【正文】 字 ,下一次再 打過(guò)去一般都會(huì)轉(zhuǎn) . 8 假如你英語(yǔ)好的話 ,給前臺(tái)幾句純正的英 語(yǔ) ,立馬搞定 ,百試不爽 . . 銷售員的銷售話術(shù) ? 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? ? “話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異” ? 美國(guó)著名的銷售大師剴比特說(shuō)：“每個(gè)人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。 分機(jī)人：你記一下 銷售：謝謝！ . 過(guò)前臺(tái)的 N種方法 6 虛擬電話分機(jī)號(hào) 銷售：隨便按一個(gè)其它分機(jī)號(hào) , 銷售： X總、 X總、 X總 分機(jī)人：我不是 X總 銷售：那不好意思，我記錯(cuò)了。能再告訴我一下你老板電話 前臺(tái)：稍等 銷售：謝謝你！ 過(guò)前臺(tái)的 N種方法 5 虛擬電話分機(jī)號(hào) 銷售：隨便按一個(gè)其它分機(jī)號(hào) , 銷售： X總、 X總、 X總 分機(jī)人：我不是 X總 銷售：那不好意思，我記錯(cuò)了。 前臺(tái) : 稍等，你記錄一下 銷售 : 謝謝！聯(lián)系到你老板時(shí)，我多贊美你幾句。 過(guò)前臺(tái)的 N種方法 4 虛擬找老板有事情 銷售：你好，我是 XX報(bào)刊社的，你老板在我公司報(bào)刊做了一些廣告 現(xiàn)在報(bào)刊資料已經(jīng)好了，我們工作人員失誤把他號(hào)碼記錯(cuò)了 麻煩把你老板電話告訴我一下，我要將資料快寄給他本人。 分機(jī)人：沒事的 銷售員：那麻煩幫我轉(zhuǎn)一下。 分機(jī)人：沒事的 銷售員：那麻煩幫我轉(zhuǎn)一下。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? ? 不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ■ 首先了解客戶 優(yōu)柔原因 :(1)客戶是不是擔(dān)心產(chǎn)品不好用白花錢；（ 2）客戶擔(dān)心不值這個(gè)價(jià)，能不能為企業(yè)節(jié)省錢；（ 3）產(chǎn)品是不是象你們說(shuō)的那么好。在你沒 開口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。銷售員 ? 除介紹商品之外還要親切、誠(chéng)懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、 ? 家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。一般來(lái)說(shuō)，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取良好的第一印象。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。面對(duì)這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽對(duì)方對(duì)話，這樣可以吸收各種有用的知識(shí)及資料。 ? 對(duì)于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說(shuō)明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。 ? 你必須主動(dòng)熱情地為他解說(shuō)商品，使他樂(lè)于接受?！? ? 這種人不會(huì)撒謊，對(duì)你說(shuō)的話他會(huì)認(rèn)真地聽。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說(shuō)明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力?！边@樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價(jià)的本事，他是樂(lè)于接受的。” ? 面對(duì)這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識(shí)，讓他知道你是有備而來(lái)的。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 性子慢的顧客 ? 有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 擅長(zhǎng)交際的顧客 ? 擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 在向他們推銷的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。 ? 在向他們推銷的時(shí)候有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、 ? 擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如 ? 何變化；提出解決辦法，要明確說(shuō)明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處； 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實(shí)你所提供的建 ? 議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤(rùn)。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 侃侃而談的顧客 ? 侃侃而談?wù)邿崆椋信c其他人建立有意義關(guān)系的能力。 ? 在向他們推銷的時(shí)候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需 ? 要，而且研究他們?cè)谒枷牒透星樯系男枰?；?jiān)持定期保持聯(lián)系。所以，如果這種人遇到 ? 一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會(huì)把他急死的。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以， ? 銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。如果銷售人員提出購(gòu)買 ? 事宜，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 夸耀財(cái)富的顧客 ? 喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有 ? 交往”，同時(shí)還會(huì)在手上戴上挺大的一個(gè)金戒指或什么的，以示自己 ? 的身價(jià)不凡。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 ? 冷靜思考的顧客 ? 他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察 ? 你，有時(shí)候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。一般來(lái)說(shuō)，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對(duì)商品也 ? 有基本的認(rèn)識(shí)，你萬(wàn)不可忽視這一點(diǎn)。 ? 你還要學(xué)會(huì)打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個(gè)專業(yè)而優(yōu)秀的 ? 銷售員。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服證明講解，銷售是不會(huì)成功的。 ? 必要時(shí)提供有力的說(shuō)明證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便， ? 支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的 ? 理由。