【正文】 介紹 一城聯(lián)動(dòng) 活動(dòng)展會(huì)巡展 雜志 戶(hù)外電梯轎廂DM0%5%10%15%20%25%30%35%來(lái)訪量（組）比重媒體 電轉(zhuǎn)訪率 網(wǎng)絡(luò) 49% 報(bào)紙 15% 短信 17% 朋友介紹 162% 活動(dòng)展會(huì) 550% 巡展 635% 雜志 24% 戶(hù)外 70% 電梯轎廂 23% DM 13% ?來(lái)電貢獻(xiàn)最高的渠道：短信（ 53%）、網(wǎng)絡(luò)（ 26%）、朋友介紹（ 7%）、報(bào)廣（ 7%） ?來(lái)訪貢獻(xiàn)最高的渠道：網(wǎng)絡(luò)（ 31%）、朋友介紹（ 29%）、短信（ 21%） ?電轉(zhuǎn)訪最高的渠道： 巡展（ 600%）、活動(dòng)展會(huì)（ 550%）、朋介（ 162%） 聯(lián)排推廣渠道評(píng)估 ?聯(lián)排來(lái)電費(fèi)效比最高的媒體分別為：短信、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣 ?聯(lián)排來(lái)訪費(fèi)效比最高的媒體分別為：巡展、短信、網(wǎng)絡(luò) ?聯(lián)排成交費(fèi)效比最高的媒體分別為：短信、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣 媒體 來(lái)電量 （組） 來(lái)訪量 （組） 成交量 投放費(fèi)用 （萬(wàn)元） 來(lái)電費(fèi)效比 (萬(wàn)元 /組 ) 來(lái)訪費(fèi)效比 (萬(wàn)元 /組 ) 成交費(fèi)效比 (萬(wàn)元 /組 ) 網(wǎng)絡(luò) 930 458 63 505 報(bào)廣 250 38 28 291 短信 1909 315 50 126 巡展 20 127 4 35 雜志 119 28 9 270 戶(hù)外 47 33 20 250 電梯轎廂 22 5 0 78 — DM 8 1 0 60 — 聯(lián)排推廣渠道效果評(píng)估 —— 網(wǎng)絡(luò) ?新浪網(wǎng)來(lái)電比例為 77%，來(lái)訪比例為 74%； ?焦點(diǎn)網(wǎng)來(lái)電比例為 6%，來(lái)訪比例為 10% ?搜房網(wǎng)來(lái)電比例為 5%，來(lái)訪比例為 7% 1 0 月新浪來(lái)電情況1230 0262053191250 082130612321530510151日 2日 3日 4日 5日 6日 7日 8日 9日 10日 11日 12日 13日 14日 15日 16日 17日 18日 19日 20日 21日 22日 23日 24日 25日 26日 27日 28日 29日 30日 31日首頁(yè)通欄 首頁(yè)文字鏈 首頁(yè)通欄 網(wǎng)絡(luò)推廣常用形式有：首頁(yè)文字鏈、首頁(yè)通欄、對(duì)聯(lián)、旗臶等，新浪網(wǎng)首頁(yè)文字鏈和首頁(yè)通欄帶動(dòng)電、訪最主要的廣告渠道。 ：聯(lián)排 96套 共計(jì)：聯(lián)排 181套。 稅費(fèi)方面 營(yíng)業(yè)稅由 5年的起征時(shí)間縮短至 2年，其中還將未滿(mǎn) 2年房屋出售時(shí)的全額繳納營(yíng)業(yè)稅改為差額繳納 信貸方面 對(duì)已貸款購(gòu)買(mǎi)首套住房但人均住房面積低于當(dāng)?shù)仄骄降?，再次貸款時(shí)可比照首套住房貸款政策。 ?北京房地產(chǎn)市場(chǎng)從 08年以來(lái)經(jīng)歷了 “暗降保量”、“有價(jià)無(wú)市”、“量?jī)r(jià)齊跌” 三個(gè)階段之后，經(jīng)過(guò)奧運(yùn)時(shí)期的“煎熬”，在十一期間出現(xiàn)了開(kāi)發(fā)商 “價(jià)格試水” ，但“金九銀十”并未出現(xiàn)。更多企業(yè)則通過(guò) 減產(chǎn)、收縮規(guī)模 以渡過(guò)難關(guān)。 中國(guó)整體進(jìn)出口貿(mào)易面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn) 海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年 11月，廣東進(jìn)出口總額為 ， 下降近 13%，形勢(shì)非常嚴(yán)峻。 ?聯(lián)排 AB類(lèi) 共 195套，月均 22套 /月； ?聯(lián)排 CD類(lèi) 共 34套，月均 2套 /月 ； ?疊拼 共 199套，月均 11套 /月 08年銷(xiāo)售回顧 09年目標(biāo)下銷(xiāo)售速度要求 ? 聯(lián)排 AB類(lèi) 銷(xiāo)售速度必須保持 22套 /月 。 聯(lián)排： ? A、 B類(lèi)貨值占聯(lián)排貨值52%； ? C、 D類(lèi)貨值占聯(lián)排貨值48%； 疊拼： ? 下疊貨值占疊拼貨值 30%； ? 中疊貨值占疊拼貨值 54%； ? 上疊貨值占疊拼貨值 16%。 孔雀城營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告 貼近市場(chǎng)，因市而變 目標(biāo)及核心問(wèn)題 2023年目標(biāo)解析 2023年宏觀大勢(shì)預(yù)判 08年整體實(shí)現(xiàn) ，銷(xiāo)售產(chǎn)品主要以聯(lián)排 AB類(lèi)為主。 ?2023年大運(yùn)河孔雀城認(rèn)購(gòu)額 元 ?簽約額 2億元 ，簽約率 87% ?回款額 ，回款率 80% 2023年銷(xiāo)售回顧 ?聯(lián)排 AB類(lèi)（ 186226平米）共 195套 ，認(rèn)購(gòu) 182套 ，銷(xiāo)售率 93%，月均 22套 ； ?聯(lián)排 CD類(lèi)（ 250350平米、 420平米）共 34套，認(rèn)購(gòu) 17套，銷(xiāo)售率 50%，月均 2套； ?疊拼共 199套，認(rèn)購(gòu) 33套，銷(xiāo)售率 17%，月均 11套。 疊拼產(chǎn)品價(jià)量關(guān)系對(duì)比圖10 101331003150320032503300335010月 11月 12月02468101214均價(jià)套數(shù)CD 類(lèi)戶(hù)型價(jià)量關(guān)系對(duì)比圖32 2641004200430044004500460047004800490050009月 10月 11月 12月01234567均價(jià)套數(shù)B 類(lèi)戶(hù)型價(jià)量關(guān)系對(duì)比圖152 2961261470048004900500051005200530054005月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月0246810121416B 均價(jià)B 套數(shù)A 類(lèi)戶(hù)型價(jià)量關(guān)系對(duì)比圖12675152147425043004350440044504500455046004650470047505月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月0510152025A 均價(jià)A 套數(shù)2023年目標(biāo)下各戶(hù)型銷(xiāo)售速度要求 聯(lián)排 A戶(hù)型共銷(xiāo)售 116套，月均 14套 聯(lián)排 B戶(hù)型共銷(xiāo)售 64套，月均 8套 聯(lián)排 C、 D戶(hù)型共銷(xiāo)售 17套，月均 2套 疊拼共銷(xiāo)售 33套，月均 11套 聯(lián)排 A、 B類(lèi)月均銷(xiāo)售 22套 A戶(hù)型 B戶(hù)型 CD戶(hù)型 疊拼 ? 08年各戶(hù)型銷(xiāo)售速度回顧 ? 09年聯(lián)排 AB類(lèi)共 120套，認(rèn)購(gòu) 120套銷(xiāo)售率達(dá)到 100%，銷(xiāo)售速度必須保持 22套 /月。 ? 聯(lián)排 CD類(lèi) 銷(xiāo)售速度必須保持 8套 /月 。廣東省紡織品進(jìn)出口股份有限公司統(tǒng)計(jì)，與去年同期相比， 企業(yè)接單下降了三到四成， 而且國(guó)外客商普遍難以還價(jià)。 長(zhǎng)三角企業(yè)出現(xiàn)大面積破產(chǎn) 11月份主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)呈現(xiàn)大幅下滑，雖然前三季度累計(jì) GDP增速達(dá)%，但近期單月數(shù)據(jù)急劇惡化，料第四季度 GDP增速將前所未有的低。 ?當(dāng)前價(jià)格已降到 07年 7月水平。 對(duì)其他貸款購(gòu)買(mǎi)第二套及以上住房的，貸款利率等由商業(yè)銀行在基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上按風(fēng)險(xiǎn)合理確定。 聯(lián)排 聯(lián)排 ?2023年聯(lián)排推售時(shí)間： ?（ 5月）：聯(lián)排 62套 ?（ 8月）：聯(lián)排 96套 ? 09年可售貨量共 181套，其中 2023年聯(lián)排剩余貨量共 23套， 2023年新推貨量 158套； ? 09年 5月推售 ， 09年 8月推售 ； ? 09年 CD類(lèi)大面積聯(lián)排主力產(chǎn)品比例達(dá)到聯(lián)排產(chǎn)品的 48% 聯(lián)排推售策略 推售原則 ? 未入市，先搶客： 針對(duì) 14月無(wú)聯(lián)排產(chǎn)品， 2月中下旬開(kāi)始 1期 3標(biāo)段聯(lián)排認(rèn)籌認(rèn)籌推出優(yōu)惠政策：10萬(wàn)抵 20萬(wàn) ，即 10萬(wàn)元誠(chéng)意金開(kāi)盤(pán)時(shí)沖抵總房款 20萬(wàn)的優(yōu)惠 ? 集中蓄客，階段爆發(fā) 4月、 7月進(jìn)行集中聯(lián)排認(rèn)籌蓄客，利用階段大型爆點(diǎn)活動(dòng)迅速走量 ? 先解決 AB類(lèi)，后突破 CD類(lèi)； 推售安排 ? 09年 7月清完 1期聯(lián)排 ? 09年 8月開(kāi)始 2期聯(lián)排銷(xiāo)售， 11月完成聯(lián)排清貨 聯(lián)排推售安排 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 推售節(jié)奏 銷(xiāo)售率 3月 2月 1月 1期 3標(biāo)段聯(lián)排認(rèn)籌期 8月 1日 2期 1標(biāo)段聯(lián)排開(kāi)盤(pán) 67月 2期 1標(biāo)段聯(lián)排認(rèn)籌 銷(xiāo)售 。 ?帶動(dòng)來(lái)電來(lái)訪的主要網(wǎng)絡(luò)渠依次為：新浪網(wǎng)，焦點(diǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng) ?網(wǎng)絡(luò)廣告形式當(dāng)中，首頁(yè)文字鏈、首頁(yè)通欄效果最好。 ?短信、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣是來(lái)電來(lái)訪貢獻(xiàn)量最大的三個(gè)渠道。 ? 聯(lián)排成交年齡主要集中在 3135歲為 24%，其次 4145歲為 21%； ? 聯(lián)排客戶(hù)職業(yè)主要集中在金融證券、房地產(chǎn)、服務(wù)業(yè)； ? 成交客戶(hù)居住區(qū)域主要集中在望京、國(guó)貿(mào)、太陽(yáng)宮區(qū)域； ? 成交客戶(hù)工作區(qū)域主要集中在朝陽(yáng)區(qū)、國(guó)貿(mào)、海淀區(qū)域。 ? 聯(lián)排客戶(hù)家庭年收入集中在 3035萬(wàn)，占到 30%，其次為 1520萬(wàn)，占到 24%。 ? 客戶(hù)職業(yè)私企老板最多 7組，占到 41%，其次為總經(jīng)理 /經(jīng)理。本科學(xué)歷，在前奧組委工作，普通員工，月收入 4000元左右。 A、 B類(lèi)產(chǎn)品客戶(hù)特征： ? 事業(yè)處于上升期 有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源 購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目做為父母養(yǎng)老用、周末度假用 ? 對(duì)于項(xiàng)目本身?xiàng)l件認(rèn)可，對(duì)項(xiàng)目配套以及周邊環(huán)境較為擔(dān)心 成交客戶(hù)描摹 聯(lián)排客戶(hù) 典型客戶(hù)描摹 —— 費(fèi)先生 客戶(hù)背景 ： 49歲，北京人。 客戶(hù)特征 ： 很樸實(shí)，性格外向，人看起來(lái)顯年輕。 ?最不滿(mǎn)意的因素分別為周邊商業(yè)生活配套、周邊環(huán)境以及教育配套。 ? 聯(lián)排客戶(hù)家庭年收入以 3050萬(wàn)為多。 ? 從客戶(hù)認(rèn)同點(diǎn)來(lái)看： 別墅生活體驗(yàn) 以及 社區(qū)園林 、 私家庭院 滿(mǎn)意；從客戶(hù)疑慮點(diǎn)來(lái)看：對(duì)開(kāi)發(fā)商 品牌 沒(méi)認(rèn)知；， 社區(qū)配套 不完善以及 價(jià)格 抗性較大 聯(lián)排成交客戶(hù) 小 結(jié) 解決思路 策略方向 銷(xiāo)售執(zhí)行 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 客戶(hù)分析 聯(lián)排本體分析 08推廣總結(jié) 08銷(xiāo)售總結(jié) 突破點(diǎn) 解決之道 動(dòng)作分解 本體分析 項(xiàng)目名稱(chēng) 套數(shù)及面積 價(jià)格 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 產(chǎn)品類(lèi)型 恒大金碧天下 約 534（ 140250㎡ ） 4675元 /㎡ 2023年 9月 雙拼、四、六、八、 十聯(lián) 盤(pán)龍谷 191（ 260390㎡ ） 4750元 /㎡ 2023年 11月 四聯(lián)、六聯(lián) 永定河 /沃土 356（ 220350㎡ ） 5500元 /㎡ 2023年 獨(dú)棟、三、四、六聯(lián) 本項(xiàng)目 181（ 190350㎡ ） 4500元 /㎡ 2023年 5月 三、四、六聯(lián) ? 09年，聯(lián)排產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壓力大。 盤(pán)龍谷 類(lèi)型： 復(fù)合型文化產(chǎn)業(yè)重鎮(zhèn) 建筑類(lèi)型： 產(chǎn)業(yè)園、大型商業(yè)配套、娛樂(lè)設(shè) 施、聯(lián)排別墅、公寓 項(xiàng)目位臵： 京平高速至薊平高速 ,文化產(chǎn)業(yè)園出口，盤(pán)山國(guó)家 5A級(jí)風(fēng)景區(qū)西坡五盆溝景區(qū) 占地面積： 280000㎡ 建筑面積： 140000㎡ 成交價(jià)格： 48004900元 /平方米 開(kāi)盤(pán)時(shí)間： 2023年 11月 22日 入住時(shí)間： 2023年年底入住 開(kāi)發(fā)商： 天津盤(pán)龍谷文化發(fā)展有限公司 景觀資源、宏偉規(guī)劃、政府行為 ? 世界級(jí)復(fù)合型文化產(chǎn)業(yè)園區(qū) ? 配套設(shè)施齊全的原生態(tài)谷地別墅 項(xiàng)目基本情況介紹 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)分析 貨量與價(jià)格分析： ? 09年，貨量以 08年剩余 191套聯(lián)排產(chǎn)品為主，如 1期銷(xiāo)售情況良好則推出2期 1000套托斯卡納風(fēng)格別墅。 永定河孔雀城（沃土） 項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì)（ S） 劣勢(shì)（ W） 永定河孔雀城 ? 入市時(shí)間長(zhǎng)，市場(chǎng)認(rèn)知度高 ? 產(chǎn)品戶(hù)型條件一般 ? 位臵距離出入口遠(yuǎn) ? 合院型產(chǎn)品密度較高 本項(xiàng)目 ? 價(jià)格優(yōu)勢(shì) ? 性?xún)r(jià)比較高 ? 入市時(shí)間短 ? 展示條件不充足 優(yōu)劣勢(shì)分析： 09年推售貨量與價(jià)格分析： 永定河孔雀城沃土與本項(xiàng)目產(chǎn)品類(lèi)似，具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，其推出時(shí)間尚不可確定，本項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì)在于 產(chǎn)品舒適度高、價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。 配套條件 ?社區(qū)配套：項(xiàng)目自帶會(huì)議中心、運(yùn)動(dòng)中心、商業(yè)中心、飲食中心、娛樂(lè)中心、醫(yī)療中心 ?周邊配套：盤(pán)山自然風(fēng)景區(qū) ?社區(qū)配套：龐大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，觀禮劇院、 5星級(jí)商務(wù)酒店、 5星級(jí)度假酒店、山泉 SPA、國(guó)際學(xué)校 …… ?周邊配套：盤(pán)山自然風(fēng)景區(qū) ?社區(qū)配套：社區(qū)超市、醫(yī)療中心、健身房、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、幼兒園、集中商業(yè) ?周邊配套：臨近野生動(dòng)物園、沙雕公園 ?社區(qū)配套： 2023平米的生態(tài)體驗(yàn)會(huì)所、近萬(wàn)平米的國(guó)際化休閑商業(yè)街、近 3000平米的雙語(yǔ)高級(jí)幼兒園 ? 周邊配套：對(duì)面為天下第一城 交通條件 京平高速轉(zhuǎn)津薊高速延長(zhǎng)線、津薊、京沈三線縱橫交匯，北京二環(huán)有80公里路程 , 高速路費(fèi)用往返 80元。 京開(kāi)高速直達(dá)永定河橋南，也可乘直通北京市區(qū)的943路公交車(chē)于沃土下車(chē)。往返高速路費(fèi) 20元。 ? 盤(pán)龍谷項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：配套、“造城計(jì)劃”發(fā)展?jié)摿?；本?xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：交通的通達(dá)性、較高的居住舒適度。 ACTION2:高端爆點(diǎn)活動(dòng) 再次引爆市場(chǎng) —