攜手銷售培訓(xùn)-wenkub
2023-02-28 18:45:03 本頁面
【正文】 的聲譽 ? 不易做生意或下訂單 ? 對您的顧客想當然 ? 話說得太滿 ? 思想消極懈怠 ? 急于多做幾筆生意 ? 專業(yè)包裝或形象不夠 ? 解釋您為什么“不能”的借口太爛 ? 錙銖必較 ? 商品品質(zhì)不良 ? 固步自封 ? 差勁的訓(xùn)練 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 34 Power Services 服務(wù)的程序面與個人面 個人 程序 A 個人 程序 B 個人 程序 C 程序 個人 D 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 35 Power Services 程序面 個人面 時限 流程 適應(yīng)性 預(yù)見性 信息溝通 顧客反饋 組織和監(jiān)管 儀表 態(tài)度 關(guān)注 得體 指導(dǎo) 銷售技巧 禮貌解決問題 服務(wù)管理要素 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 36 Power Services 情感因素 與組織的互動 技術(shù)表現(xiàn) 流程和支持 核心產(chǎn)品 /服務(wù) ? 尊重 ? 欣賞 ? 認同 ? 更好到接待 ? 友善 ? 有益 ? 謙遜 ? 產(chǎn)品性能 ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 價格 + _ ? 及時供應(yīng) ? 精確性 ? 獲得信息 ? 服務(wù)保證 ? 運輸 ? 擔保 ? 支付選擇 ? 營業(yè)時間延長 ? 迷惑 ? 失落 ? 失望 ? 粗魯 ? 漠不關(guān)心 ? 錯誤地對待 ? 延遲 ? 阻塞 ? 排隊等待 ? 不靈活性 ? 復(fù)雜性 ? 文牘主義 + + + + _ _ _ _ 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 37 Power Services 服務(wù)效率 識別顧客需求需要了解優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時間要求 預(yù)測顧客需求，需要領(lǐng)先顧客一步！ 預(yù)定時間 等候時間 回應(yīng)時間 服務(wù)時間 交貨時間 保證時間 修正之速度 延遲時間 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標準 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 38 Power Services 反饋速度及結(jié)果 工作配合 執(zhí)行能力 本位主義 官僚主義 期望值營造 孤島文化 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的障礙 溝通障礙 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 39 Power Services 關(guān)系營銷的概念 承諾 A gr e e m e nt W i n W i n 預(yù)防拒絕 成銷售團隊 將客戶轉(zhuǎn)化 引導(dǎo)承諾 計劃 關(guān)系 承諾 維持 開始即定位在“如何將客戶轉(zhuǎn)化成銷售團隊” 規(guī)劃如何協(xié)助客戶創(chuàng)造最高價值 如何表現(xiàn)雙贏，建立長期伙伴關(guān)系 專業(yè)形象與優(yōu)勢資源獲取對方之興趣 如何建立信任與安心感 以具體事實獲取對方的認同 以量化的價值獲得對方承諾 以具體服務(wù)架構(gòu) 實現(xiàn)對客戶的承諾 透過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)創(chuàng) 造再銷售的機會 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 40 Power Services 品牌關(guān)系 疏遠的關(guān)系 私人化程度 關(guān)系營銷的層次 面對面關(guān)系 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 41 Power Services 客戶關(guān)系管理專家的特征 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 42 Power Services 實用的客戶關(guān)系管理策略 ? 的概念 ? 概念到營銷概念 ? 在概念下的發(fā)展 ?成本的考量：海量存儲、快速檢索、有效分析 ? 軟件的基本評價標準：主動的動態(tài)的 ? 在營銷概念下的發(fā)展 ?與四種不同企業(yè)類型 ?激烈的市場競爭下營銷的演變 ?廣告，公關(guān)（創(chuàng)意營銷、禮品選擇），電話營銷 ?轉(zhuǎn)移成本 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 43 Power Services 客戶檔案 客戶細分 工作步驟 客戶關(guān)懷 動態(tài)數(shù)據(jù)庫 和君創(chuàng)業(yè) 張子凡 44 Power Services 客戶資料內(nèi)容 姓名 英文名 昵稱 性別 年齡（生肖） 生日（星座） 出生地 宗教信仰 性格類型 興趣愛好 受教育情況 知識面 審美觀點 理想 特殊嗜好 消費習(xí)慣 口味 喜歡的顏色 忌諱 交通工具 主要紀念日 家庭住址 家庭成員情況 級別 全年銷售額 所
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