【正文】 價值定位 . 成長階段 (何時 ) . 價值實現(xiàn)和能力獲取 (如何 ) . 實施計劃 . 機會及風險 市場與競爭環(huán)境 技術(shù)趨勢 ? ? ? 政策環(huán)境 ? ? ? 市場需求 ? ? ? 競爭態(tài)勢 ? ? ? 小結(jié) ? ? ? 市場需求－市場歷史增長 銷量 銷售額 人民幣 97 98 99 00 年遞增率 = 97 98 99 00 年遞增率 = 市場需求－市場預測 主要驅(qū)動力 ? ? ? 2023 2023 2023 2023 2023 年遞增率 20232023 X X X X X 單位：百萬美元 product1 product2 X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 100%= X% product3 X% X% X% X% X% 市場需求－客戶群分析 主要客戶 ? ? ? ? ? ? 客戶需求 市場份額 競爭態(tài)勢 競爭集中力度 市場份額 百分比 廠家數(shù)量 銷售額 前三名 前十名 其它 100%= 競爭態(tài)勢－主要競爭對手情況 國內(nèi)競爭對手 ? ? ? ? 國際業(yè)者 ? ? ? 主要對手 主要產(chǎn)品 優(yōu)勢 市場占有率 主要客戶 劣勢 技術(shù)發(fā)展趨勢 ?主要特點 ?主要功能 政策環(huán)境分析 政策對需求的影響 ? ? ? ? 政策對供給的影響 ? ? ? ? 政策可能的變化及啟示 ? ? ? ? 業(yè)務戰(zhàn)略及業(yè)務計劃要點 3. 戰(zhàn)略 4. 組織結(jié)構(gòu)要求 5. 財務預測 . 管理組織結(jié)構(gòu)設計 . 過渡計劃 . 組織結(jié)構(gòu)重組里程碑 . 可能的風險 . 市場容量 . 市場份額 . 分產(chǎn)品銷售額預測 . ROIC及費用項目 . 關(guān)鍵比率指標與價值評估 2. XX公司內(nèi)部競爭力分析 . 優(yōu)勢 . 劣勢 . 機會 . 威脅 1. 市場及競爭環(huán)境 . 市場需求 . 競爭勢態(tài) . 技術(shù)發(fā)展趨勢 . 政策環(huán)境 . 使命和遠景 (為何 ) . 產(chǎn)品和服務組合 (何種 ) . 價值定位 . 成長階段 (何時 ) . 價值實現(xiàn)和能力獲取 (如何 ) . 實施計劃 . 機會及風險 研發(fā) 生產(chǎn) 營銷 /銷售 XX公司內(nèi)部實力評估－ X 業(yè)務資源現(xiàn)狀 分類 分公司 1 分公司 2 分公司 3 (人數(shù) ) 分公司 1 分公司 2 分公司 3 分公司 1 分公司 2 分公司 3 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 分公司 1 分公司 2 分公司 3 …… …… 研發(fā) 生產(chǎn) 營銷 /銷售 XX公司內(nèi)部實力評估－ X 業(yè)務資源現(xiàn)狀 分類 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 好 差 產(chǎn)品 n 產(chǎn)品 4 產(chǎn)品 3 電信設備廠商關(guān)鍵成功因素 –高素質(zhì)研究人員 ?招聘吸引頂尖科學家 ?有效的激勵機制保留和發(fā)展人才 –合理立項 ?重點突出，集中管理 ?高精尖前沿技術(shù) ?“人無我有” –創(chuàng)新實用的文化 ?寬松的創(chuàng)新環(huán)境 ?以市場需求為導向 –項目管理 ?嚴格的進程控制 ?資源的合理配置 ?以成果為導向 –知識產(chǎn)權(quán)管理 ?內(nèi)部知識的積累與共享 ?產(chǎn)權(quán)的有效保護 –人員 ?完整的梯隊 ?人員連貫性 –立項 ?優(yōu)先排序及篩選 ?充分利用外部IPR –項目管理 ?嚴格控制階段性成果 ?嚴格控制上市時間 ?挖掘項目間協(xié)同效應 –成果導向 ?與營銷銷售隊伍合作，確保滿足客戶需求 ?制造前期準備 ? 易生產(chǎn)性 (原料 ) ? 易調(diào)試 ? 穩(wěn)定性 –強大的供應商網(wǎng)絡 ?多廠商供貨 ?長期供應商管理 (如： RF芯片） ?信息共享，平衡供需 –合同管理 ?付款規(guī)劃 ?訂貨量 /周期優(yōu)化 –物流 ?運輸 ?庫存 –充分利用 IT工具 ? B2B工具 ?與供應商系統(tǒng)接口 –外包決策 ?成本優(yōu)勢 ?質(zhì)量保證 ?釋放內(nèi)部資源 –產(chǎn)能規(guī)劃 ?需求預測精度 –制造能力 ?質(zhì)量，產(chǎn)能 ?柔性 –迅速上量的能力 –物流 ?運輸 ?庫存 –交貨時間短 –需求分析 ?需求量 ?需求特征 ?未來展望 –競爭對手分析 ?國內(nèi) ?國外 –確定價值組合 ?促銷 ?定價體系 ?渠道設計 –品牌管理 ?統(tǒng)一品牌 ?消費品牌拉力 ? B2B品牌 –良好的政府關(guān)系 –積極參與產(chǎn)品設計 –健全銷售網(wǎng)絡（有效覆蓋） –高效銷售流程 ?售前：需求分析、系統(tǒng)設計、應用案例 ?售中：安裝、調(diào)試、按時按預算完工 ?全程培訓 –強干的銷售隊伍 ?銷售技巧 ?技術(shù)實力 –關(guān)鍵客戶管理 ?方案訂制 ?前瞻性設計 ?長期關(guān)系培養(yǎng) –客戶信用及應收款管理 –確保功能實現(xiàn) –定期回訪，反饋客戶意見及需求 –技術(shù)骨干專人負責 –快速反應 ? 24x7x365 ?緊急服務隊伍 ?即時處理問題能力 ?專家?guī)? 基礎研究 產(chǎn)品開發(fā) 樣機生產(chǎn) 供應商管理 規(guī)模化生產(chǎn) 市場營銷 銷售 服務 研發(fā) 生產(chǎn)制造 營銷與銷售 整體規(guī)劃 – 戰(zhàn)略一體化 – 預算 聯(lián)盟伙伴管理 部門間協(xié)作 信息系統(tǒng)整合與共享 –具備“攻關(guān)”能力的突擊小組 ?明確指標 (Bug數(shù)、成本、規(guī)格） ?卡死期限 ?標準化的實施流程 –合理的體系架構(gòu)及功能實現(xiàn) ?結(jié)構(gòu)設計 ?功能實現(xiàn) ?接口定義 –詳盡有序的測試 ?子模塊測試 ?總裝測試 ?申報與質(zhì)檢 ?用戶測試 –前期排錯能力 –“精、準、快”的文化 初步 所有環(huán)節(jié)： 人事激勵 財務管理 2. 2 XX公司內(nèi)部競爭力分析 優(yōu)勢 劣勢 威脅 機會 業(yè)務戰(zhàn)略及業(yè)務計劃要點 3. 戰(zhàn)略 4. 組織結(jié)構(gòu)要求 5. 財務預測 . 管理組織結(jié)構(gòu)設計 . 過渡計劃 . 組織結(jié)構(gòu)重組里程碑 . 可能的風險 . 市場容量 . 市場份額 . 分產(chǎn)品銷售額預測 . ROIC及費用項目 . 關(guān)鍵比率指標與價值評估 2. XX公司內(nèi)部競爭力分析 . 優(yōu)勢 . 劣勢 . 機會 . 威脅 1. 市場及競爭環(huán)境 . 市場需求 . 競爭勢態(tài) . 技術(shù)發(fā)展趨勢 . 政策環(huán)境 . 使命和遠景 (為何 ) . 產(chǎn)品和服務組合 (何種 ) . 價值定位 . 成長階段 (何時 ) . 價值實現(xiàn)和能力獲取 (如何 ) . 實施計劃 . 機會及風險 3. 戰(zhàn)略概述 第一步：確定使命目標和價值 第二步：構(gòu)建評估業(yè)務優(yōu)先級的矩陣圖 第三步：決定“有所為”和“有所不為” 第四步：決定各業(yè)務投資順序 第五步：預測財務投資和結(jié)果 使命 遠景目標 價值 市場吸引力 XX公司競爭力 弱 強 大 小 業(yè)務單元 職能部門 退出 避免投資 ? 利潤 時間 1 2 3 如有必要可重復進行 參與方式： 決策 3. 戰(zhàn)略 . 業(yè)務單元的使命和遠景 (為何 ) 使命 遠景目標 價值 使命 . 產(chǎn)品與服務組合 (何處競爭 ) ?我們應該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？ ?我們當前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？ ?我們是否應該開發(fā)新的產(chǎn)品 /服務？ ?我們業(yè)務的地域分布是否合理？ ?我們今后發(fā)展的重點應該在哪里？ ?我們將如何細分目標客戶群？ ?向這些客戶群提供服務的吸引力多大？ 產(chǎn)品 地域 客戶 產(chǎn)品和服務組合－決策依據(jù) 吸引力大 吸引力小 市場潛力 弱 強 XX公司競爭力 1. 確定各項業(yè)務范圍 業(yè)務 1 業(yè)務 2 業(yè)務 5 業(yè)務 3 業(yè)務 4 2. 評估市場吸引力 3. 評估 XX公司競爭實力 確定評估標準 市場吸引力 ?中國 (相關(guān) )市場規(guī)模 ?中國 (相關(guān) )市場增長速度 ?相關(guān)市場行業(yè)利潤率 ?相關(guān)市場資產(chǎn)回報率 ?國際市場行業(yè)資本價值 XX公司核心競爭力 ?銷售額 ?市場份額 ?研發(fā)能力 ?生產(chǎn)能力 ?營銷能力 構(gòu)建評估業(yè)務優(yōu)先級的矩陣圖 吸引力大 吸引力小 市場潛力 弱 強 XX公司競爭力 重點扶持 ?集中最好的資產(chǎn)設備 ?保證業(yè)務單元的銷售 ?優(yōu)化人員配置 獲取回報 ?避免過多的追加投資 ?獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務單元 重點開發(fā) ?擁有最好的研究開發(fā)力量 ?迅速開發(fā)業(yè)務 ?優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 ?以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出 ?有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務 業(yè)務 1 業(yè)務 2 業(yè)務 5 業(yè)務 3 業(yè)務 4 . 價值定位 客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4 技術(shù)、產(chǎn)品、服務、渠道 客戶群 產(chǎn)品和服務 價值定位 . 成長階梯 (何時競爭 ) 利潤 ?我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？ ?我們?nèi)绾翁岣咴趪H市場上的占有率？ ?我們應集中滲入哪個客戶群？ ?我們應該進入 /擴張哪些新產(chǎn)品？ ?我們什么時候進入或加速擴張選定的產(chǎn)品？ ?新產(chǎn)品成長速度如何？ ?制定可行性方案的最佳途徑是什么？ ?我們將如何安排有限的資源？ 階段 1 核心產(chǎn)品的擴張與防守 階段 2 發(fā)展新興的產(chǎn)品 階段 3 開創(chuàng)未來事業(yè)機會 時間 (年 ) 成長階梯－企業(yè)必須對三個發(fā)展層面進行均衡管理 ?利潤 ?投資資本回報 ?銷售收入 ?凈現(xiàn)值 ?選擇方案價值 衡量標準 ?業(yè)務維持者 ?建立業(yè)務者 ?高瞻遠矚者 員工 ?財務 ?機會 ?價值 激勵理念 利潤 第一層面 拓展并確保核心業(yè)務的運作 第二層面 發(fā)展新業(yè)務 第三層面 開創(chuàng)未來業(yè)務的機會 時間安排 ?集中于業(yè)績 ?營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ?探索 /特許的地位 關(guān)鍵成功因素 ?完整的能力基礎 ?通過購買或自己發(fā)展需要的能力 ?能力要求可能不十分清楚 能力 成長階梯－通過其增長戰(zhàn)略，德國電信在電信行業(yè)的每個領(lǐng)域都建立了強勁的實力 層面 2 層面 3 時間 價值 ?與領(lǐng)先的內(nèi)容供應商建立聯(lián)盟，向客戶提供價值 ?以 IP數(shù)據(jù)網(wǎng)絡為基礎，提供全球的互聯(lián)服務 ?不斷更新技術(shù)，向客戶提供有線寬帶網(wǎng)絡和安全接入 ? 不斷拓展業(yè)務領(lǐng)域 (例如 TDI，T在線 )，新業(yè)務打破地域單獨組織 ? 通過聯(lián)盟和收購，規(guī)劃在國際市場的拓展 層面 1 ? 傳統(tǒng)電話服務 結(jié)果 ?成為全球電信企業(yè)前 5強之一