【正文】 和社會(huì)營(yíng)銷 ? 在社會(huì)營(yíng)銷中尤其要重視孔子的兩個(gè)重要的概念，即“禮”和“仁”的思想。生產(chǎn)者只要生產(chǎn)出消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品，就不但可增加消費(fèi)者的福利，而且可使自己獲得利潤(rùn)，否則他們的產(chǎn)品就沒有銷路。 a , , . 一 .現(xiàn)代營(yíng)銷的重點(diǎn)內(nèi)容 營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并自由地同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過程。 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析。 ? 惠普 （ 中國(guó) ） 公司戰(zhàn)略規(guī)劃總監(jiān)高建華曾比喻說 ， 西方的營(yíng)銷是 80％ 科學(xué) 20％ 藝術(shù) ，而中國(guó)本土企業(yè)則是 20％ 科學(xué)加 80％ 藝術(shù) 。 5月 7日 ， 國(guó)務(wù)院召開應(yīng)對(duì)非典做好經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議： 培育新消費(fèi)熱點(diǎn)： 房產(chǎn)需求 汽車需求 電信需求 ： ? 中國(guó)市場(chǎng)正處從 “ 計(jì)劃經(jīng)濟(jì) ” 到 “ 社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) ” 漸進(jìn)改革之中 。 ? 大：地域遼闊；前景巨大；賺錢的天堂 。 企業(yè)家評(píng)論 ? （聯(lián)想集團(tuán)董事局主席）：“戰(zhàn)略上偏執(zhí)，方法上中庸”。 商務(wù)購(gòu)買行為分析。 ? 需要 、 欲望和需求； ? 商品交換和交易； ? 市場(chǎng)和行業(yè)； ? 營(yíng)銷管理； ? 4和 4。 社會(huì)營(yíng)銷的必要性 ? 最近幾年 ， 環(huán)境惡化 ， 資源短缺和貧困 。 ? 1.“禮”就是禮教、禮節(jié)和禮貌，它為我們?cè)诟鞣N情景下提供了應(yīng)有的行為規(guī)范。 ? 例如，人口爆炸式的增長(zhǎng) (人文統(tǒng)計(jì) )導(dǎo)致了資源匱乏和污染 (自然環(huán)境 )，它使消費(fèi)者要求法律保護(hù) (政治 法律 )。 ? 企業(yè) ， 機(jī)構(gòu)和政府構(gòu)成商務(wù)市場(chǎng) 商務(wù)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比 ? 公司并非從事采購(gòu)；它們是在建立相互關(guān)系。 企業(yè) 顧客 顧客 顧客 … 市場(chǎng)細(xì)分 企業(yè) 顧客 顧客 顧客 … 1： 1 營(yíng)銷 定制 定制 定制 定制 （） ? : ? ? 定位就是對(duì)公司的供應(yīng)品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的位置的行動(dòng)。 定位： 商務(wù)人士，時(shí)尚追求， 時(shí)間管理，日常溝通。 ? 。 ? 總顧客價(jià)值 ( )是顧客從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益 。 ? 產(chǎn)品在市場(chǎng)上包括實(shí)體物品（ ）、服務(wù) ()、體驗(yàn) ()、事件 ()、人 ()、地點(diǎn) ()、財(cái)產(chǎn) ()、組織()、信息（）和創(chuàng)意 ()。 生命周期常見的發(fā)展階段是導(dǎo)入 、 成長(zhǎng) 、 成熟和衰退 。 ? 同時(shí) ， 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是許多公司所面臨的頭號(hào)問題 。在有些市場(chǎng)上，如汽車市場(chǎng)，有 8個(gè)價(jià)格點(diǎn)（ ）： ? 市場(chǎng)細(xì)分 舉例 (汽車 ) ? 頂級(jí) 勞斯萊斯 ? 黃金標(biāo)準(zhǔn) 梅塞德斯 奔馳 ? 豪華 奧迪 ? 特定需要 富豪 ? 中檔 別克 ? 便利 福特衛(wèi)護(hù) ? 類似品，但較便宜 現(xiàn)代 ? 價(jià)格導(dǎo)向 大發(fā) ? (1)選擇定價(jià)目標(biāo) ? (2)確定需求 ? (3)估計(jì)成本 ? (4)分析競(jìng)爭(zhēng)者制定的價(jià)格和提供的東西 ? (5)選擇定價(jià)方法 ? (6)選定最終價(jià)格 ? 需求的價(jià)格彈性需求量變動(dòng)的百分比 /價(jià)格變動(dòng)的百分比 ? 需求的價(jià)格彈性用 E表示，則公式如下： ? （ Q21） /（ Q12） ? （ P21） /（ P12） ? 練習(xí) ? 某企業(yè)的西裝原價(jià) 800元，每天銷售 10件，現(xiàn)降價(jià)至400元，每天銷售 100件，求價(jià)格需求彈性系數(shù)為多少？ 成本加成定價(jià) 市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià) 價(jià)值定價(jià) 按銷售價(jià)加成定價(jià) ? 中間商大多數(shù)用相對(duì)于銷售價(jià)的利潤(rùn)比率計(jì)算價(jià)格，認(rèn)為這樣更容易比較各個(gè)中間商的銷售毛利。 九 .渠道管理 通路發(fā)展中資金是龍頭，其他資源隨資金而動(dòng)。 渠道寬度 ? 企業(yè)在某一市場(chǎng)上并列地使用中間商的多少。 制造企業(yè)通路創(chuàng)新模式 海爾模式 海爾事業(yè)部 工貿(mào)直接控制 工貿(mào)授權(quán)的批發(fā)商 工貿(mào)直接控制 零售商 工程開發(fā)商 零售商 模式：直接銷售 自建分公司、銷售隊(duì)伍、車隊(duì)和倉(cāng)庫。特許經(jīng)營(yíng)組織通常是以某種獨(dú)一無二的產(chǎn)品、服務(wù)、商標(biāo)或者特許人的聲譽(yù)為基礎(chǔ) (美國(guó)占 35%）。 ? 上海徐家匯港匯廣場(chǎng)，商場(chǎng)面積 ，電梯95部，地下停車場(chǎng)有 1100個(gè)車位。 十 .整合營(yíng)銷傳播 ? 史玉柱的腦白金是如何賣的？ ? 1999年，在上海成立健特生物科技公司，生產(chǎn)銷售腦白金，銷售 。 ? ● 保健品：用富含深海魚油做的保健產(chǎn)品概念為“腦黃金”，用褪黑素為主要原料做的產(chǎn)品概念為“腦白金”，而由各種補(bǔ)充人體所需元素的產(chǎn)品概念為“黃金搭檔” ? ● 飲料：“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”、“三種水果味 喝前搖一搖” ? ● 藥品：“六十歲的人 三十歲的心臟”、“貼肚臍 治痔瘡” ? ● 日化：“頭屑去無蹤”、“防止蛀牙”、“雅芳比女人更了解女人”、“我們的小護(hù)士” （ ） ? (1)廣告（） ? (2)公共關(guān)系 ( )和宣傳 () ? (3)營(yíng)業(yè)推廣 ( )。 ? ：人們只可能在他們得到的信息中維持一小部分的記憶。尼爾森的調(diào)查表明， 2023年中國(guó)廣告花費(fèi)位居前 10名的都是本土品牌，占整體市場(chǎng)的 7％，而國(guó)際品牌中的佼佼者，深諳行銷之道的可口可樂的廣告花費(fèi)才排在第 20位。 ? ? ? ? 公共關(guān)系傳播信息，并不是直接介紹和推銷商品，而是通過積極參與各種社會(huì)活動(dòng)，擴(kuò)大知名度，從而加深社會(huì)各界對(duì)企業(yè)的了解和信任，達(dá)到間接促進(jìn)銷售的目的。 ? 你認(rèn)為微軟公司在反壟斷審判中獲勝的原因有哪些？ ? 電子營(yíng)銷特征 ? 說明性 ? 互動(dòng)性 ? 記憶性 ? 控制性 ? 獲取性 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式 ? 電話營(yíng)銷 ? 直接響應(yīng)營(yíng)銷 ? （ 1） 家庭購(gòu)物頻道 ? （ 2） 雙向交互電視 ? （ 3） 傳真?zhèn)鬟f ? （ 4） 聲音郵件 十 . 營(yíng)銷活動(dòng)的計(jì)劃與控制 ? 隨著現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)的逐步深入 ， 很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到目前的組織開工如果襲用老一套 ， 不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境 。 ?在第 2階段，它們?cè)黾恿藢?shí)際的營(yíng)銷功能，如廣告和營(yíng)銷調(diào)研。 ?在第 6階段，營(yíng)銷人員主要從事跨職能小組的活動(dòng)。 ? 描述為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采用的主要營(yíng)銷 ? 方法 。 ? 盈利率控制尋求衡量與控制不同的產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等的盈利率。公司還應(yīng)進(jìn)行道德 社會(huì)責(zé)任評(píng)核。 非?？蓸泛涂煽诳蓸氛l最中國(guó)？ ? 可口可樂中國(guó)公司副總裁盧炳松： ? 娃哈哈是一個(gè)已經(jīng)被法國(guó)達(dá)能控股的公司，而可口可樂在 中國(guó)的大部分廠都是與中國(guó)方面合資的，而且所有合資廠都是由中國(guó)方面控股的。 ? 然后 ， 它必須決策進(jìn)入哪種類型的國(guó)家 。 ? 營(yíng)銷組合的標(biāo)準(zhǔn)化和適應(yīng)化是兩個(gè)極端， 在其中有許多方法可采用。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :08:5017:08:50March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 24日星期五 5時(shí) 8分 50秒 17:08:5024 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :08:5017:08Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 24, 2023