǒng)經(jīng)理 操作經(jīng)理 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品營銷經(jīng)理 V = D C – E I + E U V = E U C X E L = Senior VP 高級副總裁 A P = 顧問 C 保守 P 實用 V 創(chuàng)新 I 前衛(wèi) L 頑固 不支持者 – 中立者 = + 導(dǎo)師 敵人 X 支持者 向不同的 CXX銷售 CEO(執(zhí)行總裁 ) 吸引并保留住忠實客戶 增加市場占有率 培育并留住優(yōu)秀員工 提高生產(chǎn)力 建立一個響應(yīng)迅速，執(zhí)行有效的團隊 CFO(財務(wù)總監(jiān) ) ?財務(wù)制度第一 ?節(jié)約支出并提高利用率 ?保持財務(wù)專家的權(quán)威 ?公司資產(chǎn)回報最大化 ?提高人力資本回報率 CIO(首席信息官 ) 有效提升技術(shù)水平 追求可升級性、可兼容性 重視內(nèi)部客戶滿意度 重視知識管理 重視公司的知識產(chǎn)權(quán) 如何做？ 直 接 通過支持者 引 見 ?打電話 ?寫信 ?展示會 ?協(xié)會 ?慈善機構(gòu) ?直接報告 ?現(xiàn)有用戶 ?支持者 /導(dǎo)師 ?相關(guān)部門 ?同級 ?顧問 ?生意伙伴 ?客戶 ?你的公司 ?你的關(guān)系網(wǎng) 四種接觸高層的途徑 直接 支持者 引見 眼線 電話 活動 敲門 客戶內(nèi) 部的 協(xié)助 客戶外 部的 推薦 身邊人 司機 秘書等 被介紹給下級時怎么辦 ？ 再次聯(lián)系的技巧 推動 同意，不要后推超過一次 ?確認要求 ?反對（只能一次） ?同意 再次聯(lián)系 ?詢問他們的意見或看法 ?建議一次將來的會面來改變或匯報結(jié)果 ?使高層對你的進展保持了解 ?請求做一次專業(yè)介紹 接觸高層 ?自
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