【正文】 舉例 1 Item Survey List（商品調(diào)查清單） 該例是我們收到的一個(gè)市調(diào)結(jié)果 : 復(fù)查我們從競(jìng)爭(zhēng)者那里所得到的結(jié)果是非常重要的 . 目前，我們以 60%的負(fù)毛利在銷售該商品，同時(shí)該商品是 HS商品，也是一個(gè)高銷售額的單品 這意味這由于我們沒有在 New 7 Star查到正確的商品，這讓我們承擔(dān)了不必要的毛利損失 14404273 巧面館五合一 P r e s i d e n t 5 I n 1 N o o d l e 8 5 g X 5 R HS 1 7 % 4 . 5 7 3 . 3 0 4 . 4 0 Y 3 . 3 0 YI t e m c o de C h i n e s e Na m e E n g l i s h Na m e C a p a c i t yG r ee n / R e dS e ns i t i vi t yT a xP u r c h a s e P r i c e ( w i t h o u t t a x e s )S a l e s P r i c eP r omoS a l e s P r i c e 1p r omo1I n s h elf 1S a l e s P r i c e 2p r omo2I n s h e lf 2P r ic e in d e x ( c o m p a r e d t o t h e c h e a p e s t c o m p e t it o r )C R F G r o s s M a r g inP r ic e P r o p o s a l Ne w m a r g in De c is io n1 0 0 . 0 0 6 2 .0 3 % A s k D iv is io n C h ie f 6 2 .0 3 % 3 . 3Homeworld WANGUARD NEW 7 STAR 舉例 2 市調(diào)質(zhì)量報(bào)告 HS S NS HS S NS HS S NSG r e e n 9 0 % 8 0 % 4 0 % 9 0 % 8 0 % 4 0 % 9 0 % 8 0 % 4 0 %W h i t eR e d 7 0 % 5 0 % 1 0 % 7 0 % 5 0 % 1 0 % 7 0 % 5 0 % 1 0 %G r oc e r y A ppl i a nc e B a z a a rA L L P E R C E N T A G E B E T W E E N G R E E N A N D R E DW e e k 4 7HS S NS HS S NS HS S NS011 1 . 7 1 . 5 1 . 3 1 . 3 1 . 3 1 . 2 1 . 1 1 . 4 1 . 0016 1 . 5 1 . 4 1 . 3 1 . 5 1 . 4 1 . 4 1 . 8 1 . 6 1 . 4018 2 . 3 2 . 1 1 . 6 1 . 6 1 . 6 1 . 4 1 . 5 1 . 4 1 . 1019 1 . 4 1 . 3 1 . 1 1 . 4 1 . 0 1 . 0 1 . 6 1 . 4 1 . 1G r oc e r y A pp l i a nc e B a z a a rP r i c e s u r v e y q u a l i t yC Y JM L DFYFZB e i j i n g目標(biāo) : 結(jié)果 職責(zé) 2. 跟蹤價(jià)格指數(shù) 制作一周變化趨勢(shì)圖 該趨勢(shì)應(yīng)該與目標(biāo)指數(shù)一致 價(jià)格指數(shù)檢查 (詳細(xì)分析每個(gè)分類有問題的單品 ) 對(duì)未達(dá)到目標(biāo)的價(jià)格指數(shù)提出行動(dòng)方案 (過高或過底 ) 提示 : ?對(duì)價(jià)格的投資意味著對(duì)毛利的投資 ?我們必須能夠解釋市調(diào)的結(jié)果，無論好或壞，并且指定改善的方案 例 1 CYJ 家電處 C Y J v s C o m p e t i t o r H S A p p l i a n c e878991939597991 0 11 0 31 0 51 0 736 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47W e e kI n d e x C R F v s H u a p u _ H S C R F v s W u m e i _ H SC R F v s G u o m e i _ H S C o m p e t i t o r I n d e xC Y J v s C o m p e t i t o r S A p p l i a n c e9294969810010210410636 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 W e e kI n d e x C R F v s H u a p u _ S C R F v s W u m e i _ SC R F v s G u o m e i _ S C o m p e t i t o r I n d e xHS 單品 : ?物美 的 HS單品具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性 . ?上周的高價(jià)格指數(shù)可以解釋為市調(diào)單品的更新 . ?因此必須檢查第 48周的結(jié)果以得知我們的價(jià)格調(diào)整是否產(chǎn)生作用 . ?我們必須在第 48周仔細(xì)核查物美的價(jià)格 , 并檢查 47周的單品價(jià)格是否有所變動(dòng) . S 單品 : ?其他兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈 . ?我們必須進(jìn)一步檢查是否我們的價(jià)格更新與否 . ?如果是 , 則我們必須仔細(xì)檢查對(duì)手的價(jià)格變更 . 例 2 FY 雜貨處 HS 單品 : ?三個(gè)月以來所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格均高于家世界的價(jià)格 . ?其中利客隆超市是最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 . S 單品 : ?三個(gè)月以來所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格均高于家世界的價(jià)格 . ?其中利客隆超市是最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 . F Y v s C o m p e t i t o r I n d e x H S G r o c e r y89909192939495969798991001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16W e e kI n d e xC R F v s H u a p u _ H S C R F v s C h e n x i a n g _ H S C R F v s L i k e l o n g _ H SC o m p e ti to r I n d e x ta r g e tF Y v s C o m p e t i t o r I n d e x S G r o c e r y9192939495969798991001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 W e e kI n d e xC R F v s H u a p u _ S C R F v s C h e n x i a n g _ S C R F v s L i k e l o n g _ SC o m p e ti to r I n d e x ta r g e t責(zé)任 3. 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)跟蹤 與店長(zhǎng)一起定義每個(gè)處的目標(biāo)單品數(shù) (貴 /相等 /便宜 ) 控制每周每處的百分比 . 當(dāng)目標(biāo)沒有達(dá)到時(shí)需做詳細(xì)的分析 . 按照毛利情況作出如何提高的建議 . 使用商品部每周重新談判的反饋信息 敦促銷售主管使用反饋信息 . 敦促他們向供應(yīng)商提出庫存補(bǔ)償 . 每周制作各個(gè)處的周使用情況報(bào)告 注意 : ?與以個(gè)好的價(jià)格指數(shù)相比 , 價(jià)格便宜的單品數(shù)量更容易被顧客所感知 . ?每周重新談判的價(jià)格反饋必須充份利用 , 并且能夠補(bǔ)償在價(jià)格上的投入 . 例 1 Store Bei j i ng FYW eek 4789%75%73% 72% 72%78%72%64% 65%73%65%67%5%3%0% 6%6%0%9%10%12%8%9%10%5%22%27%22% 22% 22%19%26%23%19%26%23%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%19HSAp p l i a n c e63SAp p l i a n c e11NSAp p l i a n c e18HSBa z a a r32SBa z a a r18NSBa z a a r292HSG ro c e ry1060SG ro c e ry151NSG ro c e ry329HSSto re1155SSto re180NSSto reHS 1 5 % i t e m s m o r e e x p e n s i v eS 1 5 % i t e m s m o r e e x p e n s i v eNS 4 0 % i t e m s m o r e e x p e n s i v e建議 : 和店長(zhǎng)一起定義 Store Bei j i ng CY JW eek 4733% 34%60%47%65%25%55%63%59%52%61%47%10%15%7%20%23%24%20%12%5%19%12%11%57%51%33% 33%12%51%25% 26%37%29%27%41%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%30HSAp p l i a n c e59SAp p l i a n c e15NSAp p l i a n c e15HSBa z a a r26SBa z a a r91NSBa z a a r207HSG ro c e ry823SG ro c e ry155NSG ro c e ry252HSSto re908SSto re261NSSto re例 2 HS 1 5 % i t e m s m o r e e x p e n s i v eS 1 5 % i t e m s m o r e e x p e n s i v eNS 4 0 % i t e m s m o r e e x p e n s i v e建議 : 和店長(zhǎng)一起定義 對(duì)于例 1 2的一些評(píng)價(jià) ?由于我們剛剛更新了敏感單品清單 , 因此這些結(jié)果并不令人非常吃驚 . ?我們必須確信這鐘情況在兩周后有所改變 . (所有 S單品完成一次市調(diào) ) 我們必須回答的問題 : ?為什幺這兩家店有這幺大的差異 ? ?維護(hù)價(jià)格更改的責(zé)任人 . ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量 . ?目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者的零售業(yè)態(tài) . ?我們必須檢查所有標(biāo)記在藍(lán)圈內(nèi)的數(shù)字 , 以便更好地了解整個(gè)情況 . ?我們需要檢查所有上一次市調(diào)價(jià)格貴的商品 , 以確認(rèn)是否在上周這些單品已經(jīng)貴了 , 是否已經(jīng)改價(jià)等等 . 每周重新談判的跟蹤 每周重新談判的跟蹤 (By Carl Wang) 每周重新談判的跟蹤 每周重新談判的跟蹤 (By Nicolas Xiong) 責(zé)任 4. 銷售價(jià)格更改的維護(hù) 控制價(jià)格在 P4和店內(nèi)的更改 . 由市調(diào)組負(fù)責(zé)價(jià)格更改的控制 . 由價(jià)格經(jīng)理負(fù)責(zé) . 控制無 NS單品以負(fù)毛利銷售 . 如有問題 , 核查市調(diào)工具 + P4 保證無 不可比較的單品 在以負(fù)毛利銷售 . 如有問題 , 核查市調(diào)工具 + P4 注意 : ?這些規(guī)則必須被嚴(yán)格的遵守以保證我們的競(jìng)爭(zhēng)力 , 并且避免不必要的毛利損失 . ?如果我們不能夠變價(jià) , 就沒有必要進(jìn)行價(jià)格市調(diào) . 價(jià)格更改的跟蹤 對(duì)你進(jìn)行每周價(jià)格更改跟蹤的有用工具 : 價(jià)格更新核查方法 (By Nicolas Xiong) 責(zé)任 5. 毛利水平的控制 詳細(xì)分析月報(bào)告 (包括平均毛利率 ), 并且按部門和分類制定行動(dòng)方案以達(dá)到既定的目標(biāo) : 遵守各分類和部門的毛利目標(biāo) 維護(hù)售價(jià) : 遵守前一章節(jié)的規(guī)則 . 在各分類的價(jià)格段上制定合理的價(jià)格以達(dá)到最優(yōu)化的毛利組合 . 注意 : ?制定價(jià)格的主要目標(biāo)之一就是遵守毛利目標(biāo) : 在 HS和 S上的毛利投資必須通過對(duì)所有分類的單品進(jìn)行更好的價(jià)格管理來進(jìn)行補(bǔ)償 . FY 家電處月報(bào)表