最新營銷師課件基礎(chǔ)知識-wenkub
2023-03-24 14:29:08 本頁面
【正文】 人才工程”人選 12人。 2023年學(xué)校接受了教育部本科教學(xué)工作水平評估，評估結(jié)論為優(yōu)秀。 學(xué)校位于歷史文化名城長沙市，南朝岳麓，東顧湘江，交通便利，環(huán)境優(yōu)美。 現(xiàn)設(shè)有 16個教學(xué)院、部和 20個科研機構(gòu)以及教育部首批批準成立的獨立學(xué)院 —— 北津?qū)W院。 共識： 市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動，它以滿足人 類各種 需要和欲望 為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實 交換 的活動。 營銷不能創(chuàng)造需求，但可以創(chuàng)造欲望。 交易： 交換活動的基本單元，由雙方之間的價值交換所構(gòu)成。 ? 便利（ Convenience）： 重視服務(wù)環(huán)節(jié)，強調(diào)提供給消費者的便利比營銷渠道更重要。 ：顧客期望的條件。 ： 工業(yè)品：材料與部件、資本項目 （如設(shè)備）、供應(yīng)品與服務(wù)。 ： 向下、向上、雙向。 ： 固定成本、變動成本（關(guān)注盈虧平衡）點。 征： 是營銷組合要素之一。 ? 研究（信息） ? 促銷 ? 接洽 ? 配合 ? 談判 ? 實體分銷（物流） ? 融資 ? 風(fēng)險承擔(dān) 制造商 制造商 制造商 制造商 消費者 零售商 消費者 中轉(zhuǎn)商 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 零售商 消費者 消費者 零層渠道 一層渠道 二層渠道 三層渠道 ? 傳統(tǒng)分銷渠道模式： 渠道各成員之間是一種松散的合作關(guān)系。 ? 水平分銷渠道模式： 共生型營銷渠道關(guān)系，由兩個或兩個以上的成員橫向聯(lián)合在一起，通過優(yōu)勢互補和規(guī)模效應(yīng)，共同開發(fā)新的營銷機會。 垂直分銷渠道模式 ? 管理式： 強勢品牌公司依靠自身影響通過強有力的管理將眾多分銷商聚集在一起而形成的分銷系統(tǒng)。 影響分銷渠道設(shè)計的因素 ? 顧客特性 ? 產(chǎn)品特性 ? 中間商特性 ? 競爭特性 ? 企業(yè)特性 ? 環(huán)境特性 促銷決策 ： 溝通 ： 人員推銷、廣告、 銷售促進、公共關(guān)系。 商務(wù)談判的構(gòu)成要素 ? 談判主體： 談判的代表者與談判組織 ? 談判客體： 標的與議題 ? 談判目的 ? 談判行為 ? 談判環(huán)境 ? 談判結(jié)果 商務(wù)談判的內(nèi)容 ? 合同內(nèi)：價格、交易條件、合同條款 ? 合同外：時間、地點、議程、其它事宜 商務(wù)談判的種類 ? 按參加談判的利益主體分： 雙邊與多邊 ? 按參加談判的人數(shù)規(guī)模分： 個體與集體 ? 按談判進行的地點分： 主場、客場、中立地 ? 按談判各方所采取的態(tài)度與方針分： 軟型、硬型、價值型 ? 按談判的具體內(nèi)容分： 合同條款、貨物買賣、技術(shù)買賣、勞務(wù)合作、“三來一補”、租賃業(yè)務(wù)、工程承包、合資合作、資金籌措、外匯業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)等 商務(wù)談判的原則 ? 客觀真誠 ? 平等互惠 ? 求同存異 ? 公平競爭 ? 講求效益 商務(wù)談判的成功模式 ? 評價標準： 談判目標的實現(xiàn)程度；談判的效率；之 后的人際關(guān)系。 商務(wù)談判心理的特點 ? 內(nèi)隱性 ? 相對穩(wěn)定性 ? 個體差異性 商務(wù)談判人員的成功心理素質(zhì) ? 自信心 ? 耐 心 ? 誠 意 商務(wù)談判中的需要心理 ? 馬斯洛的五個層次： 商務(wù)談判中的謀略心理 ? 順從對方的需要 ? 使對方服從自身的需要 ? 違背自己的需要 ? 不顧對方的需要 ? 不顧對方和自己的需要 不同國家的談判風(fēng)格 ? 美 國： 重實際、重功利、守信、講效率；干脆， 對“一攬子”有興趣等。 ? 俄羅斯： 效率低；不易改變看法；精明。 12:31:0512:31:0512:313/23/2023 12:31:05 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 23日星期
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