企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略管理知識(shí)-wenkub
2023-03-27 12:49:03 本頁面
【正文】 thing different 強(qiáng)調(diào) “不同“ 例 : Aspirin 1899 Tylenol 1975 “不會(huì)傷胃” Marketing Strategy 20 1. To Expand the existing market 擴(kuò)大既有市場(chǎng) 2. To Create emerging opportunities 創(chuàng)造新市場(chǎng) 3. To Dominate emerging opportunities 獨(dú)佔(zhàn)新市場(chǎng) 核心產(chǎn)品 或服務(wù) 包裝 產(chǎn)品 特性 運(yùn)送 與 授信 型式 售後 服務(wù) 品牌 品質(zhì) 保證 安裝 核心 產(chǎn)品 實(shí)體產(chǎn)品 引申產(chǎn)品 產(chǎn)品的三個(gè)層級(jí) 廣 義 的 產(chǎn) 品 21 顧客價(jià)值鏈 (Customer’ s Value Chain) 22 1. 只賣“產(chǎn)品” : 訴求產(chǎn)品的特性 ,優(yōu)點(diǎn) 2. 更賣 Total Solution : 完全解決顧客的困難 銷售 “通盤解決” 23 產(chǎn)品 “箱子” “通盤解決” ( Profit Zone ) 利潤帶 選購品 附屬品 服 務(wù) 財(cái) 務(wù) 市 場(chǎng) 經(jīng) 濟(jì) 24 A. Production Oriented 生產(chǎn)導(dǎo)向 1. 做出來 2. 做得便宜 3. 做得好 B. Customer Oriented 顧客導(dǎo)向 1. 了解顧客真正需求 2. 以創(chuàng)造顧客價(jià)值 (通盤解決 ) 產(chǎn)品生命週期 (PLC) 25 PLCBCGModel下半年即將 上半年己推 去年推出機(jī)型 過去三年舊機(jī)型Introduction出機(jī)型DecliningMatureGrowing推出機(jī)型●●?訂 價(jià) (Pricing) 國 際 市場(chǎng)訂價(jià) 產(chǎn)品線 通貨膨脹 行銷成本 成 本 26 全方位行銷經(jīng)理人基本要素 27 銷 行 客 戶 分 散 庫 存 週 轉(zhuǎn) 行 企 劃 銷 費(fèi) 用 銷貨 收款 毛利 產(chǎn) 品 規(guī) 劃 規(guī) 劃 策 略 財(cái) 務(wù) 分 析 語 言 能 力 人 才 培 育 宏 觀 國 際 ● ● ● ● ● ● 【市場(chǎng)策略之一】 28 定位策略 (Positioning) 實(shí)例： SIEMENS Case (a) 談判技巧 (b) 犧牲打 (c) 取得“定位” (d) 一帆風(fēng)順 【市場(chǎng)策略之二】 29 國際結(jié)盟策略 (Strat
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