【正文】 Professional Selling Skill Training 專業(yè)銷售訓(xùn)練 2 關(guān)於 這個(gè)課程 ....... 它 將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)組織起來(lái) ,成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。 ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。 ? 廣泛的知識(shí)、豐富的話題。 ? 持續(xù)磨鍊，提昇銷售技巧。 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 20 Direct Mail 信 函 優(yōu) 點(diǎn) ? 節(jié)省拜訪的人力、費(fèi)用 .... ? 用於正式拜訪前。 ? 能預(yù)先瞭解若干客戶的現(xiàn)況。 以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來(lái)提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 24 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因「他」的視線接近而 轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ Approach 新的拜訪 Building Trust 25 1. 打 招 呼 在「他」未開口之前，以親切的 音調(diào)向「他」打招呼問(wèn)候。 Building Trust Approach 新的拜訪 27 . 的結(jié)構(gòu) ? 預(yù)測(cè)「他」的一般性需求並加以敘述， 「再」介紹滿足該需求的一般性優(yōu)點(diǎn)。 為了 再次拜訪 Building Trust 30 ? 在拜訪前 ......... 1. 過(guò)濾你的「客戶卡」。 有效的 再次拜訪 Building Trust 31 建立信任 的重要 前 輪 ? 人際關(guān)係 ? 方 向 後 輪 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 動(dòng) 力 自行車是種很好的比喻來(lái)提醒你 ................. 32 拜訪不遇 ?「 你 」不應(yīng)馬上離去，而應(yīng)採(cǎi)取下列 「 對(duì)策 」後再行離去。 ? B enefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。 ? 加深客戶某些特定的需求。 4. 就每一個(gè)解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求。 ? 當(dāng)面臨 「價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)」時(shí)。 68 Demonstration 目 的 ? 為了締結(jié)合約。 ? 為了教育其順利地操作。 70 Demonstration 的效果 1. 證實(shí)在推銷過(guò)程中所說(shuō)的，並能簡(jiǎn) 單明示客戶的利益。 71 Demo 前 注意事項(xiàng) 1. 務(wù)必邀請(qǐng)到「決策者」。 5. 小禮品或紀(jì)念品。 4. 操作產(chǎn)品。 3. 穿插詢問(wèn) ,不要單方面進(jìn)行。 77 Proposal 提出時(shí)機(jī) ? 提出「建議權(quán)」以製造商談機(jī)會(huì)。 ? 當(dāng)客戶提出要求時(shí) 。 4. 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門 , 以利支援。在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì) 「她」 的需求、獲得 「她」 的同意 , 那麼現(xiàn)在向 「她」 求婚是順理成章、必然 要做的事。 ?陳述有效的「賣點(diǎn)」後。 2. 測(cè)知準(zhǔn)客戶所關(guān)心的問(wèn)題。 2. 善用 Reference。 95 Close 掌握購(gòu)買訊息 ? 臉部表情 ? 肢體語(yǔ)言 ? 語(yǔ)氣言詞 ? 氣 氛 96 Close 掌握購(gòu)買訊息 ? 臉部表情 .............. 頻頻點(diǎn)頭 定神凝視 不尋常的改變 ............................... 公主的嘴角微微抽動(dòng)著 .......... 97 Close 掌握購(gòu)買訊息 ? 肢體語(yǔ)言 ...................... 探身望前 由封閉而開放 記 筆 記 ................................... 公主不自覺的玩弄著手絹 ......... 98 Close 掌握購(gòu)買訊息 ? 語(yǔ)氣言詞 ..................... 這個(gè)主意不壞 ............ 認(rèn)真的談?wù)搩r(jià)錢 談?wù)撨L邊商品或 ......... 徵求同意 ........................................ 公主認(rèn)真的敘述皇后的期望 ......... 99 Close 掌握購(gòu)買訊息 ? 氣 氛 ..................... 語(yǔ)氣靈活 ,頻頻發(fā)問(wèn) 叫人泡茶 ..................... 那 3 秒鐘的沈寂 , 王子卻看到天際的閃電 ......... 100 最終 Close 締結(jié)合約 ? 不猶豫、明確的提出。 ? 預(yù)設(shè)交易底線 ,不可輕易退讓。 14:01:0914:01:0914:013/23/2023 2:01:09 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 23日星期四 下午 2時(shí) 1分 9秒 14:01: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時(shí) 1分 9秒 下午 2時(shí) 1分 14:01: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:01:0914:01:0914:01Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 2時(shí) 1分 :01March 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 14:01:0914:01:0914:013/23/2023 2:01:09 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :01:0914:01:09March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能