最完整的娃哈哈渠道案例分析-wenkub
2023-03-20 13:30:22 本頁面
【正文】 構(gòu)總部省區(qū)分公司特約一級(jí)批發(fā)商(特約 )二級(jí)批發(fā)商12023多家二級(jí)經(jīng)銷商一、渠道結(jié)構(gòu)總部省區(qū)分公司特約一級(jí)批發(fā)商(特約 )二級(jí)批發(fā)商三級(jí)批發(fā)商零售終端一、渠道結(jié)構(gòu)聯(lián)銷體結(jié)構(gòu)圖聯(lián)銷體結(jié)構(gòu)圖總部省區(qū)分公司特約一級(jí)批發(fā)商(特約 )二級(jí)批發(fā)商三級(jí)批發(fā)商零售終端保證金：鎖定分銷商，保護(hù)資金鏈KPIKPIKPIKPIKPI指標(biāo)：指導(dǎo)統(tǒng)籌全局，壓力逐層利潤：共贏，驅(qū)動(dòng)力區(qū)域控制：維系內(nèi)部有序穩(wěn)定一、渠道結(jié)構(gòu)娃哈哈聯(lián)銷體協(xié)議簡介協(xié)議中規(guī)定聯(lián)銷體成員的責(zé)任 ：①結(jié)清歷史欠款。宗慶后u浙江杭州人u生于 1945年 10月u中共黨員，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，浙江大學(xué) MBA特聘導(dǎo)師。渠道案例分析—娃哈哈12娃哈哈渠道背景介紹3 娃哈哈渠道現(xiàn)狀娃哈哈渠道發(fā)展過程案例結(jié)構(gòu)目錄4 娃哈哈渠道成功產(chǎn)品案例5 娃哈哈渠道失敗產(chǎn)品案例6 娃哈哈渠道發(fā)展趨勢(shì)7 總結(jié)娃哈哈企業(yè)簡介12娃哈哈集團(tuán)概況娃哈哈集團(tuán)產(chǎn)品3 娃哈哈的制勝之道娃哈哈企業(yè)概況l 杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司l 建于 1987年，中國最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第三大飲料生產(chǎn)企業(yè)l 擁有總資產(chǎn) 300億元，員工近 30000人l 2023年集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 ，同比增長 %；實(shí)現(xiàn)利稅 ，增長 %，上交稅金 。u19871991年，任杭州娃哈哈營養(yǎng)食品廠廠長； 1991年至今，任杭州娃哈哈集團(tuán)公司董事長兼總經(jīng)理。②給娃哈哈打一定金額的保證金（一般為年預(yù)計(jì)銷售額 10%）。娃哈哈方的責(zé)任 ：①區(qū)域內(nèi)獨(dú)家供貨。⑤年底根據(jù)對(duì)方銷量和公司利潤狀況，給予一定比例的返利（俗稱模糊返利）。利 潤保 證 金 指 標(biāo)分 區(qū)逐級(jí)保障利潤空間實(shí)施保證金制度 對(duì)經(jīng)銷商銷貨定指標(biāo)，年終返利，完不成任務(wù)者動(dòng)態(tài)淘汰。④不得以低于公司規(guī)定的最低價(jià)格出貨。③保證金金額內(nèi)最優(yōu)惠價(jià)供貨。一、渠道結(jié)構(gòu)保證金制度 ——資金鏈保護(hù)傘娃哈哈：資金鏈安全重中之重經(jīng)銷商：保證金使得經(jīng)銷商變?yōu)橹鲃?dòng)經(jīng)營一、渠道結(jié)構(gòu)保證金制度保證金制度 經(jīng)銷商先付貨款，企業(yè)后交貨保證金 =年任務(wù) /年初繳納優(yōu)惠政策：高于銀行利率一、渠道結(jié)構(gòu)渠道控制全國專門巡查機(jī)構(gòu)區(qū)別包裝，商品編號(hào)控制經(jīng)銷商的輻射半徑精選經(jīng)銷商銷售人員連帶處罰制度分區(qū)沖 貨 控制規(guī)定經(jīng)銷商銷貨指標(biāo)，年終返利，完不成任務(wù)者動(dòng)態(tài)淘汰指 標(biāo)一、渠道結(jié)構(gòu)l 全國 2023人的銷售隊(duì)伍l 2023多家一級(jí)經(jīng)銷商l 12023多家二級(jí)經(jīng)銷商娃哈哈，你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗！娃哈哈，你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗！龐大的娃哈哈聯(lián)銷軍團(tuán)一、渠道結(jié)構(gòu)二、娃哈哈渠道策略農(nóng)村包圍城市銷地產(chǎn)感情維系二、娃哈哈渠道策略經(jīng)銷商感情維系二、娃哈哈渠道策略感情維系成功案例：08年達(dá)娃大戰(zhàn)一邊倒PK老宗講人情、講義氣經(jīng)銷商感情維系 （ cont’d)銷地產(chǎn)在西藏那曲，地上除了牛糞，就是娃哈哈的瓶子。2.缺點(diǎn)：不利于老產(chǎn)品的平穩(wěn)退出非常可樂——中國人自己的可樂123非?？蓸?SWOT分析市場戰(zhàn)略發(fā)展情況無消費(fèi)習(xí)慣管理差距民族品牌優(yōu)勢(shì)非?？蓸稴WOT分析S W價(jià)格優(yōu)勢(shì)O廣告促銷優(yōu)勢(shì) 渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) 人才差距品牌差距農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展市場潛力巨大娃哈哈已有的 “聯(lián)銷式 ”銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)分布到廣大的中小城市和農(nóng)村市場分散，已有的直營模式無法承擔(dān)，而新建銷售網(wǎng)絡(luò)成本高，困難大可 區(qū)分性：中小城市和農(nóng)村市場顯著區(qū)別于大城市市場，非?？蓸吩谠撌袌龅男袆?dòng)不會(huì)很快引起可口可樂迅速的市場反擊行動(dòng)可口可樂不愿去該
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