【正文】 管理層早期的威脅與機會的警告 ? 親自觀察外界 ? 需要長期的積累 ? 在行業(yè)里廣泛采用的一套技巧 不是 … ? 諜報 ? 信息系統(tǒng) ? 市場調(diào)查 ? 基準(zhǔn)分析 ? 商業(yè)數(shù)據(jù)分析 Page 9 All rights reserved 169。 競爭情報是指關(guān)于競爭環(huán)境、競爭對手和競爭策略的信息和研究，是一種過程，也是一種產(chǎn)品。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 競爭情報產(chǎn)生的背景 二十世紀(jì)八十年代，世界格局發(fā)生了改變，冷戰(zhàn)結(jié)束了，美蘇兩國之間的軍備競賽逐步被全球范圍的市場競爭所替代，商業(yè)競爭成為各國關(guān)注的焦點，市場成為各種資源調(diào)配的核心。 Page 2 All rights reserved 169。企業(yè)競爭情報體系的建立 朱戰(zhàn)備 博士 朱戰(zhàn)備 國內(nèi)著名競爭情報專家 ， 北京大學(xué)情報學(xué)博士 ,國際競爭情報協(xié)會會員 , 中國競爭情報學(xué)會常務(wù)理事 ， 上海貝爾阿爾卡特公司項目總監(jiān) 、情報中心主任 ， 此前就職于中歐國際工商學(xué)院 先后主持和參與完成 “ 競爭情報對企業(yè)競爭決策的支持機制研究 ” 和 “ 促進(jìn)企業(yè)核心競爭力機制形成的知識管理系統(tǒng)研究 ” 等多項國家自然科學(xué)基金資助項目 ， 負(fù)責(zé)公司的協(xié)同產(chǎn)品商務(wù)等大型信息系統(tǒng)的實施 。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 目 錄 競爭情報的基本概念 競爭情報在企業(yè)實施的價值 競爭情報體系的建立 灰色情報在企業(yè)的應(yīng)用 典型案例分析 Page 3 All rights reserved 169。 Page 6 All rights reserved 169。過程包括了對競爭信息的收集和分析；產(chǎn)品包括了由此形成的情報和謀略。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 競爭情報是科學(xué)還是藝術(shù)？ 競爭情報有些像印象派畫家的畫，貼得很近看，你只看到不同色彩的斑點，沒有規(guī)則，沒有整體感。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 案例 1： MOTOROLA 與 CIA ? 鐵人高爾文 杰出的商界領(lǐng)袖，子承父業(yè)， 19591990， 31年 CEO， 經(jīng)歷 8屆總統(tǒng)、 4次經(jīng)濟衰退 ? Motorola 經(jīng)歷了一系列挫折 1970年，對 CB（ Citizens Band ） 盲目樂觀，使美夢破裂； 1979年， Motorola業(yè)績令人沮喪，錯失 3億美圓的電子游戲市場，主要原因是低估了電子游戲商對微處理器的需求； 幾年后，把幾乎整個美國汽車半導(dǎo)體市場拱手讓給日本。 競爭情報在我國的發(fā)展 從實踐的角度來看，長虹、海爾、紅桃 K、 上汽、寶鋼等知名企業(yè)也紛紛成立了自己的競爭性情報機構(gòu)，通過各種手段收集分析競爭對手乃至競爭環(huán)境的情報信息，為企業(yè)的迅速成長提供了有力的情報信息保障。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 競爭情報的六大價值 1. 對可能出現(xiàn)的機遇和危險提供早期預(yù)警。 5. 對企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃提供支持。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 情報與決策關(guān)系的三個問題 ?第一，在多大程度上我們能夠理解為什么和如何與影響我們競爭地位的競爭對手和非市場因素進(jìn)行戰(zhàn)略互動？ ?第二，競爭情報是否在企業(yè)內(nèi)部流動？ ?第三，如果競爭情報已經(jīng)在企業(yè)內(nèi)部流動，并送到?jīng)Q策者手中，決策者是否真正使用了這些情報？ Page 16 All rights reserved 169。 Source: Corporate Executive Board Page 18 All rights reserved 169。 4) 發(fā)現(xiàn)新技術(shù) ， 及時采納新技術(shù) ， 提高自身競爭力或改變市場策略 ， 保護自己產(chǎn)品不受新技術(shù)的沖擊 。 Page 19 All rights reserved 169。 ? 企業(yè)的新產(chǎn)品來自何處？ 在制藥業(yè)，新產(chǎn)品主要來自企業(yè)的研究與開發(fā)部門和科學(xué)家。 CEO一旦決策失誤、對整個企業(yè)將是毀滅性的，因此，情報部門設(shè)在企業(yè)行政主管部門。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 情報審計 ? 本企業(yè)到目前已從事了哪些情報活動？已經(jīng)掌握和尚未掌握的情報是哪些？為了彌補已知與未來情報的差距，企業(yè)應(yīng)該做些什么？怎樣完善企業(yè)情報系統(tǒng)？ 情報人員是否能與企業(yè)的決策者坐在一起討論企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略？ ? 一個組織有序的競爭情報對工作有什么作用？ 如何將戰(zhàn)術(shù)情報提供給銷售人員，將戰(zhàn)略情報提供給決策人員，將技術(shù)情報提供給研究與開發(fā)人員？ ? 情報人員在情報工作中能發(fā)揮什么作用？ 是收集情報還是分析情報？如何與企業(yè)內(nèi)外的人際網(wǎng)絡(luò)保持聯(lián)系？ ? 發(fā)現(xiàn)用戶最主要的情報需求。 Page 24 All rights reserved 169。 SSI 情報分析員的日常工作 ? 每天上午用一兩個小時回答公司內(nèi)部的問題請求。 ? 每天大約用 4－ 5個小時來支持知識庫、 SSI情報 KM體系，以便保證內(nèi)容與戰(zhàn)略一直是新穎的。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 競爭情報的推廣 ?為你的競爭情報功能作一個推廣計劃 ?對所有員工進(jìn)行競爭情報的培訓(xùn) ?建立與你的策略相匹配的人際情報網(wǎng)絡(luò) ?分析情報在組織內(nèi)如何流動。 ?情報部門的聲譽非常重要 ，一旦答應(yīng)了用戶的請求，就應(yīng)該如期完成項目。 Page 30 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 競爭情報可以和新聞一樣嗎？ ? 美聯(lián)社老社長講他年輕時候初當(dāng)記者第一次采訪的故事：主編看他是新手，給他一個最簡單的采訪，報道當(dāng)?shù)匾粚δ贻p人的婚禮。 “新娘子跟別人跑了。情報猶如六祖的“禪” Page 34 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 分析工具 ? BCG成長的矩陣 ? 競爭格局的矩陣 ? 競爭者分析 ? 競爭者的基準(zhǔn)分析 ? 核心能力分析 ? 國家風(fēng)險分析 ? 分銷戰(zhàn)略分析 ? 經(jīng)驗值曲線 ? 差距分析 ? GE公司業(yè)務(wù)網(wǎng)格 ? 領(lǐng)導(dǎo)理論 ? 營銷技術(shù)矩陣 ? McKinsey 7S 框架 ? 組織和人格評估 ? 專利分析 ? 市場戰(zhàn)略的利潤沖擊 PIMS ? 股值分析 ? Porter 調(diào)研分析的 5F模型 ? Porter 價值鏈 ? Porter 歸類戰(zhàn)略 ? 股票管理和重組戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品的生命周期 ? 利率分析 ? 研發(fā)、產(chǎn)品及生產(chǎn)分析 ? 立法和司法分析 ? 前景分析 ? Shell 指導(dǎo)政策矩陣 ? 技術(shù)轉(zhuǎn)讓與共享戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略假設(shè)及戰(zhàn)略同盟分析 ? 戰(zhàn)略要點 ? 可持續(xù)增長率分析 ? SWOT分析 ? 技術(shù)預(yù)測 ? 趨勢分析 ? “ 突然出現(xiàn)的”戰(zhàn)略概念 ? 戰(zhàn)爭模擬 ? 得失分析 Page 38 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) IBM的 SWOT分析 Page 42 All rights reserved 169。 ? 競爭者 。 ? 頂級客戶貢獻(xiàn) 。 市場審計 : ? 市場規(guī)模與趨勢 。 ? 合作者能力與意向 。 ? SWOT。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 科克 .泰森國際公司的競爭警報系統(tǒng)模式圖 運行的系統(tǒng) 內(nèi)部訪談 外部訪談 新聞簡報 硬拷貝 數(shù)據(jù) 電子數(shù)據(jù) 電子郵件 / 傳真 /局域 網(wǎng) /廣域網(wǎng) 語音郵件 / 電話 電子數(shù)據(jù)庫 網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng) 行業(yè)監(jiān)視系統(tǒng) 專題管理系統(tǒng) 專題 論文 形勢 分析 行業(yè) 簡報 網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng) 報告?zhèn)鞑? 管理 情報表 示 /推薦 內(nèi)部訪談 外部訪談 電子數(shù)據(jù) 索引 / 目錄 系統(tǒng) 文檔 生成 系統(tǒng) 數(shù)據(jù)庫 管理 系統(tǒng) 索引 文檔 財務(wù) 數(shù)據(jù) 庫 產(chǎn)品 / 服務(wù)數(shù) 據(jù)庫 公司 數(shù)據(jù) 庫 . . . Page 47 All rights reserved 169。訪談記錄都要編寫摘要，并以簡報格式提供給管理層并收錄在全文冊子中 中 職能經(jīng)理和部門經(jīng)理 形勢分析 總結(jié)關(guān)鍵的戰(zhàn)略問題，包括支持總結(jié)的詳細(xì)分析 中 部門經(jīng)理、職能經(jīng)理和高級經(jīng)理 專門情報總結(jié) 一至兩頁的報告，找出問題并作出對關(guān)鍵問題的支持性分析，提出行動方向的建議 高 高級經(jīng)理 Page 50 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 目 錄 競爭情報的基本概念 競爭情報在企業(yè)實施的價值 競爭情報體系的建立 灰色情報在企業(yè)的應(yīng)用 典型案例分析 Page 54 All rights reserved 169。 ?錄用競爭對手離職人員 ?通過企業(yè)內(nèi)部員工建立人際網(wǎng)絡(luò)來收集信息 ?反求工程 Page 56 All rights reserved 169。 ? 在業(yè)務(wù)談判中無意泄漏。 ? 被關(guān)系單位或關(guān)系人（銷售或供應(yīng)單位、上級機關(guān)、開戶銀 行、律師等）所泄漏。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) 華藥Ｖｃ廠曝出商業(yè)間諜案 ? Ａ企業(yè)技術(shù)開發(fā)部副經(jīng)理到Ｂ企業(yè)臥底，從而使Ａ企業(yè)的生產(chǎn)工藝迅速趕上了Ｂ企業(yè)，以至于Ｂ企業(yè)的任何一項技術(shù)改進(jìn)和品種改良，Ａ企業(yè)