銷售管理與銷售的基本程序-wenkub
2023-03-24 13:57:16 本頁面
【正文】 需求產(chǎn)生前的三個(gè)層面的問題有肯定的答案，即： ?感到對(duì)現(xiàn)狀有抱怨和不滿 ?對(duì)問題有認(rèn)識(shí)，并加以重視 ?某些因素的促使下形成明確的愿望 (需求 ) 更關(guān)心如何達(dá)成愿望。 10 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 目錄 ? 影響式銷售的基本概念 ? 客戶購買的行為和心理 ? 如何影響客戶購買過程 ? 影響式銷售的基本程序 ? 如何影響已有購買決策的客戶 11 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 產(chǎn)生需求階段 不滿和 抱怨 成為問題和麻煩 認(rèn)識(shí)到 重要性 萌發(fā)改變的想法 收集分析信息 建立購買標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 采取購買行動(dòng) 起始 終結(jié) 需求產(chǎn)生前階段 需求產(chǎn)生后階段 客戶購買的行為和心理 客戶購買行為過程的分解 12 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 客戶購買的行為和心理 銷售在購買進(jìn)程中的變化 銷售過程 開始 接洽 行為 頻率 購買決策影響 發(fā)展需求 13 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 客戶購買的行為和心理 ?第一階段，主要開發(fā)，發(fā)展需求 ?第二階段，主要是幫助客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn) 14 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 客戶購買的行為和心理 ?層面一：客戶對(duì)現(xiàn)狀的感受如何？是滿意還是抱怨？ ?層面二：客戶對(duì)存在的問題的如何認(rèn)識(shí)？是重視還是無動(dòng)于衷？ ?層面三：促使客戶形成明確需求的因素有哪些？ 不同階段的心理狀態(tài)： 需求產(chǎn)生前的心理狀態(tài)： 15 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 客戶購買的行為和心理 這是一個(gè)漸進(jìn)的過程，由此產(chǎn)生了不同層面的心態(tài)： 不利于業(yè)務(wù) 有利于業(yè)務(wù) 層面一 對(duì)現(xiàn)狀滿意 。 ?課程的目的是使參加學(xué)習(xí)者了解和掌握，在客戶整個(gè)購買過程中如何 開發(fā)需求 、 引導(dǎo)決策 ，使之朝著有利于我們的產(chǎn)品 /服務(wù)的方向轉(zhuǎn)換，從而縮短銷售的周期，提高銷售工作的效率和成功率。 1 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 課程概要 ?了解影響式銷售的核心理念和價(jià)值 ?分析客戶購買過程的行為和心理變化 ?如何在客戶購買過程的各個(gè)階段去影響客戶的需求和決策 ?如何影響已有購買決策的客戶 ?掌握影響式銷售的程序和工具 課程的要點(diǎn)： 2 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 目錄 ? 影響式銷售的基本概念 ? 客戶購買的行為和心理 ? 如何影響客戶購買過程 ? 影響式銷售的基本程序 ? 如何影響已有購買決策的客戶 3 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本概念 ?什么是影響式銷售？ 影響式的銷售 ， 就是采取積極主動(dòng)的心態(tài) ， 在客戶整個(gè)購買過程中 ， 采用不同的策略和方法 ， 去發(fā)掘客戶的需求 、 引導(dǎo)其決策過程 ， 從而盡可能多地朝有利于我們產(chǎn)品 /服務(wù)的方面進(jìn)行轉(zhuǎn)換 ，以滿足客戶的需求 。 (我挺好；沒有問題；沒想過…… ) 對(duì)現(xiàn)狀有抱怨和不滿 ， 但對(duì)問題認(rèn)識(shí)還較含混 。 怎么能找到一個(gè)很好的方案，即經(jīng)濟(jì)又有效果，并又能很快的改觀現(xiàn)狀、解決問題、防止后患，或馬上獲得利益？” 需求產(chǎn)生時(shí)的心理狀態(tài)： 17 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 客戶購買的行為和心理 特別關(guān)注與需求和購買相關(guān)的信息，這種關(guān)注甚至是下意識(shí)的。即依自我的認(rèn)定，和他人的影響，對(duì)各項(xiàng)購買標(biāo)準(zhǔn)的重要性依次排定 。 18 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 客戶購買的行為和心理 ?客戶在認(rèn)定存在需求之 后，就會(huì)將發(fā)掘、發(fā)展需求，認(rèn)作為過去的事情，不在作為思考地重點(diǎn)，而會(huì)轉(zhuǎn)移關(guān)注的重點(diǎn) —— 建立購買的標(biāo)準(zhǔn)，這是客戶作決定程序中，最為核心、最為關(guān)鍵的一步。 購買行動(dòng)的真正動(dòng)力 —— 購買決策 ： 19 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 目錄 ? 影響式銷售的基本概念 ? 客戶購買的行為和心理 ? 如何影響客戶購買過程 ? 影響式銷售的基本程序 ? 如何影響已有購買決策的客戶 20 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響客戶購買過程 需求產(chǎn)生前的影響 ： 影響客戶在需求前的工作應(yīng)遵循如下原則： ? 以詢問的手法，發(fā)掘出客戶存在或潛在的問題，使客戶認(rèn)識(shí)問題的重要性 (問題擴(kuò)大化 )； ? 聯(lián)系本公司產(chǎn)品 /服務(wù)之特點(diǎn)，誘導(dǎo)客戶的需求形成過程朝著有利于我方的方向發(fā)展。 ? 使其認(rèn)識(shí)到，你的優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)項(xiàng)是解決其問題最佳選擇，
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