專業(yè)的客戶拜訪過(guò)程詳細(xì)介紹-wenkub
2023-03-20 13:16:07 本頁(yè)面
【正文】 ? 公文包不可放置在地板上應(yīng)放在自己的腿上，勿使用過(guò)于寒酸的公文包；包里頭也要井然有序。 張金剛 23開場(chǎng)白階段? 給客戶一個(gè)好的第一印象；? 你一定要牢記你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去制造一個(gè) “ 第一印象 ” 。 張金剛 19電話預(yù)約技巧? 好奇開場(chǎng)白，熱詞? 問題解決方案? 巧妙過(guò)渡? 主要訴求? 拒絕處理 張金剛 20練習(xí)? 電話預(yù)約的臺(tái)詞的整理及演練。 張金剛 17訪前應(yīng)準(zhǔn)備些什么？? 客戶情況：收集有關(guān)客戶資料并分析，才能根據(jù)客戶不同的價(jià)值觀進(jìn)行溝通。 積極參與課堂討論積極參與課堂討論 張金剛 4 張金剛 5 張金剛 6 張金剛 7 張金剛 8 王永慶 張金剛 9王永慶賣米? 勤勉、多做一點(diǎn)、多走一步的態(tài)度? 細(xì)心觀察，注意收集客戶信息資料，并記錄? 提供完善周到的附加值服務(wù)，贏得信賴? 主動(dòng)出擊，而非守株待兔，等生意上門? 當(dāng)客戶有潛在需求連自己都不清楚時(shí)，及時(shí)跟進(jìn)，提供產(chǎn)品和服務(wù)。 將手機(jī)打到震動(dòng)檔；將手機(jī)打到震動(dòng)檔；182。 不允許接聽電話；不允許接聽電話；182。 張金剛 10我們到底在銷售什么？? 三流銷售員 銷售產(chǎn)品本身。? 古老的救援故事。 張金剛 21明確的拜訪目標(biāo)? 爭(zhēng)取達(dá)成合作協(xié)議（成交）；? 了解、挖掘客戶需求；? 溝通信息；? 聯(lián)絡(luò)感情（建設(shè)客情）；? 解決問題：市場(chǎng)維護(hù)、客戶指導(dǎo)等。 張金剛 24留下良好第一印象應(yīng)注意哪些？ 張金剛 25自信? 對(duì)推銷職業(yè)的自信。? 除常規(guī)資料外，還必須為客戶準(zhǔn)備獨(dú)樹一幟的資料。 張金剛 31符合人性? 認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問 張金剛 32符合人性? 認(rèn)同語(yǔ)型： ? 、那很好啊。 、我能理解你的感受（明白 … 意思） 張金剛 33符合人性? 贊美語(yǔ)型： ? 、象你這樣的 … ? 、真不簡(jiǎn)單。 張金剛 38尋問 、了解需求 ? 尋問了解需求（收集資料階段）? 尋問的目的是對(duì)客戶的需求有一個(gè)清楚的完整的有意識(shí)的了解 張金剛 39為什么發(fā)問? 發(fā)掘需求? 引導(dǎo)客戶? 控制拜訪? 鼓勵(lì)參與? 了解明白的程度? 展現(xiàn)專業(yè)形象 張金剛 40提問是最好的推銷方法? 利用提問能讓對(duì)方參與更深，能更多的了解對(duì)方；? 了解對(duì)方的興趣和需求；? 消除對(duì)方的擔(dān)心和疑慮；? 你成交的能力，就取決于你提問的能力，問題要問的有關(guān)鍵性、針對(duì)性。? 、? 、? 、 張金剛 47問題詢問? 針對(duì)客戶的 …… 的提問，引誘客戶說(shuō)出隱含需求。 張金剛 54暗示詢問練習(xí)? 你有對(duì)策的問題；? 如果對(duì)方說(shuō)： “當(dāng)然，不過(guò)它不值得我花那么多錢 ”? 為什么買方是錯(cuò)誤的？? 、? 、 張金剛 55需求滿足詢問? 鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問題。? 對(duì)主力產(chǎn)品（、）的銷售說(shuō)明臺(tái)詞進(jìn)行整理并演練。? 客戶提出的疑慮和拒絕以同情心一一化解。 張金剛 73業(yè)務(wù)代表失敗的原因? 、目標(biāo)是否清楚（心理障礙）；? 、是否積極（天生懶惰）；? 、為自己辯解（不良習(xí)慣）！ 張金剛 74促成公式? 強(qiáng)烈的欲望 ? 熟練的技巧 ? 積極的心態(tài) 張金剛 75研討：? 如何更好地為現(xiàn)有的客戶提供更多的附加值；? 如何更好地為重點(diǎn)客戶提供超越期望的卓越服務(wù)？ 張金剛 76專業(yè)銷售方法之道? 適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言；? 感染與模仿；? 尊重人性；? 樂觀有趣；? 邀
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