娃哈哈渠道案例分析-wenkub
2023-03-27 10:48:13 本頁面
【正文】 金金額，按月返還略高于銀行利率的返息（如當年銀行月息為 %,則娃哈哈的返息為 %；若銀行月息為 ％ ,則娃哈哈的返息為 1％）。 ③在保證金額度內(nèi)訂貨，每月可分兩次結清貨款，超過保證金額度的訂貨必須先打款。 ⑥負責廣告促銷等市場支持工作。 ②根據(jù)對方保證金金額，按月返還略高于銀行利率的返息（如當年銀行月息為 %,則娃哈哈的返息為 %；若銀行月息為 ％ ,則娃哈哈的返息為 1％）。 ③在保證金額度內(nèi)訂貨，每月可分兩次結清貨款，超過保證金額度的訂貨必須先打款。 ?2023年 9月，宗慶后以財富 800億元成為 2023年中國首富，這是中國第一次有“飲料大王”成為全國首富。渠道案例分析 —娃哈哈 1 2 娃哈哈渠道背景介紹 3 娃哈哈渠道現(xiàn)狀 娃哈哈渠道發(fā)展過程 案例結構目錄 4 娃哈哈渠道成功產(chǎn)品案例 5 娃哈哈渠道失敗產(chǎn)品案例 6 娃哈哈渠道發(fā)展趨勢 7 總結 娃哈哈企業(yè)簡介 1 2 娃哈哈集團概況 娃哈哈集團產(chǎn)品 3 娃哈哈的制勝之道 娃哈哈企業(yè)概況 ? 杭州娃哈哈集團有限公司 ? 建于 1987年，中國最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第三大飲料生產(chǎn)企業(yè) ? 擁有總資產(chǎn) 300億元，員工近 30000人 ? 2023年集團實現(xiàn)營業(yè)收入 ，同比增長 %；實現(xiàn)利稅 ，增長 %，上交稅金 。 娃哈哈集團旗下主要產(chǎn)品 ——多元化發(fā)展 NoImag e代售小企業(yè) 世界飲料巨頭 20年 宗慶后：“四大法寶” 制勝之道 ？ 四大法寶 集權管理提升企業(yè)運轉效率 科技創(chuàng)新確保娃哈哈經(jīng)久不衰，朝氣蓬勃 保證金制度捍衛(wèi)企業(yè)資金安全 聯(lián)銷體激發(fā)經(jīng)銷商銷售熱情 渠道 娃哈哈渠道 發(fā)展過程 1 2 娃哈哈發(fā)展過程 第一階段渠道建設 3 第二階段渠道建設 4 第三階段渠道建設 校辦工廠：跑龍?zhí)? 飲料業(yè)龍頭：星爺 娃哈哈發(fā)展過程 娃哈哈發(fā)展過程 1987年，校辦企業(yè) 1989年，營養(yǎng)食品廠 1991年，娃哈哈集團 1996年，全國化戰(zhàn)略實施 代售 第一階段渠道變革 第二階段渠道變革 第三階段渠道變革 娃哈哈代售起家 代售 渠道末端 無法形成完整的價值傳遞網(wǎng)絡 第一階段渠道變革 迅速躥紅 迅速鋪貨 與國有的糖酒批發(fā)公司及其下屬的二、三級批發(fā)站緊密合作，借用其現(xiàn)有的渠道進行推廣。 ④不得以低于公司規(guī)定的最低價格出貨。 ③保證金金額內(nèi)最優(yōu)惠價供貨。 一、渠道結構 聯(lián)銷體的 4部分 利 潤 保 證 金 指 標 分 區(qū) 逐級保障利潤空間 實施保證金制度 對經(jīng)銷商銷貨定指標，年終返利， 完不成任務者動態(tài)淘汰。 ④不得以低于公司規(guī)定的最低價格出貨。 ③保證金金額內(nèi)最優(yōu)惠價供貨。 一、渠道結構 保證金制度 ——資金鏈保護傘 娃哈哈：資金鏈安全重中之重 經(jīng)銷商：保證金使得經(jīng)銷商變?yōu)橹鲃咏?jīng)營 一、渠道結構 保證金制度 保證金制度 經(jīng)銷商先付貨款，企業(yè)后交貨 保證金 =年任務 / 年初繳納 優(yōu)惠政策：高于銀行利率 一、渠道結構 渠道控制 全國專門巡查機構 區(qū)別包裝，商品編號 控制經(jīng)銷商的輻射半徑 精選經(jīng)銷商 銷售人員連帶處罰制度 分 區(qū) 沖 貨 控制 規(guī)定經(jīng)銷商銷貨指標，年終返利，完不成任務者動態(tài)淘汰 指 標 一、渠道結構 ? 全國 2023人的銷售隊伍 ? 2023多家一級經(jīng)銷商 ? 12023多家二級經(jīng)銷商 龐大的娃哈哈聯(lián)銷軍團 一、渠道結構 二、娃哈哈渠道策略 農(nóng)村包圍城市 銷地產(chǎn) 感情維系 二、娃哈哈渠道策略 經(jīng)銷商感情維系 二、娃哈哈渠道策略 感情維系成功案例： 08年達娃大戰(zhàn)一邊倒 老宗講人情、 講義氣 經(jīng)銷商感情維系 （ cont’d) 銷地產(chǎn) 在西藏那曲，地上除了牛糞，就
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