【正文】 毅，握有決定權(quán)，剛愎自用，喜歡獨(dú)立判斷，不喜歡造謠中傷 及背地里說別人 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：盡量滿足客戶 客戶的要求一般分為如下幾種： ? 產(chǎn)品本身的品質(zhì) ? 推銷員或服務(wù)人員的產(chǎn)品知識或技術(shù)不足 ? 推銷制度不完備，如送貨錯(cuò)誤等 ? 推銷員解說不充分 ? 推銷員所使用的解說用語、禮儀不適當(dāng) ? 沒有妥善處理客戶最初的要求，如果因溝通渠道問題沒有及時(shí)解決，可能 會(huì)產(chǎn)生放大效應(yīng)，加劇客戶的不滿 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：用證據(jù)征服客戶 ? 找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn) 客戶不會(huì)是因?yàn)槟惝a(chǎn)品的所有銷售重點(diǎn)而購買，也不會(huì)是因?yàn)槟惝a(chǎn)品缺少一兩個(gè)重點(diǎn) 而不購買，真正的重點(diǎn)在你的產(chǎn)品中有一兩樣重點(diǎn)能證實(shí)和滿足客戶的需求 ? 準(zhǔn)備針對銷售重點(diǎn)的數(shù)據(jù) ☆ 實(shí)物展示 ☆ 專家證言 ☆ 視學(xué)證明（如錄象、照片、圖片等） ☆ 推薦信函（尤其是社會(huì)知名人士或業(yè)界名人） ☆ 保證書（公司對客戶的保證、 ISO9000類品質(zhì)保證） ☆ 客戶的感謝信（優(yōu)良服務(wù)或解決某類特殊問題） ☆ 統(tǒng)計(jì)及比較資料（與競爭對手產(chǎn)品比較） ☆ 成功案例 ☆ 公開報(bào)道（報(bào)紙、雜志、電視等傳媒） 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：讓客戶感覺自己是贏家 米開朗基羅的故事： 米開朗基羅給一位權(quán)勢顯赫的買主雕塑巨大的石像，快完工時(shí)，買主 對石 像的鼻子部 分特別不滿，希望米氏能依其想法重新修改。正確的做法是通過客戶的表情、動(dòng)作掌握其心理變化 外，還應(yīng)以溫和的表情、言談，將客戶一步步拉進(jìn)自己的推銷程序中來。 潛在需求 顯在需求 客戶購買 詢問 觀察 分析 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員心理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：消除怯陣心理 ? 到達(dá)客戶門前時(shí)，可以停下來休息幾分鐘，對即將發(fā)生的情況做一想象式預(yù)測： ? 我這時(shí)候進(jìn)去會(huì)討人厭嗎？ ? 我應(yīng)該向他推銷什么？ ? 該使用什么推銷工具和資料？ ? 這個(gè)客戶出于什么必要來會(huì)見我？ ? 我推銷的產(chǎn)品對于他和他的公司有什么價(jià)值？ ? 哪一些成功的例子足以引起他的興趣？ 推銷時(shí)稍微緊張是正?，F(xiàn)象，而且這有助于集中注意力。切記不可一味死等。 ? 中間值戰(zhàn)略 和客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，應(yīng)盡量引導(dǎo)客戶從一 次中間價(jià)引導(dǎo)到二次中間價(jià) 自己報(bào)價(jià)： 1000元 客戶報(bào)價(jià)： 500元 一次中間價(jià)： 750元 二次中間價(jià)： 875元 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：簽約時(shí)需注意的要點(diǎn) ?不慌亂 ?不說多余之事 ?不要說太多 ?不要失去保持沉默的機(jī)會(huì) ?不要太緊張 ?不要變得太神經(jīng)質(zhì) ?不要采取悲壯的態(tài)度 ?在即將結(jié)束商談前，不要和客戶爭執(zhí) ?不要使用否定性用語 ?避免被客戶掌握主導(dǎo)權(quán) ?關(guān)于條件態(tài)度需堅(jiān)定 ?不要變成向?qū)Ψ秸埱蟮哪? ?盡快書寫收款單或合同 ?堅(jiān)持到最后，不要松懈 ?不要不必要的久留 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 四、推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn) 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：電話推銷 ? 要有時(shí)間概念，懂得客戶的時(shí)間和自己的時(shí)間一樣寶貴，巧過秘書關(guān) ? 要勤于做記錄，將客戶回絕的理由寫來，并放在電話附近保證隨手翻 閱，從而增加你面對客戶推搪的信心，提高電話約見的成功率。找出愈多客戶認(rèn)同的利益，能將產(chǎn)品價(jià)值提升，客戶就 愈能接受你的價(jià)格 能增加利益的訴求項(xiàng)目包括： ◆ 產(chǎn)品獨(dú)特的特性及利益 ◆ 優(yōu)良的服務(wù)體制 ◆免費(fèi)服務(wù)維修的保證年限 ◆公司良好的形象 ◆具備安全認(rèn)證資格 ? 帶給客戶額外的利益，從而讓客戶接受你的價(jià)格 ◆節(jié)省費(fèi)用 ◆避免錯(cuò)誤 ◆無形的效益，如提高員工士氣、提升企業(yè)知名度等 ◆會(huì)員優(yōu)待，購買后成為會(huì)員，以后再次購買可優(yōu)惠 ◆免費(fèi)資訊，成為我們的客戶后，可以提供免費(fèi)資訊，并就客戶關(guān)心問題免費(fèi)解答 ◆排除客戶的疑慮或擔(dān)憂 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：價(jià)格談判策略（續(xù)） ? 成本細(xì)分法 比如兩把椅子， A椅子 3000元，使用一般材料， 可以連續(xù)使用 3年； B椅子 6000元，由于使用不 銹鋼材料，可以連續(xù)使用 10年。如果必須留下并發(fā)言，應(yīng)針對 全體在座者，不能僅針對準(zhǔn)客戶 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：名片的學(xué)問 ? 使用品質(zhì)較好的名片夾，以免損害形象，并能長久使用 ? 切勿將名片放入車票夾或小筆記本中 ? 名片應(yīng)放進(jìn)西裝內(nèi)袋，而非褲子口袋 ? 彼此交換名片時(shí)，左手拿自己的名片夾，然后右手收取客戶名片 ? 坐在椅子上時(shí)，要把對方名片端正地放進(jìn)自己的名片夾內(nèi) ? 不容易念的姓名一定要向?qū)Ψ絾柷宄? ? 對方有二人以上時(shí)，可將名片按順序放好，再按順序商談 ? 結(jié)束商談后應(yīng)將置于桌上的名片收起，向?qū)Ψ捷p輕點(diǎn)頭致意后告辭 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：眼睛的奧妙 ? 與男性商談時(shí)，視線的焦點(diǎn)要放在對方的鼻子附近 ? 如果對方是已婚女性，就注視對方的嘴巴 ? 如果是未婚女性，就注視對方的下巴 ? 視線范圍可以擴(kuò)大大對方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近 ? 聆聽或說話時(shí)，可偶爾注視對方的眼睛 ? 把自己雙眼視線放在對方的一只眼睛中，會(huì)使對方產(chǎn)生柔和的感情。 如美國前總統(tǒng)老布什通過記住別人名字，建立良好的社會(huì)關(guān)系） ? 讓客戶有優(yōu)越感，贊美客戶最自得的地方，避免弄巧成拙。也就是說， 推銷員的成功法則， 乃是任何其他行業(yè)共同的成功法則 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：引起客戶興趣 ? 別出心裁的名片（喬 調(diào)查顯示，大部分業(yè)績差的推銷員主要是 因?yàn)椴皇煜ぎa(chǎn)品或不懂推銷技巧 ? 消除緊張壓力。對推銷員來說，客戶秘書至關(guān)重要，她可以成為你的幫手，也可以 成為你的障礙。面談結(jié)束，推銷員應(yīng)趕快離開客戶辦公室，切忌和客戶聊天，以 免影響客戶的注意力，并浪費(fèi)雙方的時(shí)間。 ? 把外衣留在接待處，避免使自己顯得臃腫。 ? 不要擅自使用客戶的電話。深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 一、對推銷的基本認(rèn)識 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷是一項(xiàng)偉大的職業(yè) 個(gè)人成長機(jī)會(huì) 高薪回報(bào) ?自我奮斗 ?廣闊的社會(huì)結(jié)交層面，為將來自己的事業(yè)建立人緣基礎(chǔ) ?豐富的推銷經(jīng)驗(yàn)就象是人生的通行證，可以引領(lǐng)你到達(dá)任何你想去的地方 ?銷售幸福 ?磨練人格、知識、技巧與干勁的戰(zhàn)場 給公司帶來商業(yè)利潤 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 成功的推銷員應(yīng)具備的特征（ 3H1F） 學(xué)者的頭腦（ head） 藝術(shù)家的心靈（ heart） 技術(shù)員的手（ hand） 勞動(dòng)者的腳（ foot） 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員成功公式 知 識 人 脈 + = 成 功 30% 70% 100% 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 成 功 的 誓 言 世界上最偉大的推銷員成功誓言 ?我永遠(yuǎn)不再自憐自賤 ?面對黎明，我不再茫然 ?我永遠(yuǎn)沐浴在熱情的光影中 ?我不再難以與人相處 ?在每一次困境中，我總是尋找成功的萌芽 ?做任何事情，我將盡最大努力 ?我將全力以赴地完成手頭上的工作 ?我不再在空等中期待機(jī)會(huì)之神的擁抱 ?我將在每晚反省一天的行為 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 立志成為專業(yè)推銷員（為了追趕一只小兔子，獅子會(huì)全力以赴） ? 磨練自己的個(gè)性 誠實(shí) （ 全世界一致的商場準(zhǔn)則） 責(zé)任感（百分之百達(dá)成自己期許的目標(biāo)，不能因自己原因造成他人困擾） 樂觀（豪放，不能因?yàn)樾〈煺鄱肿銦o措，或心理緊張） 謙虛（世人皆吾師，是 專業(yè)推銷員能為人接受所必備的基本態(tài)度） ? 擁有知識（ 產(chǎn)品知識、推銷知識、人際關(guān)系知識） ? 了解勇氣的價(jià)值 ? 不要把斗志用錯(cuò)了方向（避免和客戶爭辯或當(dāng)成競爭對手） ? 秉持忠誠心 ? 勤勉（手勤、口勤、腳勤） ? 把每一次銷售工作都看成進(jìn)行某項(xiàng)杰作 優(yōu)秀推銷員需具備條件 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推 銷 的 四 個(gè) 階 段 推銷自己 推銷產(chǎn)品的效用價(jià)值 推銷產(chǎn)品 售后服務(wù) 第四階段 第一階段 第二階段 第三階段 過去 現(xiàn)在 推銷自己 售后服務(wù) 推銷產(chǎn)品的效用價(jià)值 推銷產(chǎn)品 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推 銷 法 則 ? 知道客戶對推銷員有什么要求 ? 正確的人生哲學(xué) ? 積極的工作態(tài)度 ? 良好的德行與人品 ? 信守時(shí)間和承諾 ? 將服務(wù)落實(shí)到具體的事項(xiàng) ? 文化上的服務(wù)，能為客戶提供建設(shè)性的意見 ? 生活上的服務(wù)，視己為客戶家庭的一分子，在日常生活中予以協(xié)助 ? 推銷自己也喜愛的產(chǎn)品 ? 自己不喜歡的產(chǎn)品，不要向他人推銷 ? 對于所要推銷的產(chǎn)品，先讓自己喜歡，再向別人推銷 ? 推銷產(chǎn)品從自己開始 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 ? 請勿吸煙，無論客戶是否吸煙。即使有急事要用，也需長話短說。而且，這也會(huì)影響客戶的注意力。辭別時(shí)，應(yīng)向所有看見的人打招呼。因此，推銷員應(yīng)和有耐性地向客戶秘書介紹自己、公司及產(chǎn)品，特別是 你的產(chǎn)品使公司獲取利益的實(shí)例，讓她感到你值得上司接見。洗熱水澡、勿暴飲、暴食 ? 檢查服裝及攜帶物品 ? 尋求更好的啟示。吉拉德的成功法寶） ? 請教客戶的意見（通過請教客戶，吸引客戶的注意力，了解客戶 的想法，并能滿足準(zhǔn)客戶被人請教的滿足感） ? 迅速提出客戶能獲得那些重大利益（急功近利是現(xiàn)代人的共性） ? 告訴準(zhǔn)客戶有用的訊息（每個(gè)人都關(guān)心身邊發(fā)生的事情，為 客戶 收集業(yè)界、人物的最新訊息，在拜訪客戶時(shí)能引起客戶注意） ? 提出能協(xié)助解決客戶面臨的問題 ? 使用能吸引準(zhǔn)客戶的名片 ? 準(zhǔn)備了要請教準(zhǔn)客戶的意見的問題 ? 列好準(zhǔn)客戶能立即獲得的利益 ? 告訴準(zhǔn)客戶重要的訊息 ? 能協(xié)助準(zhǔn)客戶解決的問題 初次拜訪客戶 需準(zhǔn)備的要件 深圳英吉特公司銷售技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：學(xué)會(huì)利用時(shí)間 ? 安排好每天的工作日程（時(shí)間就是金錢，預(yù)先安排下個(gè)月推銷活動(dòng)） ? 利用每一分每一秒（不能花了時(shí)間而沒有促進(jìn)推銷業(yè)績） 典型的浪費(fèi)時(shí)間現(xiàn)象：糾纏在小客戶的生意上、文書處理速度慢或質(zhì)量低、等候 與客戶會(huì)面餓時(shí)間太長、沒有預(yù)先訂好會(huì)面時(shí)間、交通時(shí)間花得太多、跟客戶和 同行之間進(jìn)行不必要的聊天、推銷訪問組織得不緊湊、忘記攜帶重要的推銷用品、 路線安排不合理、沒有合理使用電話解決問題、在交際時(shí)間里處理私事等。如在知名公司工作的員工， 可以羨慕其能在好公司上班。 但只有在結(jié)束商談或有特別請求時(shí)，才能將雙眼放在對方的雙眼中。從價(jià)格絕對值 上看， B椅子比 A椅子貴兩倍。 ? 遵守電話推銷的原則 ◆擬定推銷主題 ◆選用有力的推銷詞句和有說服力的實(shí)例 ◆說話要清晰、慎重、富有權(quán)威性 ◆絕對不要流露出任何臨陣膽怯的痕跡 ◆語調(diào)切不可猶疑不決，否則會(huì)讓對方失去信心，甚至諸多推搪 ◆說話速度不可過急，也不可吞吞吐吐 ◆話筒離嘴唇不要太近，以免對方聽到你的呼吸聲 ◆講話前先做一次深呼吸，保證中氣充足 ◆講話彬彬有禮，對任何人均要一視同仁時(shí)常用錄音機(jī)檢查自己的音色務(wù)求語調(diào)清晰 有力，使對方感到悅耳 ◆盡可能節(jié)省對方的時(shí)間