【正文】 融資，為未來(lái)發(fā)展添加推進(jìn)劑，因種種原因未果，帶來(lái)一些負(fù)面影響第一次股改對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)量的增加是本階段的發(fā)展訴求，國(guó)家直接投資的減少是企業(yè)不得不另辟融資渠道的動(dòng)因之一國(guó)家投資六千萬(wàn)，興建河南化工廠根據(jù)國(guó)家指令性計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，是 “廠 ”而非 “企業(yè) ”；國(guó)家重要化工基地之一，企業(yè)發(fā)展主要依靠國(guó)家扶持開(kāi)普化工股份公司1996年開(kāi)始步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告 第一章 開(kāi)普化工企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開(kāi)普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析 第二節(jié) 開(kāi)普化工調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 第三節(jié) 開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 第四節(jié) 開(kāi)普化工總體戰(zhàn)略方向與目標(biāo)此外，為便于開(kāi)普化工各管理層面共同關(guān)注和領(lǐng)會(huì)發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題，項(xiàng)目組另行提煉編制了《河南開(kāi)普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要》的濃縮版本，與本報(bào)告一并提交。在診斷與咨詢報(bào)告中，南洋林德建議開(kāi)普化工對(duì)企業(yè)現(xiàn)有發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行適當(dāng)?shù)男抻?、補(bǔ)充、充實(shí)。告告詢?cè)?研研 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告目 錄序 言 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …3第一章 開(kāi)普化工企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開(kāi)普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析 … … … … … … … … … … … … … … … … … … …4 第二節(jié) 開(kāi)普化工調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 … … … … … … … … … … … … … …12 第三節(jié) 開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 … … … … … … … … … … … … … … … … …… 22 第四節(jié) 開(kāi)普化工總體戰(zhàn)略方向與目標(biāo) … … … … … … … … … … … … … … … … … … …25 第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 開(kāi)普化工現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈透視 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …29 第二節(jié) 主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?… … … … … … … … … … … … … … … … … … 37 第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …40 第四節(jié) 向下游延伸的產(chǎn)品策略 … … … … … … …… … … … … … … … … … … … … … …43第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營(yíng)銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn) … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …48 第二節(jié) 開(kāi)普化工目前的銷售體系 … … … … … … … …… … … … … … … … … … … … …50 第三節(jié) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系的主要內(nèi)容 … … … … … … … … … … … … … … … … … … …53 第四節(jié) 開(kāi)普化工市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作策略 … … … … … … … … … … … … … …… … … … … …59受開(kāi)普化工委托，經(jīng)過(guò)對(duì)開(kāi)普化工已有發(fā)展規(guī)劃的研究（包括開(kāi)普化工 “十五 ”發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃和產(chǎn)品發(fā)展技術(shù)規(guī)劃），結(jié)合專業(yè)化的行業(yè)分析與咨詢研究工作，南洋林德項(xiàng)目組完成了圍繞開(kāi)普化工發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整而展開(kāi)的本咨詢研究報(bào)告。本報(bào)告發(fā)展戰(zhàn)略研究范圍僅限于開(kāi)普化工股份公司，而不涉及開(kāi)普集團(tuán)的整體發(fā)展戰(zhàn)略。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告我國(guó)多數(shù)傳統(tǒng)國(guó)企所面臨的主要問(wèn)題q 戰(zhàn)略定位不明 :企業(yè)缺乏對(duì)產(chǎn)業(yè)愿景的認(rèn)識(shí)和自身的定位，無(wú)法組織和建立未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)所需的資源和競(jìng)爭(zhēng)力q 組織架構(gòu)紊亂 :企業(yè)的組織架構(gòu)不能配合企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施，難以整合和提升資源q 業(yè)務(wù)流程松散 :業(yè)務(wù)部門之間聯(lián)系松散，職能重疊，缺乏信息共享機(jī)制，無(wú)法為企業(yè)創(chuàng)造更多的附加價(jià)值q 激勵(lì)機(jī)制不足 :缺乏全面和完備的績(jī)效評(píng)估制度等激勵(lì)機(jī)制，人才的成長(zhǎng)落后于企業(yè)的發(fā)展需要q 信息技術(shù)缺乏 :企業(yè)的信息系統(tǒng)建設(shè)落后，信息技術(shù)運(yùn)用程度較低，難以為企業(yè)提供有效的決策支持q 資金管理低效 :企業(yè)相對(duì)缺乏成熟的資金運(yùn)用和投資管理技能容易造成資金運(yùn)用的低效率當(dāng)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力尚弱小時(shí)，借助原有市場(chǎng)和業(yè)績(jī)慣性仍可保持快速增長(zhǎng)？？謀求上市給開(kāi)普化工帶來(lái)的陣痛在隨后幾年中開(kāi)始顯現(xiàn)?兼并中牟失敗?新項(xiàng)目投資不理想時(shí)間軸第二次創(chuàng)業(yè)河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告資本經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)尋找新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域商機(jī)，嫁接資源，培育能力，快速形成優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告戰(zhàn)略調(diào)整宏觀背景：利好的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境q 國(guó)際性的分工協(xié)作日益加強(qiáng)，各國(guó)都在發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)167。 例如，德國(guó)拜耳集團(tuán)在 2023年之前將向上海化學(xué)工業(yè)園投資 34億美元，主要用于建立一體化聚合物生產(chǎn)基地。 體制上由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)大踏步地轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)政策上由原來(lái)重視數(shù)量的膨脹向提高效益和優(yōu)化結(jié)構(gòu)的方向轉(zhuǎn)變167。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告戰(zhàn)略調(diào)整的行業(yè)環(huán)境：目前傳統(tǒng)化工行業(yè)仍然存在一定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈機(jī) 會(huì)以雄厚的資金、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)在國(guó)內(nèi)到迅速搶占中國(guó)化工產(chǎn)品市場(chǎng)的目的?國(guó)家政策變化和當(dāng)?shù)卣谫Y源配置幾十年的化工行業(yè)經(jīng)驗(yàn)252。間體生產(chǎn)基地之一?國(guó)企員工固有的奉獻(xiàn)精神?能夠形成完整的產(chǎn)品鏈?市場(chǎng)開(kāi)拓能力低，信息反“國(guó)企病 ”嚴(yán)重，人力資源開(kāi)河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告外部環(huán)境分析客戶滿意程度主要成功因素風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估理想及使命確定戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略改進(jìn)評(píng)估和控制特定戰(zhàn)略執(zhí)行經(jīng)營(yíng)計(jì)劃內(nèi)部因素分析 行業(yè) /市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析國(guó)內(nèi)最佳借鑒SWOT分析經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略架構(gòu)圖q 了解企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)劣q 剖析企業(yè)外部環(huán)境q 幫助企業(yè)迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)q 提供企業(yè)未來(lái)明確的目標(biāo)及方向q 使企業(yè)每個(gè)成員明白企業(yè)的目標(biāo)q 擁有完善戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)體系的企業(yè)比沒(méi)有這一體系的企業(yè)有更高的成功機(jī)率制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的意義河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告q 由領(lǐng)導(dǎo)層直接推動(dòng)的變革動(dòng)力167。167。 開(kāi)普化工高層領(lǐng)導(dǎo)是變革的思想推動(dòng)者167。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告開(kāi)普化工戰(zhàn)略提升事關(guān)企業(yè)發(fā)展諸多重大問(wèn)題戰(zhàn)略提升未來(lái)試圖發(fā)展成為什么樣的企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)各自發(fā)展前景如何下一步的產(chǎn)業(yè)發(fā)展調(diào)整方向在哪里如何打通長(zhǎng)期穩(wěn)定的融資通道如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式前進(jìn)? ???? 明確發(fā)展方向后，便可以將開(kāi)普化工的有限資源在使用時(shí)間、使用方式上進(jìn)行有效規(guī)劃，從而提高資源的利用效率，減少機(jī)會(huì)成本，獲得更好的收益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化q 降低開(kāi)普化工的決策風(fēng)險(xiǎn)167。 開(kāi)普化工未來(lái)外部環(huán)境的變化具有不確定性，開(kāi)普化工發(fā)展戰(zhàn)略必須充分考慮到化工行業(yè)和中國(guó)加入 WTO和全球化競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，研究對(duì)開(kāi)普化工產(chǎn)生的影響；同時(shí)，分析未來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)變化趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，合理估量企業(yè)的內(nèi)部資源和可發(fā)揮的潛力，使開(kāi)普化工的發(fā)展和整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)保持基本同步， 避免過(guò)分超前和錯(cuò)失良機(jī)q 適度超前原則。 爭(zhēng)取在未來(lái)較長(zhǎng)（ 10年至 20年）的時(shí)期，成為中國(guó)化工行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈中具有相當(dāng)影響力的優(yōu)勢(shì)企業(yè)167。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告q 人力資源戰(zhàn)略：徹底 摒棄計(jì)劃體制下的人事管理辦法，樹(shù)立現(xiàn)代人力資源管理理念，建立人力資源管理與開(kāi)發(fā)體系，優(yōu)化人才隊(duì)伍，疏通引才渠道，合理規(guī)劃人力資源結(jié)構(gòu)，建立有效的激勵(lì)和約束機(jī)制q 法人治理結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)167。 通過(guò)引進(jìn)戰(zhàn)略合作伙伴，重新疏通融資渠道，優(yōu)化產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，以外推內(nèi)，實(shí)現(xiàn)整體戰(zhàn)略運(yùn)作水平的提升系列氯烴 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告化工產(chǎn)業(yè)鏈化工原料 基礎(chǔ)化工產(chǎn)品有機(jī)中間體產(chǎn)品有機(jī)聚合物其他行業(yè)所用化工產(chǎn)品氯堿：燒堿、液氯、鹽酸有機(jī)中間體類產(chǎn)品：氯化苯、對(duì)硝基氯化苯、鄰硝基氯化苯、硝基苯、苯胺開(kāi)普化工主要產(chǎn)品系列基本上完全延續(xù)了原有河南化工廠的產(chǎn)品線，單從產(chǎn)品工藝流程上看科學(xué)合理，形成自我封閉配套系列，但未能形成高盈利的價(jià)值鏈，因此未來(lái)的改造方向應(yīng)在原有基礎(chǔ)上增加對(duì)市場(chǎng)潛力看好、獲利能力趨強(qiáng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上去，目前可以考慮的是在苯胺加氫加氯的產(chǎn)品上拓展，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看要著眼于精細(xì)化工產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)原料：工業(yè)鹽、原苯河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告根據(jù)開(kāi)普化工的實(shí)際，第一層面業(yè)務(wù)為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，第二層面業(yè)務(wù)為新興產(chǎn)業(yè)，第三層面業(yè)務(wù)為資本運(yùn)作價(jià)值時(shí)間第一層面?zhèn)鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)第二層面新興產(chǎn)業(yè)（新品開(kāi)發(fā)）第三層面資本運(yùn)作現(xiàn)有業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)候選業(yè)務(wù)河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告 第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 開(kāi)普化工現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿? 第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 向下游延伸的產(chǎn)品策略一家實(shí)力雄厚的公司不可能在一個(gè)夕陽(yáng)行業(yè)中大展宏圖；同樣，一家自身弱小的公司也不可能在一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)中大有作為。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告 第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 開(kāi)普化工現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈透視 第二節(jié) 主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿? 第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位 第四節(jié) 向下游延伸的產(chǎn)品策略突破傳統(tǒng)行業(yè)的限制，突破地域觀念的障礙，突破計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思維的禁錮；從與化工產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)角度來(lái)審視未來(lái)的業(yè)務(wù)定位與發(fā)展，以全球化分工與合作的視野來(lái)規(guī)劃企業(yè)的未來(lái)產(chǎn)品，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)調(diào)整企業(yè)的業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)，以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和開(kāi)拓新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的要求q 創(chuàng)新二：管理創(chuàng)新。由于開(kāi)普化工有效研發(fā)力量的保有不足，應(yīng)盡可能采取合作研發(fā)方式，由市場(chǎng)需求牽動(dòng)研發(fā)項(xiàng)目，借助研發(fā)工作來(lái)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，提煉企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力q 在 “三個(gè)創(chuàng)新 ”的實(shí)踐過(guò)程中，將會(huì)帶動(dòng)企業(yè)整體向著以市場(chǎng)為導(dǎo)向，管理規(guī)范，決策有效，業(yè)務(wù)清晰，運(yùn)作有序的方向上發(fā)展，企業(yè)的核心能力將會(huì)逐步確立，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到進(jìn)一步增強(qiáng)，企業(yè)才有可能真正走上自我完善、自我發(fā)展的良性循環(huán)軌道進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，發(fā)展化工信息產(chǎn)業(yè)，以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，實(shí)現(xiàn)公司全方位跨越式發(fā)展q 公司 3—5 年的產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)模。計(jì)明確公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)產(chǎn)生新“ 創(chuàng)意 ”產(chǎn)品概念 /原型的開(kāi)發(fā)劃分項(xiàng)目?jī)?yōu)先程度考察市場(chǎng)產(chǎn)品鑒別并決定是否采納生產(chǎn) 投放市場(chǎng) 監(jiān)督效績(jī) 新興分銷渠道的出現(xiàn)，使得新產(chǎn)品有更大的運(yùn)作空間河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營(yíng)銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn) 第二節(jié) 開(kāi)普化工目前的銷售體系 第三節(jié) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 開(kāi)普化工市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作策略 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告?v公司業(yè)務(wù)概念僅僅停留在提供化工產(chǎn)品階段，沒(méi)有上升到基于公司戰(zhàn)略的價(jià)值定位v重生產(chǎn)和技術(shù)、輕市場(chǎng)與營(yíng)銷的傳統(tǒng)意識(shí)仍然統(tǒng)治著公司大部分管理人員和員工，突出表現(xiàn)為不屑市場(chǎng)開(kāi)拓，對(duì)給予市場(chǎng)開(kāi) 實(shí)際上，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)告別了短缺經(jīng)濟(jì)而進(jìn)入到買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)無(wú)法確切知道市場(chǎng)接受什么，自己的業(yè)務(wù)在市場(chǎng)中的接受程度如何，因此，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的改造，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)向現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系的首要環(huán)節(jié)q 一項(xiàng)業(yè)務(wù)必須視作一種滿足顧客的過(guò)程，而不是簡(jiǎn)單制造產(chǎn)品的過(guò)程。以市場(chǎng)需求為依據(jù)的導(dǎo)向是為客戶或潛在客戶