汽車行業(yè)渠道管理的特點(diǎn)與面臨的問題-wenkub
2023-03-23 21:12:46 本頁面
【正文】 ? 產(chǎn)品 ? 銷售運(yùn)作 ? 組織人員 ? 廣告促銷 ? 反點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì) ? 下級(jí)分銷 ? 財(cái)務(wù)銷量 24 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的途徑 25 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 客戶細(xì)分：渠道策略的前提 ? 客戶類別 ? 典型用戶 ? 購買模式 ? 對(duì)渠道的要求 26 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 渠道寬度策略的分類 （總體：?jiǎn)为?dú)、交叉） 渠道成員的種類 渠道成員的數(shù)量 27 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 優(yōu)點(diǎn) 不足 要求 獨(dú) 家 型 選 擇 型 密 集 型 28 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 層次選擇的依據(jù) ? 產(chǎn)品及銷售復(fù)雜程度 ? 對(duì)后勤、服務(wù)等要求的程度 ? 客戶了解程度 ? 產(chǎn)品本身的價(jià)值和體積 29 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 層次策略發(fā)展的趨勢(shì)及原因 ? 現(xiàn)象 ? 原因 30 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 渠道關(guān)系的選擇 交易型 合同型 緊密型 疏遠(yuǎn) 緊密 31 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 關(guān)系策略的典型體現(xiàn) ? 利潤分配 ? 信用分配 ? 市場(chǎng)傾斜 ? 溝通投入 ? 思想精力分配 ? 服務(wù)傾斜 ? 授權(quán)程度 ? 管控力度 32 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 寬度 層 次 關(guān) 系 區(qū)域渠道規(guī)劃表 33 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 總結(jié)注意 34 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 渠道成員的甄選 35 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 甄選代理時(shí)常出現(xiàn)的問題 36 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 代理商甄選推薦步驟 37 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 第一步： 建立區(qū)域代理備選數(shù)據(jù)庫！ ? 需不斷積累 ? 來源參照策略制定部分的甄選來源即可 ? 一般在外圍接觸較好，避免進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的交談 38 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 第二步： 確定寬度覆蓋率的實(shí)施策略 ? 區(qū)域代理商的數(shù)量 ? 區(qū)域代理商個(gè)體所能達(dá)到的銷量 ? 兼顧客戶覆蓋的平衡 ? 實(shí)質(zhì)為“寬度、層次和關(guān)系”策略的具體實(shí)施規(guī)劃 39 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 初步估算代理商數(shù)量的方法 ? 渠道策略是前提 ? 渠道經(jīng)濟(jì)性分析是前提 ? 業(yè)績分?jǐn)偡ㄓ?jì)算 ? 保本平衡法計(jì)算 ? N=成本集合 /單機(jī)毛利潤， ? N0=N/每個(gè)代理商的估算銷量 ? 終端客戶覆蓋法計(jì)算 ? 結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的渠道發(fā)展 ? 結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展的權(quán)重 40 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 第三步：走訪調(diào)查 ? 比初訪做得要更加精細(xì) ? 問訪的針對(duì)性要更強(qiáng) 41 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 規(guī)模、運(yùn)行、 經(jīng)營、人員、 組織、信譽(yù)、 客戶、專長、 合作、期望、 核實(shí) 代理商精選表！ 42 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 第四步：甄選，關(guān)鍵要素 43 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 綜合比照 ? 資金實(shí)力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產(chǎn)品品項(xiàng)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、銷量 ? 銷售積極性、合作態(tài)度、管理水平匹配 44 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 形成甄選矩陣圖 合作態(tài)勢(shì) 內(nèi)在吸引力 45 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 第五步：談判確定經(jīng)銷商 ? 反復(fù)攻堅(jiān) 46 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 關(guān)鍵環(huán)節(jié) 產(chǎn)品 資源 個(gè)人 特點(diǎn) 需求 時(shí)段 47 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 我們都有哪些優(yōu)勢(shì)？ 48 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 目標(biāo)代理商都有哪些需求？ 49 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 代理談判中的常用技巧： 50 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 第六步：簽訂代理合同 51 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 代理合同中的要素范例 （說明：做什么、獎(jiǎng)什么、罰什么） ? 市場(chǎng)保障金：數(shù)量、處罰情況 ? 產(chǎn)品：買何種產(chǎn)品 ? 客戶：客戶是哪一類 ? 代理區(qū)域：地域區(qū)域范圍 ? 存貨：存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰負(fù)責(zé) ? 配送安裝：哪方承擔(dān) ? 價(jià)格：代理價(jià)格、市場(chǎng)允許變化程度 ? 獎(jiǎng)勵(lì)：指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、反款獎(jiǎng)勵(lì)、超額獎(jiǎng)勵(lì)、專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)及各種不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式（也包括均衡條款，如全國 70%以上均未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)銷量的情況） ? 銷售指標(biāo)：承諾完成銷量 ? 廣告和促銷：誰調(diào)查、誰策劃、誰實(shí)施、誰分?jǐn)? ? 售后服務(wù)：各方承擔(dān)的義務(wù)，區(qū)劃 ? 合同期限：長度、續(xù)簽條件 52 培訓(xùn)衛(wèi)星城 高級(jí)會(huì)員頻道 合同條款之外的要求 ? 發(fā)展方向、經(jīng)營思路 ? 組
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