【正文】 顧客的瀏覽、搜索、下單和喜好，為顧客選擇他們可能會喜歡、有可能會購買的商品， 從而 增加潛在的銷售 。 特點216。包括：已印刷出版或未印刷出版的信息低一 線銷 售人 員市 場 推廣 /銷 售管理人 員其他管理人 員每月一次或每周一次競 爭 對 手 簡 介包括 競 爭 對 手的基本情況，通常是放在一個文件 夾 或可供隨時檢 索的數(shù)據(jù) 庫 內(nèi)，并可 經(jīng) 常進 行更新低市 場 推廣 /銷 售管理人 員前 線銷 售人 員其他管理人 員按要求而定戰(zhàn) 略影響工作表和新 聞 公告近似，但會確 認(rèn)對企 業(yè)戰(zhàn) 略和 戰(zhàn)術(shù) 有影響的事件 中市 場 推廣 /銷 售管理人 員其他管理人 員每月一次每月情 報簡報 包括主要的 戰(zhàn) 略新 聞 和影響因素，以高度 濃縮 的形式 報 告 中 高 級 管理人 員其他管理人 員 每月一次形 勢分析匯總 主要的 戰(zhàn) 略 問題 ，并包括支持 匯總 的 詳 盡分析 中 高高 級 管理人 員其他管理人 員 按要求而定特 別 情 報匯總關(guān)于某一確 認(rèn) 情況或 問題 的一到兩 頁長 度的 報 告。數(shù)據(jù)從簡單的處理對象開始轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N基礎(chǔ)性資源，如何更好地管理和 利用數(shù)據(jù) ，從已有的數(shù)據(jù)資源中挖掘出更大的價值已經(jīng)成為普遍關(guān)注的話題。本課程從數(shù)據(jù) 挖掘 以及數(shù)據(jù)分析講起， 結(jié)合 大數(shù)據(jù)背景時代 行業(yè) 特點與 現(xiàn) 狀 ， 希望能對如何利用當(dāng)前數(shù)據(jù)資源 開展數(shù)據(jù) 挖掘 工作 及有效的進行數(shù)據(jù)收益分析 做 一些有益的探討。 匯總 主要的支持性分析，并提供相 應(yīng)行 動 的建 議高 高 級 管理人 員 按要求而定效 果16第二篇 行動實踐篇 我 們 應(yīng)如 該何操 作？Contents目錄17數(shù)據(jù)挖掘與分析的基本概念數(shù)據(jù)挖掘與分析的流程及方法數(shù)據(jù)挖掘與分析系統(tǒng)框架的設(shè)計數(shù)據(jù)挖掘與分析的基本概念216。 功能216。定義 —— 數(shù)據(jù)挖掘分析是什么？20? 技術(shù)層面： 探查和分析大量數(shù)據(jù)以發(fā)現(xiàn)有意義的模式和規(guī)則的過程。電子商務(wù)階段? 1997年底召開的 APEC會議中提出各國共同促進電子商務(wù)發(fā)展的議案，引起全球的關(guān)注。通過挖掘出的數(shù)據(jù)，對其進行適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)模型分析，使 公司對客戶 了解更精細(xì)化，從而 改善 其市場、銷售和客戶支持運作 。關(guān)聯(lián)分析? 數(shù)據(jù)庫中的記錄可被化分為一系列有意義的子集，即聚類。? 分為特征性描述和區(qū)別性描述，前者描述某類對象的共同特征，后者描述不同類對象之間的區(qū)別。利用數(shù)據(jù)挖掘產(chǎn)生了 3000個最可能得顧客模式，對這些數(shù)據(jù)進行進一步分析后再加以精選，產(chǎn)生了更小的數(shù)目。25PopTarts和颶風(fēng)分析 人員發(fā)現(xiàn)，每次颶風(fēng)來臨，一種袋裝小食品 “ PopTarts” 的銷售量都會明顯上升。數(shù)據(jù)挖掘與分析方法216。數(shù)據(jù)挖掘與分析目的：用適當(dāng)?shù)?統(tǒng)計分析方法 對收集來的大量資料、數(shù)據(jù)進行分析，提取有用信息并形成分析結(jié)論，把隱沒在一大批看似雜亂無章的數(shù)據(jù)中的信息集中，萃取和提煉出來，以找出所研究對象的內(nèi)在規(guī)律；對數(shù)據(jù)、資料等加以詳細(xì)研究和概括總結(jié)的過程，幫助人們作出判斷，以便采取適當(dāng)行動。根據(jù) 1999年由歐盟機構(gòu)聯(lián)合起草的 “ 跨行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘過程標(biāo)準(zhǔn) ” CRISPDM，一個數(shù)據(jù)挖掘項目生命周期可以分為商業(yè)理解、數(shù)據(jù)理解、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、建立模型、模型評估及模型發(fā)布 6個階段。? 構(gòu)建模型不是項目的終點。商業(yè)理解數(shù)據(jù)理解數(shù)據(jù)準(zhǔn)備建立模型模型評估模型發(fā)布31如何構(gòu)建一個有指導(dǎo)的數(shù)據(jù)挖掘與分析模型把業(yè)務(wù)問題轉(zhuǎn)換為數(shù)據(jù)問題選擇合適的數(shù)據(jù)構(gòu)建模型評估模型適用性結(jié)論32把業(yè)務(wù)問題轉(zhuǎn)換為數(shù)據(jù)挖掘問題把廣泛的目標(biāo)具體化，細(xì)化，深入觀察客戶行為可能變成具體的目標(biāo) ；取決于對要解決的業(yè)務(wù)問題的理解程度 。例如：當(dāng)我們的目的是提醒銷售驚雷時，產(chǎn)生一個營銷測試的客戶列表是不夠的。 趨勢分析216。 波士頓矩陣216。 核心競爭力分析216。 組合分析216。 波特一般競爭戰(zhàn)略216。 經(jīng)驗曲線216。 分銷戰(zhàn)略分析216。 曲線分析216。 ……34數(shù)據(jù)分析常用表現(xiàn)形式? 將實驗數(shù)據(jù)按一定規(guī)律用列表方式表達(dá)出來是記錄和處理實驗數(shù)據(jù)最常用的方法。作圖3536應(yīng)用 案例：啤酒和尿布 ——沃爾瑪?shù)馁徫锘@分析分析啤酒與尿布之間的銷售關(guān)系啤酒 和尿布是顧客群完全不同的商品 。37新加坡樟宜國際機場通過整合各種渠道和后端數(shù)據(jù)源，為其旅客提供卓越的服務(wù)。 提高行業(yè)競爭力并找到新的收入增長源。 水平比較分析216。? 將相同指標(biāo)或比率進行比較指標(biāo)比較? 會計報表金額并列起來，比較其相同指標(biāo)增減變動金額和幅度報表比較? 比較組成項目占該總體指標(biāo)的百分比的增減變動，判斷變化趨勢項目比較比 較 方 式 分 類40指標(biāo)比較將相同指標(biāo)或比率進行比較，直接觀察其增減變動情況及變動幅度，考察其發(fā)展趨勢，預(yù)測其發(fā)展前景。環(huán)比動態(tài)比率指標(biāo)比較方法41報表比較將連續(xù)數(shù)期的報表金額并列起來，比較其相同指標(biāo)的增減變動金額和幅度，據(jù)以判斷企業(yè)財務(wù)狀況和經(jīng)營成果發(fā)展變化的一種方法。2023年較 2023年同比凈利潤增長率為：（ 150100） /150=33%；2023年較 2023年相比凈利潤增長率為：（ 210150） /210=28%。u 預(yù)測法的主要優(yōu)點是考慮時間序列發(fā)展趨勢，使預(yù)測結(jié)果能更好地符合實際。216。 對收益趨勢要做企業(yè)間和行業(yè)間的數(shù)據(jù)比較；216。u 正確地劃出趨勢線，人們就可以大致了解未來發(fā)展方向，可依其脈絡(luò)尋找出恰當(dāng)收益調(diào)節(jié)點，也可推測后期大致走向的一種圖形分析方法。作用：216。216。48比超的重點分產(chǎn)品定標(biāo)比超過程定標(biāo)比超管理定標(biāo)比超戰(zhàn)略定標(biāo)比超比超的對象分內(nèi)部定標(biāo)比超競爭定標(biāo)比超功能定標(biāo)比超通用定標(biāo)比超定標(biāo)比超的類型運行過程、管理方法、訣竅等，學(xué)習(xí)模仿、改進融合使企業(yè)在該領(lǐng)域趕上或超過競爭對手的定標(biāo)比超。49確定內(nèi)容? 確定要進行定標(biāo)比超的具體項目；（比什么？）選擇目標(biāo)? 選擇具體的定標(biāo)比超對象。主要實施步驟：50波士頓矩陣51明星業(yè)務(wù)u 它是指處于 高增長率、高市場占有率 象限內(nèi)的產(chǎn)品群，這類產(chǎn)品增長率很快，市場占有率也很高，得到的利潤較好，就像明星一樣，發(fā)展前途很好，這類業(yè)務(wù)處于迅速增長的市場，具有很大的市場份額。它是指處于 低增長率、高市場占有率 象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進入成熟期。u 企業(yè)對于該類業(yè)務(wù)需進一步進行分析，判斷使其轉(zhuǎn)移到 “ 明星業(yè)務(wù) ” 所需要的投資量分析其未來盈利，研究是否值得投資等問題，對其產(chǎn)品的改進與扶持方案一般均列入企業(yè)長期計劃中。像瘦狗一樣，要吃飯，但是自身卻沒有什么價值，其財務(wù)特點是利潤率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負(fù)債比率高，無法為企業(yè)帶來收益。53u 發(fā)展每個企業(yè)都會有上述的四種業(yè)務(wù)，只是每樣業(yè)務(wù)的多少不一定而已，在分析過程中，須明確各項業(yè)務(wù)在公司中的不同地位，從而進一步明確其戰(zhàn)略目標(biāo)。投資維持現(xiàn)狀，目標(biāo)是保持業(yè)務(wù)單位現(xiàn)有的市場份額、對于較大的 “ 金牛 ” 可以此為目標(biāo)，以使它們產(chǎn)生更多的收益。這種目標(biāo)適用于無利可圖的 “ 瘦狗 ” 類和 “ 幼童 ” 類業(yè)務(wù)。第二象限： 絕對競爭態(tài)勢優(yōu)于競爭者，但相對競爭態(tài)勢劣于競爭者，俗稱金牛類航線。產(chǎn)投比相對產(chǎn)投差55瘦狗類金牛類 明星類幼童類一站式了解地區(qū)整體經(jīng)營情況? 金牛類： 自身投