【正文】 1972年 1月，通用食品公司宣布帳面資產(chǎn)減少 8300萬美元（稅前），相當(dāng)于稅后每股減少 1美元。 1970年，在美國和加拿大的分店總數(shù)分別超過了 1200家和 36家。 ? 問題 4：奧斯伯樂公司在短短的幾個(gè)月問題從高峰掉到破產(chǎn)的邊緣，根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，您認(rèn)為它的問題出在哪里？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 24 問題與討論 缺乏管理，擴(kuò)張成患 ? 1967年，通用食品公司以 1600萬美元收購了伯格廚師系統(tǒng)公司。由于競爭者已進(jìn)入便攜機(jī)市場，奧斯伯樂公司開發(fā)出了更多更好的便攜式個(gè)人計(jì)算機(jī)，這些計(jì)算機(jī)甚至與 IBM推出的 IBM PC不相上下。不久，奧斯伯格公司就推出了一種便攜式個(gè)人計(jì)算機(jī)，比其它的產(chǎn)品先進(jìn)很多，產(chǎn)品價(jià)格比其它生產(chǎn)商推出的產(chǎn)品低幾百美元，因?yàn)榻?jīng)營成本低。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 22 ◆實(shí)現(xiàn)管理模式變更的前提條件 ? 轉(zhuǎn)型期領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)的要求 對于管理升級中的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者而言，是在完成從個(gè)人獨(dú)裁到集體管理角色的轉(zhuǎn)變。 ? 構(gòu)建高績效的素質(zhì)平臺： 在素質(zhì)平臺的建設(shè)中，必須考慮到企業(yè)人員合理流動(dòng)與升遷的問題。對于具備了管理升級的企業(yè)而言，其核心骨干大體都為公司付出過許多，薪水已經(jīng)不再是他們唯一追求的目標(biāo)，他們需要的是歸宿感，因此企業(yè)要合理地考慮他們的利益，進(jìn)行合理的產(chǎn)權(quán)分解。這個(gè)變更必然是要負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的。管理升級是企業(yè)的調(diào)整期，只有完成了這個(gè)調(diào)整期，企業(yè)的未來才能有所保障。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 15 管理升級的時(shí)機(jī) ? 從 IT行業(yè)發(fā)展的角度來看，資產(chǎn)達(dá)到 5000萬－ 1個(gè)億、員工人數(shù)達(dá)到 40－ 60人、企業(yè)建立達(dá)到 3－ 5年左右的公司應(yīng)屬于進(jìn)入了管理升級時(shí)期的企業(yè)。管理升級最終的目標(biāo)是使企業(yè)運(yùn)作更加規(guī)范化，從而走上穩(wěn)步發(fā)展的道路。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的情況來選擇自己的發(fā)展道路，這中間的經(jīng)驗(yàn)有時(shí)是難以互通的?！捌犯瘛惫荆ㄒ患抑南隳c生產(chǎn)商）從那時(shí)起，開始與“波瑪”公司接洽，并且想與“波瑪”有更多的生意往來。同時(shí)，員工們成立了許多小組，聚集討論如何決策。爾的公司則相對過于龐大，在與小公司競爭時(shí)占不到便宜。一些員工懶懶散散地工作著，他們蠻不在乎，粗心大意，因疏忽而造成許多錯(cuò)誤，但卻不愿對自己的所作所為負(fù)起任何責(zé)任，因?yàn)閱T工們認(rèn)為“波瑪”公司是威爾的公司。出乎他意料之外，公司辦了有史以來最棒的一次商展！展會增加了 41％的訂單；公司的展臺成為會場中最耀眼且最受歡迎的主角。他花了幾個(gè)星期的時(shí)間準(zhǔn)備展臺、宣傳資料及展示品，但他沒有告知貝爾正在進(jìn)行的步驟，而當(dāng)貝爾發(fā)覺距離商展揭幕只剩兩周，要求他簡短地報(bào)告他的計(jì)劃時(shí)，竟發(fā)現(xiàn)他的報(bào)告與貝爾公司以往的做法截然不同。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 9 ◆培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神 ? 肯定下屬的工作成就十分重要，即使是小的成效，也要盡量以于鼓勵(lì)，幫助下屬建立自信心，穩(wěn)定工作熱情。當(dāng)你以擁有權(quán)作為報(bào)酬，他們所受到的影響完全不一樣。充分調(diào)動(dòng)下屬的能動(dòng)性，建立群雁式的領(lǐng)導(dǎo)模式。不久，你花在這些事務(wù)上面的時(shí)間和精力有增無減，“授權(quán)”工作的方式最終未見成效。所以，作為領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)對下屬充分授權(quán)，將自己從繁瑣的事務(wù)中解脫出來，去擔(dān)負(fù)更重要的事。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 3 ◆移責(zé)任的歸屬權(quán) ? 身為領(lǐng)導(dǎo)者，他的工作是去創(chuàng)造環(huán)境，使得人們可以去擁有相應(yīng)的主控權(quán)。這樣的公司，所有的責(zé)任都將歸屬于公司領(lǐng)導(dǎo)者，一旦領(lǐng)導(dǎo)者不能強(qiáng)有力地繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，在激烈的市場競爭中，企業(yè)一定會潰不成軍。 ? 問題 1：在您管理的公司中，您的下屬能否獨(dú)當(dāng)一面？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 2 ◆創(chuàng)造群雁式管理風(fēng)范 ? 長久以來，人們總是相信那些古老的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范。它讓你知道工作需要計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)及控制。 ? 其實(shí)，我們真正希望在組織中看到的，是一群既負(fù)責(zé)任又能相互依賴的員工。 ? 問題 2：公司的每位員工是否有明確的責(zé)任的權(quán)利？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 4 ◆移責(zé)任的歸屬權(quán) ? 我們總是在每件事中間來回奔波，這種“野牛領(lǐng)袖”的性格，總是讓我們想要去插手控制每件事。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 5 ◆移責(zé)任的歸屬權(quán) ? 那么又該怎樣“授權(quán)”呢？如果你僅是學(xué)會怎樣分工并追蹤進(jìn)度，這稍稍減輕了你的工作負(fù)擔(dān)，但是所有的決策過程仍全部推給了你。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 6 ◆移責(zé)任的歸屬權(quán) ? 所以，授權(quán)的工作在本質(zhì)上是確定誰來負(fù)責(zé)，誰有權(quán)決定日常工作。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 7 ◆培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神 ? 高昂的士氣是指團(tuán)體每一位成員都有的一種幸福感或滿足感； ? 團(tuán)隊(duì)精神是指團(tuán)體每一位成員都希望接受你的領(lǐng)導(dǎo)的強(qiáng)烈意愿； ? 這兩者形影相隨是一個(gè)常勝團(tuán)體不可或缺的 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 8 ◆培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神 ? 擁有感和歸屬感對于建設(shè)一個(gè)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的團(tuán)隊(duì)非常重要。 ? 對下屬的關(guān)懷僅次于你作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的職能。這樣下屬就能不斷地提高工作能力，保持公司的發(fā)展勢頭，并能逐漸積累人才、吸引人才。貝爾不同意他的計(jì)劃，并堅(jiān)持他必須加以調(diào)整。但商展結(jié)束次日，這位專家就掛冠離去，他說他無法在這種處處制肘的環(huán)境中工作。威爾對于競爭感到憂心忡忡。因此，威爾感到自己的企業(yè)面臨著嚴(yán)重的危機(jī)。兩周之后，員工們幾乎一致同意，決定他們要承擔(dān)公司的責(zé)任。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 12 第八講 導(dǎo)入語 ? 在上一課中我們介紹了現(xiàn)代企業(yè)管理中的分權(quán)問題，營造更民主化的管理機(jī)制對于一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)而言是必然的選擇。我們這節(jié)課主要目的是在介紹企業(yè)分權(quán)的理論過程，在具體實(shí)踐中不同的企業(yè)應(yīng)針對不同的實(shí)際情況來加以安排。 ? 一般而言，在生存期中的企業(yè)大體是以高利潤、高增長為特征的。 ? 企業(yè)是否已經(jīng)進(jìn)入了管理升級的階段是非常重要的，主要衡量以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： 企業(yè)利潤是否有所下降 企業(yè)是否已不存在生存危機(jī) 員工數(shù)量是否已經(jīng)增長到難以管理的地步 是否在相當(dāng)時(shí)期內(nèi)，企業(yè)積累沒有得到高速的增長 是否已經(jīng)擁有相當(dāng)?shù)耐顿Y能力 企業(yè)負(fù)債情況是否在安全系數(shù)之內(nèi) 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 16 ◆管理升級的目的 ? 管理升級的目的是將企業(yè)帶入更高的發(fā)展目標(biāo)，并達(dá)到這一目標(biāo)。 衡量一個(gè)企業(yè)管理升級是否成功的標(biāo)準(zhǔn) 是： 企業(yè)是否已經(jīng)能在分權(quán)的狀態(tài)下高效率運(yùn)轉(zhuǎn) 質(zhì)所帶來的利潤是否已經(jīng)超過了量的利潤 利潤點(diǎn)的分配是否合理（一般而言，公司 80% 的利潤應(yīng)由 20%客戶帶來） 企業(yè)文化中強(qiáng)制性因素所占比例是否足夠低 監(jiān)督權(quán)是否與管理權(quán)分開 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 18 ◆管理升級的目的 ? 管理升級主要解決人力資源、客戶資源、管理資源和權(quán)力資源四個(gè)方面的問題，這四個(gè)方面事實(shí)上都是管理上的問題。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)有可能導(dǎo)致非常危險(xiǎn)的結(jié)果。 ? 構(gòu)建健康的文化平臺： 努力培養(yǎng)和形成優(yōu)秀的企業(yè)文化。 ? 以上 4點(diǎn)是完成企業(yè)管理模式改變的前提條件。企業(yè)的管理人員必須在 5個(gè)方面改變自己的心態(tài)： A、 權(quán)力分配后產(chǎn)生的失落感 B、 急功近利的心態(tài) C、 對財(cái)務(wù)管理的公開化產(chǎn)生的抵觸心理 D、 對具體工作的熱情 E、 對自己打江山的驕傲感 ? 只有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者能超越昔日的小公司情結(jié)，企業(yè)才能真正獲得發(fā)展。 ? 在成功的市場營銷策略下，奧斯伯樂公司的產(chǎn)品很快成為搶手貨。許多投資公司開始看好奧斯伯樂，并要求入股投資，奧斯伯樂是美國硅谷當(dāng)時(shí)一段時(shí)間發(fā)展最迅速的公司，其發(fā)展速度甚至超過了蘋果公司。這是一家擁有 700個(gè)特許經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的快餐公司。這表明在 3年內(nèi)，其增長速度超過了 70%。公司通知其股東們，在公司雄心勃勃地?cái)U(kuò)展并打入快餐領(lǐng)域后，它現(xiàn)在不得不進(jìn)入緊縮階段， 1200家分店中已宣布關(guān)閉的有 100家。最后，通用食品公司不得不于 1982年將其出售。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 26 ◆有效的管理提升 ? 管理平臺的建設(shè)是能否建設(shè)正確、有效的管理機(jī)制之基礎(chǔ)。 D、 是否建立了科學(xué)的決策體制。 B、 管理的模式是否是扁平的，而非金字塔式的。 ? 必須指出的是，合理的管理平臺必須建立在合理的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，否則任何似乎高效的管理模式都將是暫時(shí)的，無法達(dá)成企業(yè)的長治久安。 C、 管理提升將是一個(gè)分權(quán)的過程，企業(yè)中是否有足夠的管理人員來承擔(dān)分出的權(quán)力。 ? 問題 2：您認(rèn)為公司管理升級的關(guān)鍵是什么？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 31 ◆有效的管理提升 ? 對管理提升的建議 ? A、避免黑箱操作。 E、 企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者必須堅(jiān)定管理升級的信念，堅(jiān)信管理升級是企業(yè)正確的選擇。 ? 尋找合理的經(jīng)理人 ? 因?yàn)閷I(yè)的經(jīng)理人所帶來的管理經(jīng)驗(yàn)比較規(guī)范，將這種規(guī)范的管理事先在企業(yè)中加以推行，能使員工及早地適應(yīng)。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 34 ◆管理升級的合理流程 ? 把握好產(chǎn)權(quán)分割這一環(huán)節(jié) ? 產(chǎn)權(quán)分割是為了防止企業(yè)家族化的傾向，同時(shí)也是穩(wěn)定員工隊(duì)伍的重要手段。必須說明的是，企業(yè)的最大股東雖然仍然是企業(yè)原來的領(lǐng)導(dǎo)者，但作為股東將不再直接干預(yù)企業(yè)的具體管理工作。 ? 此外，以上的流程都是管理流程，而作為企業(yè)，實(shí)現(xiàn)管理流程的核心仍然是業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長，因此管理升級的契機(jī)一般都是發(fā)現(xiàn)了新的增長點(diǎn)，沒有增長點(diǎn)的刺激，管理升級往往會成為無本之木，無法給員工帶來希望。C盡管彭尼公司取得了巨大發(fā)展，并在美國中部地區(qū)牢牢地站穩(wěn)了腳跟，但是到 50年代時(shí)，公司所奉行的“一手交錢、一手交貨”的生意經(jīng)受到挑戰(zhàn)。 1964年，從500多萬個(gè)經(jīng)營收支帳戶中所取得的收入達(dá) 6億美元。 ? ? 問題 3：彭尼公司管理變革的思路，表明管理適應(yīng)能力的重要性，您的公司在管理變革的階段，怎樣才能適應(yīng)當(dāng)前的形勢？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 37 問題與討論 家族管理的危害 ? 1976年，王安的新一代文字處理機(jī)問世了，它給王安公司帶來了豐厚的利潤：公司的銷售額從 1975年的 7580萬美元增加到 1982年 ，公司股票每股的利潤從1971年的 16美分增加到 1982年 ，增加了近 8倍。1970年，王安公司在美國電腦行業(yè)根本名不見經(jīng)傳，但到 1981年，王安公司已坐上第 11把交椅。王安不許他們表現(xiàn)出任何公開的敵意，他總把他們分開，讓他們各自負(fù)責(zé)一個(gè)項(xiàng)目，王安從這些項(xiàng)目中選擇最好的當(dāng)做公司新產(chǎn)品投入市場。從此，引發(fā)了王安公司的衰落。事實(shí)上，許多人才是在良好的管理機(jī)制下鍛煉出來的企業(yè)發(fā)展，人才是根本。維持一個(gè)人際化管理的空間，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要付出相當(dāng)?shù)臅r(shí)間去溝通，當(dāng)企業(yè)走向成功時(shí)，一個(gè)管理者的時(shí)間支出是應(yīng)該從成本控制的角度來衡量的。塑造人性化的管理氛圍、加強(qiáng)溝通當(dāng)然是必要的，但問題在于實(shí)現(xiàn)它應(yīng)該通過企業(yè)文化建設(shè)等方法，而不能僅僅依靠管理者本身素質(zhì)。從沒有一個(gè)企業(yè)會在人力資源管理的問題上永遠(yuǎn)正確，但成熟的企業(yè)往往能將錯(cuò)誤所帶來的后果控制到最小。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 44 ◆人力資源管理的提升 ? 建立合理的人力資源管理機(jī)制，才能為企業(yè)培養(yǎng)和吸引人才。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 46 ◆人力資源管理的提升 ? ： ? 一個(gè)走向管理提升的企業(yè)，所面臨的最大問題是管理人才的嚴(yán)重不足。 正是由于現(xiàn)代企業(yè)存在著開放的管理思維，因此它很少出現(xiàn)缺乏管理人員的情況，不僅如此，現(xiàn)代企業(yè)也會明顯比傳統(tǒng)企業(yè)對管理人員予以更多的尊重。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 48 傳統(tǒng)企業(yè)與現(xiàn)代企業(yè)對員工認(rèn)識的區(qū)別 ? 傳統(tǒng)企業(yè) ? ◆員工是經(jīng)濟(jì)動(dòng)物，滿足他們的經(jīng)濟(jì)需求就是滿足了他們的一切需求 ◆員工提升是老板決定的，取決于老板是否信任他 ◆員工是企業(yè)的雇員，是企業(yè)中次要的角色 ? 現(xiàn)代企業(yè) ? ◆員工是社會人，必須滿足了他們權(quán)力、經(jīng)濟(jì)、新生的需求 ◆員工提升是經(jīng)理人決定的，取決于他自己的業(yè)績與能力 ◆員工是企業(yè)的合作者，是企業(yè)的核心 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 49 現(xiàn)代企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)在管理上有完全不同的思路 ?傳統(tǒng)企業(yè) ? ◆管理是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的事，員工只是被管理者 ◆管理依靠集權(quán)才能達(dá)成高效率，企業(yè)只需要員工的能力 ◆培養(yǎng)員工的領(lǐng)導(dǎo)能力是為自己樹立將來的競爭者 ?現(xiàn)代企業(yè) ? ◆管理是建立在所有員工共同認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)下進(jìn)行的 ◆管理依靠分權(quán)才能達(dá)成公平，企業(yè)需要的是員工全身心的參與 ◆培養(yǎng)員工的領(lǐng)導(dǎo)能力是為了提供升遷的機(jī)會 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 50 問題與討論 康普西斯的員工管理 ? 康普西斯是美國一家小型計(jì)算機(jī)公司，主要從事軟件開發(fā)工作，公司雇員 24人左右。相反，人們認(rèn)為公司理應(yīng)這樣做。如果某位員工的工作在下班時(shí)間還沒有完成，他會自動(dòng)留下來完成工作，甚至?xí)谥苣﹣砉就瓿赡臣ぷ?。?dāng)時(shí)，這家公司的辦公環(huán)境比較狹窄，由于員工都是年輕人，并且對經(jīng)理十分敬畏，于是形成了每件事都要經(jīng)理決定的習(xí)慣。這項(xiàng)工作是一步一步進(jìn)行的，隨著每一步措施都得到貫徹執(zhí)行，經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己原來能夠移交出更多的責(zé)任。此外，員工對自己的行動(dòng)能力更加自信。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者具備營銷的經(jīng)歷和營銷知識，對于企業(yè)的發(fā)展具有積極的意義。因此現(xiàn)代企業(yè)的營銷管理中，首要的內(nèi)容是對營銷人員的培訓(xùn)。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 58 ◆營銷與推銷的區(qū)別 ? 營銷平臺的建設(shè)： ? 所謂營銷的平臺，包括 5個(gè)