【正文】 12113902. 上海聯(lián)通的數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)單元規(guī)模還有限 ? 運(yùn)營維護(hù)： 27人 ? 銷售營銷： 19人 UNC/010109/SHLZ(97GB) 5 要實現(xiàn) 2001年業(yè)務(wù)目標(biāo)，聯(lián)通必須迎接一系列的內(nèi)外挑戰(zhàn) 內(nèi)部挑戰(zhàn) ? 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量尚不穩(wěn)定且未成規(guī)模 –數(shù)據(jù)網(wǎng)、 IP網(wǎng)和長途網(wǎng)比較新，尚不穩(wěn)定 –城域網(wǎng)的覆蓋率很低 –長途網(wǎng)只通達(dá) 25個國內(nèi)城市 ? 組織結(jié)構(gòu)正由按職能分割向業(yè)務(wù)單元制過渡 ? 產(chǎn)品和服務(wù)以基本語音和數(shù)據(jù)產(chǎn)品為主，品牌知名度也不高 ? IP卡市場價格混亂 ? 193和 VOIP主叫識別登記和撥打復(fù)雜，繳費(fèi)也缺乏可靠渠道 上海聯(lián)通 外部挑戰(zhàn) ? 市場競爭日趨激烈 –上海電信組織結(jié)構(gòu)重組后，更積極出擊維護(hù)其數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)的市場份額 –新興電信公司，如網(wǎng)通和吉通，以靈活的營銷手段積極搶奪市場份額，如大幅度的價格折扣 ? 信息產(chǎn)業(yè)部調(diào)整價格政策，進(jìn)一步開放了市場的競爭環(huán)境 ? 用戶需求日益復(fù)雜 網(wǎng)絡(luò) 組織結(jié)構(gòu) 市場舉措 競爭 政策 用戶 UNC/010109/SHLZ(97GB) 6 * 包括專線接入， VPN等數(shù)據(jù)增值服務(wù) 資料來源：聯(lián)通內(nèi)部數(shù)據(jù)；訪談；麥肯錫分析 上海電信占據(jù)數(shù)據(jù)和固定市場的優(yōu)勢 上海電信的市場份額 (%) ?與 ATamp。由于帶寬資源充余，價格競爭將很難避免。這對聯(lián)通的內(nèi)部運(yùn)作，特別是定價機(jī)制將是個挑戰(zhàn) 資料來源：資料檢索；麥肯錫分析 服務(wù)器托管業(yè)務(wù)資費(fèi)放開 ? 各企業(yè)可自行制定服務(wù)器托管業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)、場地費(fèi)和代維費(fèi)等費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 光纖、管道和其他網(wǎng)絡(luò)元素等的出租業(yè)務(wù)開始試行 ? 試行資費(fèi)由運(yùn)營企業(yè)以建設(shè)成本為基礎(chǔ)提出，報信產(chǎn)部審批 ? 試行一年期滿，信產(chǎn)部將頒發(fā)正式資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 對聯(lián)通服務(wù)器托管業(yè)務(wù)的影響 ? 隨著數(shù)據(jù)中心的增多，容量逐漸過剩，簡單的托管服務(wù)降面臨更大的價格壓力 對聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的影響 ? 從技術(shù)上講，這一政策給通信業(yè)界的進(jìn)攻者創(chuàng)造了更大的發(fā)展機(jī)會 ? 但具體效果如何仍取決于信產(chǎn)部對資費(fèi)的政策規(guī)定 UNC/010109/SHLZ(97GB) 9 0 . 72 . 08 . 08 . 00 . 32 . 54 . 84 . 80 . 31 . 53 . 22 . 4網(wǎng)通對信產(chǎn)部的新資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)做出大幅度降價的迅速反應(yīng) 每分鐘資費(fèi) 元 /分鐘 打往美國、加拿大 此舉的含義 ? 網(wǎng)通向業(yè)內(nèi)同行表示出其立志成為“價格領(lǐng)袖”的決心 ? 而且，他們并不會為此而犧牲在質(zhì)量上的形象。這樣太影響我們的工作效率” – 公司用戶 網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性欠佳 本地接入網(wǎng)覆蓋低 “從資本回報率的角度上講，我們只能做 2M以上的專線接入。對于已消費(fèi)滿 200元以上的用戶可以贈送撥號器或 IP電話機(jī) ? 主要以 17911預(yù)付卡的形式通過超市、報亭等現(xiàn)有渠道銷售 ? 其它通過可靠的登記及收費(fèi)渠道：大樓物業(yè)管理處、銀行信用卡以及對 130協(xié)議用戶的統(tǒng)一帳單 1 UNC/010109/SHLZ(97GB) 17 市場舉措建議 (2/3) 2 “都市一線通 ” 和“環(huán)球一線通” (即公司用戶的“親友計劃” ) ? 針對對價格敏感但又關(guān)注質(zhì)量的公司用戶 ? 用戶可以根據(jù)需求選擇 VOIP或者電路交換長途 193產(chǎn)品 ? 有競爭力的 VOIP和電路交換長途 193資費(fèi) –對打往若干國際國內(nèi)城市提供比中國電信實際資費(fèi)低 3040%的資費(fèi) –對打往其他城市提供和中國電信相同的資費(fèi) ? 若干特惠國際國內(nèi)城市的選擇 –國際以通信量最大且聯(lián)通能保證網(wǎng)絡(luò)通暢性的主要國家為主：如美國、加拿大、英國、澳大利亞、日本、香港、臺灣、韓國 –國內(nèi)以聯(lián)通電路交換網(wǎng)路可以覆蓋且能保證網(wǎng)絡(luò)通暢性的主要城市為主：如北京、深圳、廣州 ? 對于與聯(lián)通簽定合約的用戶給予更高的優(yōu)惠 舉措 目標(biāo)定位 說明 價格舉措 UNC/010109/SHLZ(97GB) 18 套餐舉措 市場舉措建議 (3/3) 3 “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐 ? 針對聯(lián)通城域網(wǎng)已接通的商業(yè)大樓內(nèi)的公司用戶 ? 增加城域網(wǎng)的利用率，加快投資回收周期 ? 有競爭力的資費(fèi)，公司用戶可按需要選擇相應(yīng)產(chǎn)品組合 –數(shù)據(jù)：比中國電信的實際資費(fèi) (而非報價單資費(fèi) )低 20% – VOIP和 193：比中國電信的實際資費(fèi)低 20% – GSM公司套餐：內(nèi)容與移動市場及銷售部所設(shè)計的公司套餐相同 ? 所有數(shù)據(jù)、 VOIP、 193和 GSM公司套餐的每月語音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)都將被計入總體套餐月通信費(fèi)，按量給予階梯式返利或折扣 ? 這種階梯式返利或折扣的額度根據(jù) 3月、半年或一年的合約期有所差別 ? 第一個月的試用期不受合約限制 舉措 目標(biāo)定位 說明 UNC/010109/SHLZ(97GB) 19 A 57413391611各項市場舉措會帶來相應(yīng)的收入增長 市場舉措 預(yù)計舉措所導(dǎo)致的 2001年通信收入 (百萬元 ) 1 2 3 “ Budget Call” 實惠方便的家庭 VOIP 161110766預(yù)計營銷、銷售及投資費(fèi)用 (百萬元 ) 最好情形 最差情形 * 不包括 GSM公司套餐帶來的通信收入 資料來源： 麥肯錫分析 “都市一線通 ”和“環(huán)球一線通” “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐 * B UNC/010109/SHLZ(97GB) 20 4130232105對各項市場舉措的評估應(yīng)以其可行性和產(chǎn)生的效果為依據(jù) 市場舉措 預(yù)計舉措所導(dǎo)致的 2001年凈收入增長或下降 ( B – A ) (百萬元 ) 1 2 “ Budget Call”實惠方便的家庭 VOIP 可行性 222014發(fā)生機(jī)率 預(yù)計舉措所導(dǎo)致的 2001年凈收入增長的平均值 (百萬元 ) 最好情形 最差情形 高 低 可行性 “都市一線通 ”和“環(huán)球一線通” 50% 50% 50% 50% 50% 50% 3 * 不包括 GSM公司套餐帶來的通信收入 資料來源： 麥肯錫分析 “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐 * UNC/010109/SHLZ(97GB) 21 各項市場舉措的優(yōu)先順序 可行性 ? 政策 ? 技術(shù) ? 市場 產(chǎn)生效果 ? 預(yù)計 2001年凈收入增長的平均值 市場舉措 高 低 低 高 1 2 3 速戰(zhàn)速勝 集中出擊 避免 等待時機(jī) 資料來源： 麥肯錫分析 1 3 2 “ Budget Call”實惠方便的家庭 VOIP “都市一線通 ” 和“環(huán)球一線通” “ Allinone”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐 UNC/010109/SHLZ(97GB) 22 “ Budget Call” – 可行性分析 可行性 高 低 可行性 綜合評價 ? 政策 () ? 技術(shù) () ? 市場 () + 新出臺的資費(fèi)政策允許運(yùn)營商對 VOIP自由定價 + 從技術(shù)上來講，聯(lián)通的系統(tǒng)可以做主叫識別，但需要擴(kuò)充數(shù)據(jù)庫容量 + 雖然聯(lián)通的 VOIP網(wǎng)可以通達(dá)各地，但是部分國內(nèi)城市因與中國電信的互聯(lián)端口數(shù)的限制，高峰時間的網(wǎng)絡(luò)容量有限 + 目前商業(yè)用戶是長話市場主體，但住宅用戶將有顯著增長 + 用戶調(diào)研顯示，住宅用戶多數(shù)對價格比較敏感，而且對 VOIP的質(zhì)量較為認(rèn)可 + 住宅用戶對現(xiàn)在 IP卡需要撥長串的用戶名和密碼感到很麻煩 + 網(wǎng)通實際已對 VOIP大幅度降價，隨著 PSTN長途新資費(fèi)實施期的接近，聯(lián)通 VOIP資費(fèi)下調(diào)是必然的趨勢 + 聯(lián)通的 17911平臺已實現(xiàn)智能化，可以提供一次撥號和主叫識別，“ Budget Call”可以主要用預(yù)付的形式，在 17911平臺上實現(xiàn) 1 資料來源： 聯(lián)通內(nèi)部訪談；用戶集中訪談；麥肯錫分析 ( ) 權(quán)重 UNC/010109/SHLZ(97GB) 23 57%68%32433070%目前，商業(yè)用戶是長話市場主體，但住宅用戶將有顯著增長 電話線分布， 1998 100%= 住宅用戶 商業(yè)用戶 國內(nèi)長途 百分比 530 1998 2020 億分鐘 100%= 住宅用戶 商業(yè)用戶 68%80%2032國際長途 百分比 18 億分鐘 住宅用戶 商業(yè)用戶 1998 2020 3,100 110 資料來源： EIU Pyramid Resear